王艳萍，经济管理学院电商专业专任教师，管理科学与工程专业博士，管理学副教授，创业基础师资、高级跨境电子商务师。主讲课程：商务谈判、电子商务案例分析、客户关系管理、电商创业等。研究方向：数字经济、国际商务、投资管理、高等教育教学管理。 主持、参与研究课题8项，其中省部级5项、横向课题3项。出版专著3部、主编教材6部，获新型专利5项，外观设计6项、软件著作权16项。先后在SSCI、CSSCI等期刊发表学术论文40余篇。 荣获省级教师能力大赛一等奖1项、二等奖1项。指导学生参加全国技能竞赛荣获一等奖2项、二等奖2项、三等奖2项；指导学生参加省级创业规划大赛荣获三等奖2项。

商务谈判应用范围广泛，谈判是融合了决策理论、博弈论、管理学、社会学、心理学等综合理论。在这门课程的学习过程中，学生会看到商界经典案例，在案例的角色扮演中会面临各种痛苦的抉择和道德的判断，本书是商务谈判课程的配套教材。如何应对价值创造和价值分配之间的矛盾，如何面临感情和利益之间的冲突，还原真相与说谎的抉择，都是在谈判中所要遇到的，也是非常有趣又难以抉择的问题。除了从当事人出发，课程同时还指导第三方以何途径帮助化解冲突、居中调停、中途调查、申请仲裁并协助系统从争辩转化为冲突双方的均衡态势。本书是在作者的教学经验的基础上，采取角色扮演和谈判模拟、虚拟仿真的教学方法而编写的与课程适配的教材，以此让学生在课程中扮演谈判中的定性角色，体验角色所面临的各种决策和冲突，通过谈判结果的分析，让学生体验到谈判过程中出现的各种认知偏差，达到提高谈判的技巧和处理冲突的能力、联盟能力。

第一章 商务谈判概论
第一节 谈判的架构
第二节 谈判的情境特征
第三节 谈判的价值索取
第四节 有效的冲突管理
第五节 国际谈判与跨文化谈判

第二章 谈判准备
第一节 谈判的团队结构
第二节 谈判的风格
第三节 谈判工具的运用
第四节 信息准备
第五节 模拟谈判

第三章 谈判策略
第一节 开局策略
第二节 报价策略
第三节 交锋策略
第四节 僵局策略
第五节 签约策略

第四章 谈判过程
第一节 谈判感知、认知、情绪
第二节 谈判中如何发现、运用权力
第三节 价格谈判
第四节 谈判的伦理关系
第五节 多方谈判与团队谈判
第六节 如何处理谈判中的性别差异

第五章 结束谈判
第一节 结束谈判的方法与选择
第二节 结束时机的选择
第三节 重新谈判

第六章 互联网谈判
第一节 互联网谈判背景
第二节 互联网谈判的流程
第三节 互联网谈判风险
第四节 互联网谈判攻略
第五节 互联网谈判情景设定
第六节 互联网谈判注意事项

第七章 谈判中的最佳实践
第一节 对谈判的基本结构进行分析
第二节 研究最佳替代方案
第三节 随时准备中止谈判
第四节 抓住谈判的主要矛盾
第五节 牢记无形因素的存在

第八章 谈判中的语言艺术
第一节 语言沟通技巧
第二节 非语言沟通技巧
第三节 无声语言沟通技巧
第四节 打破僵局技巧

第九章 商务谈判的礼仪
第一节 商务谈判礼仪惯例
第二节 商务谈判礼节

第十章 商务谈判法律规范
第一节 商务谈判签约适用的法律
第二节 商务谈判签约的注意事项
第三节 商务谈判合同履约
第四节 商务谈判合同的让与和终止
第五节 商务谈判协议纠纷的处理

主要参考文献