[比利时]史蒂芬妮·德莫林

布鲁赛尔自由大学心理学博士。

现为鲁汶大学社会心理学教授，主要课程是冲突与谈判，谈判理论与实践。

她主攻两个领域——群体关系（成见、偏见和歧视）和谈判过程中突出的心理现象，已出版多部作品，并在国际期刊发表多篇论文。

　　本书把谈判与心理学融合在一起，阐述了谈判过程中的心理机制。谈判是什么、我们在谈判中需要做什么、谈判会影响到什么、谈判的动机是什么、谈判中应采用什么方法、什么是认知变量和情绪变量、谈判前应怎样信息收集、制订何种战略战术、谈判者性别的影响等，本书将一一解答和剖析。

　　本书还针对不同的谈判角色与谈判场合，进行了精准的讲解，如商务谈判、代理人谈判、中介谈判、律师谈判、多方谈判等。书中列举了大量真实的谈判案例，并对其进行详细的拆解和分析，知识点丰富，内容详实，不仅专业严谨，而且通俗易懂，帮助读者掌握谈判心理，成为谈判赢家。

　　谈判的要素

　　切勿盲目进行谈判。在谈判前先做好准备，问一问自己以下问题。

　　·期望点：您想要的最好结果是什么？追求高目标。您的期望越高，得到的就越多。但是要小心，不要太贪心，否则您可能永远都无法达成协议。

　　·您有什么替代方案？拥有尽可能多的替代方案。您拥有的选择越多，谈判权力就会越多，从而谈成一个对您有利的协议。同样，不要故步自封，要主动寻求更多的替代方案。这种寻找除了增加您的谈判权力之外，还将激励您想要更多，以便来补偿您在时间和精力上的投入。

　　·最佳替代方案：在您可以使用的所有替代方案中，哪一种最有吸引力？您可以从逻辑上客观地分析每种选择的优缺点。切勿接受低于您的最佳替代方案的建议。

　　·保留点：您不希望超出的界限是什么？保持这个保留点作为一个浮标，这可以使您避免一些陷阱，如承诺升级，这有时会迫使买方在一个商品上支付超过其市场客观价值的金额。不要向对方透露您的保留点（尤其是在分配谈判中）。尽量估计对方的保留点，以确保形成一个可达成协议的空间。

　　·第一次报价：您将提出的第一次报价是什么？不要提出过于合理的第一次报价。太接近期望点或保留点的第一次报价没有任何回旋余地。此外，这还将会阻碍您获得高于期望点的收益。提出一夸张的报价也会向对方传递一个信息——他将不得不坚持与您进行谈判。

　　·多个问题：您可以讨论哪些不同的子主题？不要只关注“价格”。除了经济利益之外，还存在其他问题。将讨论扩展到其他方面，可以使达成所有人满意的协议的可能性有所提高，并形成超越仅关注输和赢的讨论模式。对于每个问题，请确定您的期望、限制和第一次报价。

　　相互影响

　　知道（并接受事实）是不理性的。谈判是动态的，您的决定会受到对方的行为和情况的影响。

　　买方的期望和第一次报价，分别受到对卖方的保留点和第一次报价的推论的影响。不要被卖方的资金损失吓倒。卖方收购该商品时付出的太多与买方有何关系？买方的期望、限制和第一次报价的确定必须独立于谈判之外的考虑。但是请注意，金融收益并不是一切。也许买方想保留与卖方的关系，在这种情况下，考虑到其资金损失也是一种手段。

　　卖方也受到来自买方因素的影响。如果潜在客户很多，卖方可以考虑要求更多。如果潜在客户有多个替代方案，那么卖方就要降低期望。

　　基准

　　任何提案都是根据基准进行评估的。所选基准将决定谈判者认为自己是处于收益状态还是亏损状态。从损失的思维框架来考虑会增加期望、机会主义行为和攻击性。

　　不要陷入框架效应，而是要加以利用。引导对方通过谈判带来的收益和利益来看待谈判，并避免对方专注于自己的损失。不要被对方定义情况的方式所迷惑，要根据另一个更有利于达成良好协议的框架来重新理解对方向您展示的内容。

