我们经常能见到这样的销售人员，刚加上好友就发一堆产品资料给你，或者邀请你去参加他们的事业说明会，遇到这种情况，你是什么反应呢？换位思考一下，如果你是一个销售员，你会不会这么做呢？ 当我们只以销售人员的角色急切地想找到并成交潜在客户的时候，或许会偶尔实现业绩增长，但持续增长一定会面临问题，因为我们并没有掌握拓客的本质。销售冠军出身的作者邦尼，深知销售之难，在本书中，她解析了拓客难的真正原因，并结合多年实战和教练经验，从目标客群定位、活动拓客的方式、发现更多客户的能力、有效的邀约和拜访方法等多个维度出发，清晰展现了销售拓客的方法和具体路径，以及背后客户增长的规律。 本书适合所有想提升业绩的人阅读，同时也可以帮助读者建立人际关系、打造个人品牌。

第 1 章
为什么你拓客如此困难
1．1 平日拜访量与业绩的关联　　002
1．2 拜访困难并非偶然　　006
1．3 拜访阻碍形成的原因　　007
1．4 为什么我的业绩不稳定　　037
第 2 章
正确的拓客方式　　053
2．1 定位目标客群　　054
2．2 拓客成交的三种时间　　055
2．3 活动拓客背景介绍　　057
2．4 微小型活动的7 个拓客要点　　058
2．5 重视活动之后的感言环节　　067
2．6 在他人场域分享自己的价值　　075
2．7 中小型活动拓客方式　　080
2．8 中大型活动拓客方式　　093
2．9 大型活动拓客方式　　107
2．10 拥有清晰的目标导向　　109
2．11 拥有立即行动的态度　　111
2．12 找到可建立链接的关键信息　　120
2．13 在合作之前优先考虑能为对方创造什么价值　　122
第3 章　　123
让我们拥有更多客户　　123
3．1 训练自己主动发现客户的能力　　125
3．2 媒体广告下的专业价值联想与链接　　126
3．3 展会上的专业价值联想　　136
3．4 同一行业内的专业价值联想　　141
3．5 潜藏在对话里的专业价值联想　　152
3．6 日常社交场景下的关系建立　　156
3．7 商务社交场景下的专业价值　　160
3．8 拜访客户场景下的初次交谈　　165
3．9 不恰当的专业价值体现过程　　169
3．10 我只想提供价值，我不想挣别人的钱　　186
3．11 销售报价场景　　187
3．12 日常沟通场景　　196
第4 章
让潜在客户愿意见你的邀约拜访方式
4．1 希望获得转介绍的一次陌生电话邀约　　207
4．2 熟人之间的邀约方式　　216
4．3 定向邀请重要的人的具体做法　　228
4．4 建立信任的关键在于拜访前的准备　　231
4．5 拜访时准时到或提前到　　235
4．6 到了约定时间，客户迟到了怎么办　　240
4．7 邀约地点的选择和宴请礼仪　　245
4．8 首次见面快速建立信任的方法　　250
4．9 初次见面时准备小礼物　　252
4．10 在对方表达观点时记笔记　　257
后记　　262
致谢　　264