“采购，太简单了，会花钱就行，还有回扣拿。”你也这样想吗？那你就大错特错了。本书来告诉你采购到底是一份多么需要技巧和专业性的工作。

1.       采购员必须了解采购的知识成本、开发成本、商誉成本、资金成本等多种成本，遵循产品周期去安排采购工作，莫要“杀敌一千，自损九百”。

2.       采购人员要学会通过日常沟通、年度沟通、供货商大会、非正式沟通、合同等形式，修炼自己强大的沟通能力；

3.       采购也需要有多重策略：双重来源、价值工程、销售漏斗，你不学可不行；

4.       本叔带你看一看专业采购员如何寻找供货商、看厂、管理供货商；

5.       解读500强企业采购部架构，让外贸员了解买家行为，让企业主和采购经理按图索骥，优化自己团队结构，提高采购效率。

　　双重来源策略（Dual Source Strategy）：
　　大买家的“备胎”策略
　　我常常说，做 500 强类国际大客户的业务通常都是一波三折的。没有足够的资源，真的宁愿早早拒绝报价算了。就算你过关斩将最后入了他们的 AVL（Approved Vendor List，合格供货商目录），也不要高兴得太早。因为，经过各种审查，你费尽力气入围后，也不一定有订单，就算有，也可能只能拿一小部分。为什么会这样呢？
　　一、写给业务员
　　我曾经问过许多外贸业务员一个问题：“大家觉得新客户重要还是老客户重要？”答案一般都是一面倒，认为老客户重要。嗯，很好。接着我问了另一个问题：“你知道你做了你的老客户多少生意吗？”这问题就难倒大部分人了。如果你查一查，你的客户究竟在国内买了多少东西，可能你会惊讶地发现：“啊？我们最大的客户原来还有那么多订单给了别人。”读到这里，你可能马上提出这些问题：
　　- 怎样查？还有这种操作？
　　- 查到真的是这样了，那是为什么呢？难道我们做得不够好？难道客户
　　准备换掉我们了？
　　- 我能把人家那些订单都吃掉吗？我有没有机会？该怎样做呢？
　　第一个问题很简单：海关数据。我不是这方面的专家，就不多说了。说一些我熟悉的好了。要回答第二个和第三个问题，你必须知道一个专业名词：Dual Source Strategy。
　　供应管理的基本原则是，稳定比成本更为重要。因为不稳定的供应可能带来很多麻烦，最后影响的可能远不止是成本，更可能带来其他更严重的赔偿。要是变成这样的结果，不是采购员省那一块几毛钱能补偿的。因此，“不把鸡蛋放在一个篮子”就是最佳答案了。所以，同时找两个或更多供应商就相当合理了。
　　如果你不小心发现了客户在外面有其他供货商，请不要觉得是你做得不好，客户也不一定有换掉你的计划；但你也别妄想能“干掉”所有对手，一家独大、一统后宫，这些都是错的心态。因为，“左拥右抱”是常态，是客户故意做成的局面，请不要试图改变。Ben 叔金句，“是他在买，不是你在卖”，懂吗？
　　以上内容，都是写给业务员的读者们。以下的内容是给采购专业人士看的。
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八、目录

第一章 做采购必懂的成本概念

 

不是谁都懂的成本

知识成本（Cost of Knowledge）

开发成本（Cost of Development）

商誉成本（Goodwill Cost）

机会成本（Opportunity Cost）

资金成本（Cost of Fund）

风险成本（Cost of Risk）

初始成本（Setup Cost）

质量成本（Quality Cost）

支出管理

 

第二章 贴合产品周期去采购

 

4P 与采购

 

采购与产品周期

 

第三章 采购人员强大沟通力养成记 

 

日常沟通：流程化、标准化

年度沟通：充满仪式感

沟通技巧：善用两种声音

供货商大会：高效沟通

非正式沟通：助力器

 

 

合同：不是只有一种

优质客户：提高自己的优先级

投诉业务员：善用权利

 

第四章 采购的核心策略

 

双重来源策略（Dual Source Strategy）：大买家的“备胎”策略

 

价值工程（Value Engineering）：让石头能钻出血来

 

换掉供货商（Supply Shift）：如何偷偷换掉供货商

采购漏斗（Sourcing Funnel）：采购界的客户关系管理

 

培养供货商（Supplier Development）

深入解读采购四象限

 

第五章 供货商管理实务

 

一线采购员：如何寻找供货商

 

Ben 叔去看厂

合格供货商名录

供货商考评

 

第六章 采购团队建设

 

内部养成的采购部

采购员入职前三个月的学习指南

500 强企业的采购组织

3 至 5 人小采购团队

采购部人事管理

后记 Ben 叔的职业生涯