很多医药行业从业者总是时刻焦虑地关注着行业政策走向，看各种政策分析的文章，听各种政策应对的课程，越看越焦虑，越听越迷茫。其实你只需要能把握政策趋势，提升自己的职业技能，做好自己的专业，就可以了。
本书是针对医药代表如何在合规要求下做好药品推广工作的操作工具书。
全书从8个方面讲述医药代表的职业技能：
l 职业化，向医生做价值传递
l 医药代表的胜任力模型
l 如何与医生沟通
l 进行专业化拜访
l 如何管理区域市场
l 学会价值营销法
l 如何缓解压力管理
l 如何做好时间管理
本书是广大医药代表个人成长、职业发展的自我训练手册，也可作为药企的医药代表培训用书。
本书读到这里，如果一些基本的技能都已经掌握，恭喜你，你的上级领导将逐渐放手，开始交给你一个市场了。你开始憧憬，但也开始焦虑，面对市场上那么多家医院或药店，那么多医生，该怎么办呢？这就是本章的重点。
回顾一下，在过去的一年里¾¾
你的区域发生了多少事件？
你拥有多少商业客户？多少医务客户？
你完成了多少销量？
你做了多少次演讲？
你写了多少份工作计划、报告？
你参加了多少次公司内部、外部的会议？
你每天都在区域里疲于奔命，也许，之前你太忙了，无暇对过去一年发生过的事细细思量，因为你在疲于奔命，去完成指标。每年你最难受的是指标的增长，这些增长到底从哪里来？
作为一名专业的医药代表，你的工作范围其实比现在正在做的更加宽广，区域管理的权限更大，肩负的责任也更大。因为你要管理医务及医疗行政客户和VIP客户，要去发掘和培育区域客户，要知道未来的绩效增长来源于哪里？
在有限的时间和资源下，要管好这么复杂而重要的区域工作，更需要运用区域管理的方法进行统筹规划。所以，让我们一起看一看什么是区域管理？如何进行区域管理？
（1）区域管理的定义
区域管理，是指在熟悉区域状况的前提下，制定区域相应的发展目标计划和行动，并善用现有资源有效实现目标和完成计划的过程。
在区域管理的定义中，我们能够提炼的关键词是：
熟悉——想要做区域的管理人员，前提是熟悉区域的状况，不是说我们每天都面对这些事情就一定很熟悉，很多有用的信息其实我们并不太了解。
计划行动——区域管理其实就是一个对区域规划的过程，管理的结果就是不同时间节点的行动计划。
资源、实现——计划必须与资源相匹配，合理使用资源完成计划，最终实现目标，这是每一天、每个月、每一年都要去做的事情。
有效的区域管理使整个区域有理有序地朝着良性、健康的方向发展。区域管理可以告诉你新的增长点在哪里？也可以告诉你对客户到底应该怎样做？最重要的是会告诉你，你的区域应该如何朝健康的方向发展。
（2）区域管理者及职责
区域的管理对于区域现在的运作、未来的发展有着极其重要的作用。然而，谁是区域管理者呢？你！
药品的推广工作给每一位医药代表很大压力的同时，也给了每一位医药代表广阔的操作空间和职业舞台，使他们的能力得到其他工作无法比拟的提升。
作为区域管理者，你需要履行的职责包括：
l 收集区域信息，深入了解区域。
l 准确分析区域状况，规划区域发展方向，确定区域发展目标和策略。
l 根据区域发展目标，拟定工作目标和行动计划。
l 执行行动计划，完成工作目标。
l 熟悉、管理、利用各种资源，确保有效投入。
l 监控、钳制竞争者在区域的活动和发展。
l 处理区域里发生的突发事件，使市场向有利的方向发展。
