第1章 大客户销售工作的挑战与机遇
销售工作的分类与应用场景
销售岗位的价值与发展规划
销售工作的不可或缺性
销售工作的独特魅力
大客户销售模式的显著特征
销售工作究竟是艺术还是科学
第2章 客户采购模式与协同式销售流程
客户采购模式的显著特征
客户的采购评估执行流程
协同式销售流程的定义及模型
销售流程的里程碑步骤解析
赢-协同工作计划
销售流程与商机管理
第3章 目标客户研究与采购需求分析
客户眼中的供应商角色
客户的业务驱动模型
探询客户需求背后的改变动机
客户的业务痛点分析
客户的个人痒点分析
客户采购决策链中的关键人士
目标客户档案的建立
第4章 新客户开发与客户关系培育
新客户开发的重要性
新客户开发的渠道与模式
新客户开发周期管理
客户覆盖模式的升级
目标客户画像与分类定级方法
客户覆盖策略与行动计划
激发客户兴趣与建立信任度
第5章 销售机会评估与差异化竞争策略
差异化能力项清单
产品方案的竞争优势定位
售机会评估的关键节点
商机立项评估方法
商机业务优先级的确定
商机竞争策略的制定
第6章 目标导向的客户拜访执行（上）
客户拜访的场景分类
拜访目标的设定与拜访前的准备
拜访开场与精彩亮相
客户现状与需求探询
客户需求标准的引导
第7章 目标导向的客户拜访执行（下）
获取客户的晋级承诺
与客户高层进行有效对话
沟通共识备忘函的应用
共识解决方案与证明能力
客户拜访活动的整体规划
第8章 双赢销售谈判与价值成交管理
双赢销售谈判的定义
谈判的权力地位分析
谈判目标的设定与谈判议题的规划
买卖双方的攻守战术
基于价值的成交
第9章 销售目标制定与销售过程管理
销售目标的科学定义
与战略同步的销售目标分解方法
业绩产出预测与目标差距分析
销售目标达成路径
销售过程管理
结语 让专业销售成为一种信仰
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