孙  超
12年银行咨询经验，专注银行效能提升
培训超过1000场银行大课，受训人员超过30000人
金融学硕士，复旦求是金融学院客座教授
上海博淳企业管理顾问有限公司首席培训师
专注于银行培训、基金、保险、证券、互联网金融等方面的研究，著有《如何做好银行立体化营销》《金融市场热点分析》《市场营销学》《流通经济学》等书
四大类银行经典课程：支行长/管理层/内训师系列课程、柜员系列课程、大堂经理系列课程、客户经理系列课程

实战定制化培训：快速抓住银行人员症结所在，注重培训的实际应用性，定制化设计课程，让学员真正做到“学了能用，用了有效”。
体验式培训：对银行典型案例和学员实际问题进行深入剖析和研讨，帮助学员在训后立竿见影地提高工作效能。
沙盘演练式培训：以深入浅出的沙盘实际演练的形式真正让学员参与其中，全面摒弃讲师“唱独角戏”的旧形式，注重受训人员的感悟，让学员在参与中学习和成长。

《互联网金融来袭 银行如何做好立体化营销》帮助目前应对互联网金融的银行了解网点转型的意义，提升网点转型需要的服务、营销、现场和人员管理技能，提升客户服务意识及对工作的认同度，提升银行的服务品质和客户满意度，全面掌握客户服务管理流程、模式、方法，搭建系统、高效的执行力科学体系等，搭建多层次立体化渠道搭建商业银行营销大平台，从而为银行的业绩突破及长足发展奠定基础。

　　《互联网金融来袭 银行如何做好立体化营销》：
　　谈起“营销”，大家并不陌生，但谈起“营销”的定义，不是所有的人都能给出准确答案。在培训过程中，我问过很多银行的同事：“究竟什么是营销？”得到的答案都不如意：“营销无非就是将产品销售给别人”“营销就是满足客户需求”“营销就是把合适的产品卖给适合的人”……每每听到此类答案，我往往会追问一句：那究竟“营销”和“销售”有没有区别呢？在正式讲“营销”与“销售”区别之前，我们先看一个小故事。
　　老太太去买菜，要路过4个水果摊，想一想她会在第几家买？1号摊：老太太路过水果摊，看到卖苹果的商贩，就问道：“你的苹果什么口味？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”老太太摇摇头，走开了。
　　2号摊：老太太又到一个水果摊，问商贩：“你的苹果什么口味的？”商贩措手不及：“我早上刚上的货，没来得及尝，看红红的表皮应该很甜。”老太太二话没说扭头就走了。
　　3号摊：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里苹果种类很全！”老太太说：“我想买酸点的苹果。”商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”老太太说：“那就来1斤吧。”4号摊：老太太又看到一个商贩的苹果，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”老太太说：“我想要酸一些的。”商贩说：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。
　　”商贩说：“您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了个儿子，您想要多少？”“我再来2斤吧。”老太太被商贩说得高兴了。
　　商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，口味酸甜，还有多种维生素，特别有营养，您要是给儿媳妇来点橘子，她肯定开心！”“是吗？好，那就来3斤橘子吧。”“您人可真好，儿媳妇要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”商贩称赞着老太太，又告知他的水果每天都是几点进货，保证新鲜。
　　老太太被商贩夸得开心，说：“要是吃着好，我让朋友也来买。”提着水果，满意地回家了。
　　我们对以上4个水果小贩进行一下分析。第一个小贩只顾介绍自己的苹果（产品）又大又甜，却不询问客户的需求是什么，抓不住客户的需求自然无法成交；第二个小贩，客户问苹果口感怎么样，小贩却说：“还没来得及尝，看红红的表皮应该是甜的。”失去了客户的信任，不了解自己产品的卖点，只是在为卖苹果而卖苹果，自然也不会成交；第三个小贩只卖掉了1斤苹果，客户需求把握了，但不知道需求背后的动机是什么，丧失了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然没有将单值放大。唯有第四个小贩准确把握了客户的需求，不仅卖掉了苹果，还卖掉了3斤橘子；客户不仅花了钱还很高兴，并且答应吃着好还让朋友过来买。
　　同样是卖苹果，四个小商贩用的方法不同，产生的结果不同。我常听银行的同事说：“我们银行的产品和其他银行产品相比没有优势，所以很难销售。”平心而论，国内各大银行的产品同质化非常严重，为什么有的银行产品销售得非常好，而有的银行即使产品免费（如网银、手机银行），客户都不要呢？归根结底，就是大多数银行员工在做的工作是“销售”而不是“营销”。
　　销售与营销的区别：销售是指以推销或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为。销售从某种程度上是以产品为中心，不关注客户的需求在哪里。而营销是指企业发现或挖掘准消费者的需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。
　　从以上分析不难看出，营销的关键是能挖掘客户的需求，激发客户购买的欲望，将客户从“要我买”到“我要买”。
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第一章　“营销”VS“销售”/1
营销的本质是发挥“影响力”/5
洞悉人性才是营销的关键/8
10个动作教你窥视客户心理/14
与客户交谈“六不要”/19
第二章　柜面营销的方法和技巧/23
柜面营销具有哪些优势/24
柜面营销的要素与误区/29
“15秒”柜面营销的精准话术/32
“五步法”教你实现快速交易/36
交易促成时的禁忌/62
第三章　玩转厅堂营销应该怎么做/65
营销陈列常犯的一些错误/67
如何通过陈列打造营销的氛围/69
厅堂微沙龙“七步法”/75
巧妙分类的精准营销术/82
第四章　如何组织客户沙龙更高效/93
沙龙失败究竟因为犯了哪些错误/94
客户沙龙有哪些不同类型/98
高效沙龙组织的4个环节/99
精准筛选与电话邀约的技巧/111
演练与彩排的注意事项/115
3个方法完美控制现场/119
第五章　银行外拓营销实战/133
外拓营销的类型与常见误区/134
银行为什么适合外拓营销/138
外拓营销需要哪些准备工作/143
“五原则”定位精准的客户/148
“四步法”制订完美的方案/151
外拓营销的5个步骤/154
7类外拓营销怎么实施更高效/155
第六章　“互联网+”时代，银行的深度创新营销/183
活动营销吸引用户的4个步骤/185
游戏营销如何刺激用户传播/188
场景营销怎么解决移动营销危机/192
提高用户体验的5种互动营销方法/199
业务创新是银行的生存之道/205
移动金融是营销的一片沃土/209
大数据营销，推动未来深度创新/215
后记　不懂营销，银行也要Out了/224