仔细聆听客户的口头禅
刘宏在新华书店做店面销售工作整整两年了，可以说是一位非常合格的销售员。
这天来了一位30岁左右的男士，在一堆心理学书籍前徘徊了很久，比较了很久，不知道究竟买哪一本好。刘宏走了过去，打招呼说：“您好，先生，您想买关于心理学的书啊？”
客户回答说：“是啊，我想买一些心理学的书看看，不要太深奥，但是我不知道买哪一本好。”
刘宏说：“这些书都是刚刚上架的新书，你具体想要哪方面的？”
客户：“噢，我对心理学一窍不通，想学习一些，对工作和生活都有很大帮助。”
刘宏：“要是这样的话，我建议你买一些心理学基础知识的书先了解一下，这本《心理学基础》就很不错。等你了解了心理学的基础知识再买其他书吧，因为心理学内容广泛且深入，买得太专业了，一时也看不懂，还会给自己造成心理压力。”
于是，客户选了一本《心理学基础》，高兴地离开了。
从上面的故事中我们了解到，客户往往会从一些口头语中流露出自己心里的想法，所以作为一名合格的销售员，要善于从这些口头语中捕捉到客户的消费心理。这些不被人注意的口头语能表现出客户的消费意图、消费理念以及消费习惯。故事中的刘宏从客户“我想……，但我不知道……”等口头语中得知顾客的意图，从而很好地帮助顾客做了决定，完成了销售。
口头语是人长时间内心思维的一种外在表现形式，同时也能体现出当事人的做事风格以及情绪表现。在销售过程中，一些口头语往往能将客户的内心想法暴露出来，销售员有必要学习一下各种口头语所代表的心理需求。
说话时，常带“我要……”“我想……”“我不知道……”
在与客户交谈中，如果销售员发现客户说话的时候，总是带着“我要……”“我想……”“我不知道……”等，那么这位客户基本上没什么主见，而且思维比较单纯，爱意气用事。因此，销售员要控制好交谈的主动权，如果有可能，尽量用强势的气场征服客户，及时将合作关系定下来。当然，销售员在帮助客户做决定的时候，一定要以双赢为前提，切不可损害客户的利益。否则客户了解真相以后，绝对不肯再与你合作。
说话时，常带“我应该……”“你不能……”“你必须……”
带这些口头语的客户往往非常强势，非常自信。销售员在和客户交谈时，在不违背原则的前提下，尽量顺从客户，千万不要和客户有对立的情绪，更不能拗着客户，因为你的目的是要与客户合作，而不是与客户斗气。
说话时，常带“我个人的想法是……”“是不是……”“能不能……”
使用“我个人的想法是……”“是不是……”“能不能……”等口头语的人，一般脾气都比较好，很有修养。所以，如果销售员遇到这样的客户，就会感到很受尊重，合作起来也很轻松，不会有太多的心理压力。当然谈判时也要认真对待，尊重对方。这样的客户非常理智，会经过深思熟虑再做出决定，是最佳的合作伙伴。
说话时，常带“我早就知道了……”
如果销售员不管说什么，客户总是一副不屑的样子，时不时地说“我早就知道了。”这样的客户很难做一个耐心的倾听者，所以生活中没有多少真正的朋友。面对这样的客户，销售员需要做一名听众，让对方的表达欲得到充分满足。只要让对方舒心了，合作的事情自然水到渠成，和这类型的客户合作，销售的不仅是产品，还有销售本身。
说话时，带有很多网络中的流行词汇
总是喜欢拿网络中流行语说话的人，往往没有自己独特的个性和主见，为人浮夸。所以，销售员不必与此类客户聊多么专业的东西，只需天南海北地胡侃乱谈，只要和对方的话题多了，客户就会觉得你和他趣味相投，自然会把你当成一位志同道合的朋友。
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