　　锚定和调整

　　如果有机会，请第一个提出提议。把第一次报价作为锚，后续的所有提议都将围绕其进行调整。如果您的第一次报价涉及数字（价格、百分比等），那么制定这个报价时越精确，锚定现象将越明显。但是，请注意，不要让您的第一次报价过于极端，否则您可能会冒犯到谈判对象。此外，如果您对该领域的了解很有限，请避免第一个发言。

　　当对方提出第一次报价时，请制定相应策略以抵消锚定效应。例如，考虑一下对方的替代方案、保留点，或是考虑一下自己的期望点。

　　在拍卖中，锚定具有相反的效果。请注意，以低价出售的商品最终要比起拍价高的商品卖得贵。让步直接接受对方的提议通常会被误解，所以我们要先讨论，再做出让步。

　　不要在讨论开始时就做出太多让步，要保持坚定。随着时间的流逝，增加您的让步。然后，对方会积极地看待您的合作行为，他们会以合作的方式做出反应。但是，请注意不要过多地增加这些延迟让步，否则您的对手可能会对此感到怀疑。

　　回报对方做出的让步。否则人们会对违反互惠标准产生误解，并可能导致强硬和攻击行为。

　　从竞争到合作

　　任何讨论和谈判都带有竞争性和合作性。知道如何在重要的事情上保持坚定，在不重要的事情上更加包容。不要陷入二分法的陷阱，误以为要么战斗，要么屈服。现实要复杂得多。

第1章克里斯的“甲壳虫”——谈判的要素

克里斯的“甲壳虫”报废了

买方与卖方的第一次较量

约翰的替代方案

如何卖个好价钱

对方不接受你的第一次报价

何时选择竞争，何时选择合作

本章小结

第2章影响谈判的人际关系——相互依赖和利益分歧

谈判双方的三种关

谈判就一定是竞争吗

酒馆里的金发女郎与囚徒困境

离婚夫妇的财产分配矛盾

本章小结

第3章知己知彼——掌握双方的动机

一场非常激烈的足球比赛

己方需求和彼方诉求都不简单

要钱还是要杯子

为橙子而战的两姐妹

本章小结

第4章“赢得对手”比“赢得谈判”更重要——满意度

从双方的根本需求出发

我本可以得到更好的结果

有预谋地提高满意度

满意度有利于获得长期回报

本章小结

第5章顺利开展谈判的前提——获取对方的信息

高质量信息有利于谈判

掌握更多、更确切的信息

克服信息处理中的偏见

选择“沉默是金”还是信息共享

本章小结

第6章掌握谈判的杠杆——战略和战术

五大分歧管理策略

影响谈判者行为的变量

越有信心，结果越好

高估自己的权力，但不要攻击和轻视对方

用创造性的策略实现共赢

本章小结

第7章不可避免和难以控制——情绪的力量

不要被过于强烈的快乐或愤怒蒙蔽

情绪也可以是有用的工具

如何调节自己的情绪

高情商解读对手的情绪

爆发愤怒不一定带来有益影响

本章小结

第8章谈判桌前的他和她——性别差异

女性谈判的弱势困境

那些敢提条件的女性后来怎样啦

身份立场与刻板印象是性别差异的背景因素

生物激素与社会文化对性别差异的影响

去谈判吧！拒绝逆来顺受

性别情境练习

第9章找个谈判高手——代理谈判

代理谈判有更多的沟通桥梁和独立利益

何时需要代理人

选择谁做代理人

制定代理协议也是一场谈判

代理人的心理与行为

通过明确预期与问责制管理代理人

信任你的代理人

谈判代理情境练习

第10章在多方博弈中获得更多——联盟

联盟的定义与特征

计划联盟、偶然联盟与优势联盟

如何选择联盟成员

联盟中的多方博弈

什么样成员会被联盟排除在外

用公平与公正的原则来分割馅儿饼

联盟情境练习

结语

致谢