[日]一户敏

　　1968年出生于北海道札幌市。在会计事务所工作了6年，97年成立了保险代理株式会社。

　　从零保险营业经验开始，1年内就获得了东京海上日动会议表彰制度的奖项。他改写了许多营业记录，取了“人寿保险和损害保险二冠王”之名。十几年从业生涯让他获得百万圆桌会议MDRT（全球寿险精英盛会）的终身会员。

　　无论是作为保险代理公司的管理者，还是作为一个销售业务员，他每年都会从很多保险公司获得优秀业绩的各种表彰。

　　作为公司经营者，他的保险代理公司在日本发展到二十多个分店的规模，旗下有正式员工近四百人。

　　他在日本出版了多本销售类著作，如《凡人战胜天才，逆转营业术》（凡人が天才に勝つ！「逆転」営業術|PHP出版社）。

　　总有人认为自己天生就不是干销售的料。这是不对的。业绩好的销售，绝不是天生的销售天才或撞大运。能持续被客户选中的销售，其拥有的优秀特质是可以通过努力获得的。

　　《顾客为什么选你》作者向大家分享了20多年保险销售从业经历中的宝贵经验。从如何先成为一个优秀的人、如何挑选优秀的客户、帮助客户发现他们的真正需求、取得客户的信赖，到提升销售技巧应该做出的努力，书中给出了非常详尽的答案。

　　Part 1　如何处理与客户的关系

　　同样的价格，客户会买谁的东西

　　如果我现在仍然是一名销售的话……

　　已经从业20多年的我，依然不时地会有这样的想法：当销售真开心啊！这是我的真实感想。

　　经营者所拥有的乐趣，与销售是完全不同的。经营者的责任更大，要和超过300名员工一起，每天为了公司的成长而努力，这种体验，是我在做销售时从来没有体会过的。

　　不过，我还是不断地回想起之前做销售的经历。（当然，现在也依然有一些想要直接与我接触的客户。）之前那种为客户提供帮助的感觉，我是不会忘的。

　　其实，除我之外，还有很多销售，但是客户没有选择其他人，而是选择了我，这就会有一种被人信赖的充实感，也会有一种被人选择的喜悦感。

　　对于客户来说，最重要的就是购买商品与服务时的满足感。

　　人们都是为了这种满足感而花钱，所以，如果能得到这种感觉，选哪个销售都是一样的。况且，无论从哪个销售手里购买，价格都是一样的。只要是不讨厌某位销售人员，当客户决定购买时，总会选择那些经常向自己推荐所需商品或服务的人。

　　但是，还是有很多客户选择了我。他们接触了很多销售，但最终还是没有信任别人。

　　那么，被选中的销售，和那些没被选中的，到底有什么区别呢？

　　我在做保险推销员后不久，就得到了一个思考这个问题的机会。那就是刚开始我并没有被选中。

　　那个时候，客户对我说：“你可别再来了！”这对我就是一种驱逐。回头再想想这件事，我意识到自己遭到了强烈的拒绝，但是也正是从这时开始，我开始深刻思考，为什么自己没有被客户选中。详细的经过我会在后面跟大家讲。

　　我初次进入保险行业，在某保险公司工作是在28岁的时候。那时的我完全是一个“小白”，行业规则之类的完全不懂，但我知道，没有客户的话，我什么也做不了。

　　刚开始的时候，我就跟着别人做业务，自己模仿，在访问第二家小型建筑公司的时候，该公司的社长把我轰走了。

　　暂且不论其理由，这种被人驱赶、被人讨厌的经历，之前我还从来没有过。但是基于我人生这第一次的屈辱，我发誓一定要再次努力，尽快调整自己的心态。

　　然而这样的经历或许是太特殊，即使我想忘，也一直在我脑海里挥之不去。就算是我的突然到访让那位社长感到了厌烦，那也没有必要说那么多难听的话啊！

　　虽然我心里有很多不满，但几天后我又一次去了那家建筑公司。

　　这次，那位社长跟我道了歉，然后我也知道了，为什么他会对我恶语相向。

　　社长先是对我说：“你也要换位思考一下啊！”然后，他拿出了三本宣传册。

　　“那天，你又带来了第四本。”

　　我看了一下宣传册，那个就是那天我想要给社长的保险公司资料。

　　“不想要的东西一天被人推荐了四回，任谁都会跟你急。”

　　听了社长说的话，我感觉到了一丝羞愧，也因此意识到，我当时只考虑到了自己的事情。心里只有销售业绩的销售，不会被任何人信任。

　　从那以后，我就开始严格管控自己的言行，但凡是会给客户造成困难和负担的事情，我绝对不会去做。

　　此外，我也一直在思考，怎样才能成为一个被客户信任的销售人员。

　　大家想一下，如果你是客户，你会选择哪种销售？

Part 1　如何处理与客户的关系

同样的价格，客户会买谁的东西  //  002

被选中的销售都会遵守四个原则  //  007

以他人为中心来做事  //  013

用言语表达感谢是必须的  //  017

对客户负责  //  021

不要对客户一味地盲从  //  026

穿着和举止要考虑客户的立场  //  030

避免被客户折腾  //  033

接受客户的价值观  //  037

与孤独战斗时，要以孤独为乐  //  041

可以标准化的服务与无法标准化的服务Ⅰ  //  045

可以标准化的服务与无法标准化的服务Ⅱ  //  049

危险预知能力高的人才会成功  //  053

每周15个邀约  //  057

对于客户，要想好什么是自己不能做的  //  061

可以反省，但不要后悔  //  064

不要太依赖宣传册  //  067

客户会与有当事者意识的销售签合同  //  070

客户愿意再次见你的理由  //  074

你要首先联系客户，而不是你的上司  //  079

不要成为One of them，要选对自己的位置  //  083

Part 2　如何提升自己的业绩

思考和感觉比学习更重要  //  088

多体验成为客户的过程  //  092

学历是过去的荣光，学问是未来的价值  //  095

在自我否定和自我肯定之间找到平衡  //  098

一定要避免的四大“魔物”  //  102

高质量的输出来源于高质量的输入  //  106

不仅要模仿，还要有特色  //  109

潜在客户数量、谈判成功率、单价，应该提升哪一项？  //  114

增加交流次数的六个要点  //  118

会卖东西的销售在客户眼里是什么样？  //  123

与成功邂逅  //  126

与一流的人相处，自己也会变成一流的人  //  130

成功的三个要素：will、must、can  //  134

认真思考“水上站立”和“空中飞行”  //  138

不持续努力就不会成功  //  142

销售的本质是贡献社会和助人为乐  //  145

要不断追求取得更大的成果  //  149

目标达成与目标未达成都会成为习惯  //  152

掌控自己的人可以掌控世界  //  156

初始力和持续力  //  160

销售到底是专才，还是通才？  //  164

要拥有自己的关系网  //  168

培养平衡的感觉的三个关键词  //  173

结语  //  177

致谢  //  182

附录：日常行动检查表  //  185