不论你能做什么或者梦想做什么，只管去做；天赋、能力和奇迹蕴藏在胆量与魄力中。

——约翰?范?歌德

将莎士比亚的一行诗做一下改编，可以这样说，整个世界是一个大舞台，专业销售人员就是在为他们的特殊观众——顾客进行表演。你知道什么人会在表演之后得到报酬吗？显然，这要看你演说得如何，顾客是否喜欢你，也就意味着他们是否愿意为你支付报酬。

每个人其实都在销售

在生活中，我们每个人其实都会或多或少地涉及销售。我们必须推销自己以得到第一份工作，企业必须向投资者推销自己，CEO们在首次公开募股之前必须要展示公司的优点，社团人员要向市政会推销自己的观点，老师们要向学生传授价值观和新知识，屠夫要说服顾客选择一块已切好的肉。每一个案例中，我们都在做着说服性演说，尽管我们可能没有意识到。对于那些专职销售人员而言，将近75%的时间都用在交流上。你认为自己是一名公众演说者吗？你会说，当然不是！我们宁愿驯服一条蛇也不愿意站在大众面前发表演说。调查表明，公开演说是我们最害怕的一项活动。

那么我们的大部分时间都在干嘛？其实就是在公开演说，只不过我们不愿意承认罢了。无论是通电话还是面对面交流，我们都要凭借演说技巧清晰可靠地与对方分享信息。

演说技巧的重要性

公开演说和沟通技巧是你在公司中管理能力高低的最直接证明，也可能是大多数商业交易成败的首要原因。尽管如此，人们仍忽视演说技巧的重要性。一些人会说：“哦，泰瑞，你知道我在小学时就已经开始演说了，那根本没什么大不了的。”或者说：“你知道，我在大学时候修过公共演说这门课，我感觉自己还是很擅长的。”有些人甚至还练习过如何与当地商业组织谈话。这些经历当然很重要也很正常，但它们不能使我们达到一个新高度。

与10年前相比，目前市场已经发生变化，在新世纪中销售人员将面临新的挑战。这是一个高度竞争的市场，人们不会为了娱乐而去听销售演说。让人们做出购买决策比以前更加困难。你要知道，他们在购买之前往往会货比多家。但他们只会和给出最佳方案的销售员成交。顾客通常所寻求的并不是一个最低价格，而是一个最佳的整体价值，这可以是你这个人，也可以是一件产品、一项服务、一种思想或者一个创意。

销售人员可以引导他们做出明智的决策。能做出精彩可信的演说，且能提供强力事实支撑观点，这样的销售人员才不愧为最大价值的提供者。对喜欢的人，人们愿意付出更多；对不喜欢的人，则会拒之门外。

目录
导论 1
为什么本书适合所有人而不仅仅是销售人员 1
销售高手是练就的，不是天生的 1
行与不行，原因何在 2
设计一个有说服力的方案 2
本书与众不同之处 3
第1章为成功而努力 5
要切实行动起来 5
要勇于成为一名优秀演说者 6
要努力多做点工作 6
演说要妙趣横生 7
演说要与时俱进 7
演说要立足于更大影响力而非更多信息 8
第2章销售和演说的区别与联系 10
每个人其实都在销售 10
演说技巧的重要性 11
为什么要提供吸引人的信息 11
销售的4个阶段 12
说服性演说能够学会吗 12
什么是三五公司原则 13
关注你本人还是你的产品 13
演说代表着你本人 14
我的入门 15
只有唯一通道 15
运用80/20原则 17
敢于追梦 18
销售高手的三大特质 19
心理差异 19
倾听的力量 21
说服性演说技巧 25
人人都能记住伟大的演说家 26
本章小结 27
第3章错误1临场发挥 28
永远不要低估演说的力量 29
终于结束了 29
提升新职位 30
如何避免出现临场发挥的情况 30
详尽的准备工作 31
如何决定使用哪种演说形式 33
做一次逻辑性强、具有说服力演说的好处 34
如果没有时间做准备怎么办 34
本章小结 35
第4章错误2信息量太大说服性太差 36
为什么这是最严重的错误 36
确定你的角色 37
三种演说风格 37
停留在提供信息环节 38
初做销售 39
回归基础 40
说服性贯穿演说始终 42
设想自己身处法庭 43
围绕重点安排论证结构 43
建立大脑档案系统 43
演说的主体内容 44
说服性演说的五个特征 45
本章小结 54
第5章错误3时间分配不合理 56
为什么这是一个大错误 56
组织内容 57
编写引言 58
编写正文 59
进行总结 60
结尾 61
演说指南 61
有说服力的演说提纲范本 62
附录1  完整演说提纲 63
附录2  简用演说提纲 67
一次平衡的演说 69
从提纲开始 70
隔夜演说 70
本章小结 76
第6章错误4支撑材料不充分 77
实现可信度 78
个人和信息的可信度 78
支撑演说的常用方法 78
开发创新性销售想象力 81
创意的两大来源 82
塑造充满活力和创新性演说风格的12个关键点 82
考虑销售的情感因素 88
本章小结 90
第7章错误5不能达成交易 91
很少有人能达成交易 91
害怕拒绝 92
完成募捐 92
电梯故事 93
知道你下一步该干什么 94
我再考虑一下 95
如何结束办公室演说 96
吉他销售员 97
本章小结 98
第8章错误6太过无聊 99
客户分析：间谍原理 100
如果你不想做间谍，那就尽力获取信息 104
做一份竞争力分析 105
服务：一份竞争力清单 106
演说要让人觉得身心愉悦 106
本章小结 111
第9章错误7过度依赖视觉辅助 113
把视觉辅助作为支撑 113
一对一演说中如何使用宣传单 115
电脑演示技术的不确定性 116
在纽约的一次电脑演说 116
高科技辅助工具的优点 118
成功电脑演说的10个小技巧 118
害怕黑暗 119
未来趋势 121
练习，练习，练习，提前避免可能的错误 121
掌控视觉辅助的5项基本规则 122
本章小结 122
第10章错误8肢体语言不当 124
肢体语言 124
人们所做的奇怪事 125
啊！太近了 127
生气？你说的是我吗 128
眼神交流 128
有意识地移动 128
做出承诺 129
本章小结 130
第11章错误9着装不得体 131
检验你的可信度 132
成功之路进入正轨吗 132
第一印象 133
性别差异 133
穿出自信 134
着装得体的重要性 135
你永远不知道…… 135
单身女郎派对 135
行业决定衣着 136
祖母守则 136
服装顾问来支援 137
着装小窍门 137
穿着得体的成本 138
本章小结 138
第12章是否存在第10种错误未能赢得被听权 140
什么是电梯演说 141
有效运用电梯演说 143
什么场合运用电梯演说 143
如何打造一场成功的电梯演说 144
警惕那些常见问题 150
你是否需要多准备几个电梯演说 151
做好效果跟踪 151
富有创造性且斗志昂扬 152
塑造自己的独特风格 152
迪士尼的烛台 153
香蕉的故事 155
本章小结 156
第13章如何进行自我评估 157
紧张情绪的不良影响 157
控制紧张情绪的“七做七不做” 159
紧张的七大原因 159
成功至关重要 160
使用演说评估表 163
本章小结 167
第14章智慧珍珠伟大的销售故事与启迪 168
格雷格?戴尔的故事 169
智慧珍珠 169
第15章结束语销售演说的九大错误 197
立志成为一名出色的演说者 200