这是一本讲述通过运用心理学知识提升销售业绩的实用参考书，如何快速准确地读懂客户心理，运用哪些沟通技巧可以打动客户，与其产生共鸣，从而获得优秀的销售业绩，成为销售达人？本书为你一一道来。
本书的内容包括销售中的认同心理学：取得顾客的认可，避免与顾客的冲突，才能叩开销售的大门；销售中的需求心理学：顾客想买的不仅仅是商品，还有精神上的满足，那是商品的心理附加值；销售中的行为心理学：从顾客的一举一动中洞察其内心真实的想法；销售中的性格心理学：俗话说“看人下菜碟”，每个人都有与众不同的个性，在极短的时间里捕捉其个性特征，采取有针对性的销售策略，你才能如愿以偿；销售中的沟通心理学：在销售中说的作用未必有听的作用大，说要说得恰到好处；销售中的成交心理学：如何敲定一笔交易，让顾客头脑发热，毫不犹豫地下单；销售中的拜访心理学：了解拜访顾客的技巧，发现顾客的生活细节，交易完成后对待顾客的方式。
还有销售中必须掌握的心理定律——“三分之一效应”“原一平定律”“跨栏定律”“伯内特定律”……销售是一场心理博弈，懂得心理学，销售才会事半功倍。
顾客会在一条街的1/3处达成交易——“三分之一效应”
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首先，店铺选址应符合这种“三分之一效应”，作为经营者在选择店铺地址的时候，不要凭借自己的主观臆断去盲目决策，而要做好深入细致的市场调查。店铺的选址并不是越靠前越好，因为消费者一般不会进入第一家店铺后就达成交易，他们的潜意识里总是认为前方肯定会有更合适更具性价比的选择。消费者通常也不会选择在最后一家达成交易，因为一旦他们发现前方已经没有了可继续提供选择的商铺，顾客就会产生一种莫名的后悔心理，认为之前看过的那几家似乎要更好一些。所以，通常情况下，位于商业街中间三分之一处位置的店铺往往是最好的地段。如果再加上亲切优质的服务、上乘的商铺质量、良好的店铺信誉，相信一定能够达到可观的经济效益。
此外，如果商业街能够一眼看到头的话，尤其当整条街都是价格相当的卖菜摊、早市摊等时，多数人就不会刻意去选择中间的摊位，而是选择两头的这三分之一的几率最大，往往是越方便的摊位被顾客选择的几率就会越大。
第一章 销售中的认同心理学——顾客认同，成功一半 / 001
幽默必不可少 / 003
顾客的名字要记住 / 007
顾客不喜欢穿破皮鞋的人 / 010
要给顾客一个笑脸 / 012
自信的人才能让人相信 / 015
要有一个漂亮的开场白 / 019
认真聆听顾客的话 / 022
真诚地赞美顾客 / 025
避免与顾客发生争执 / 028
积极应对顾客的抱怨 / 031
第二章 销售中的需求心理学——顾客要什么，就卖什么 / 035
顾客想要的是宾至如归 / 037
让顾客获得内心的满足 / 040
“占便宜”是人的一种天性 / 042
顾客只关心自己的利益 / 045
搞点不一样的东西 / 048
每个人都想当VIP / 051
顾客都会随大流 / 053
第三章 销售中的行为心理学——了解小秘密，获得大财富 / 055
从空间距离看心理距离 / 057
读懂顾客的“眉语” / 060
认真观察顾客的眼色 / 062
从抽烟喝酒看顾客心理 / 065
读懂顾客的笑语 / 068
透过双手掌握顾客心理 / 071
从吃上掌握顾客的性格 / 074
第四章 销售中的性格心理学——了解性格，巧妙应对 / 079
帮摇摆不定的顾客做决定 / 081
充分尊重自我型顾客 / 084
面对冷酷型顾客要灵活 / 087
细节上重视分析型顾客 / 090
以独特应对标新立异型顾客 / 093
恭维爱炫耀的顾客 / 096
尽量服从专断型顾客 / 099
感动情感型顾客 / 102
第五章 销售中的沟通心理学——斟酌言辞，入心入脑 / 105
给顾客讲一个真实的故事 / 107
有时顾客需要你的“威胁” / 110
话不要说得太满 / 113
80%的销售额是靠倾听完成的 / 116
对顾客要多赞美少批评 / 119
掌握向顾客提问的技巧 / 121
要懂得“价钱太贵”的潜台词 / 123
尽量让顾客多说“是” / 126
第六章 销售中的成交心理学——摸清心理，促进成交 / 129
不要突破顾客的心理防线 / 131
尽量满足顾客的心理价位 / 134
让顾客冲动起来 / 136
把功夫用在关键人物身上 / 138
成功的现场示范胜过千言万语 / 141
在“报价”上下大功夫 / 144
学会让利给顾客 / 147
关键时刻要允许“先试后买” / 149
决策不应在头脑发热时做出 / 151
购买气氛一定要融洽 / 154
第七章 销售中的拜访心理学——搞好关系，提高业绩 / 157
顾客的兴趣爱好要牢记 / 159
多留意顾客的生活细节 / 162
化解顾客的敌意于无形 / 165
让顾客说出他的诉求 / 168
搞好与顾客秘书的关系 / 171
遇到麻烦时学会柔性化解 / 173
怎样面对说“不”的顾客 / 176
签单后不要立刻离开 / 179
第八章 销售中的心理学定律——掌握定律，事半功倍 / 181
顾客会在一条街的1/3处达成交易——“三分之一效应” / 183
做销售要百折不挠——“原一平定律” / 186
把主动权握在自己手里——“二选一定律” / 189
要不停地打破自己的纪录——“跨栏定律” / 192
让产品给顾客留下深刻的印象——“伯内特定律” / 195
要把自己看做是商品——“250定律” / 198
