《重塑战略定位》：
商业是一场战争，而战场即是顾客的心智
设想这么一个场景：
假如你正在超市，想买辣椒酱，你会想到老干妈；买空调，你会想到格力；买矿泉水，你的第一反应可能是农夫山泉；买果冻，你脑海中闪现的或许是喜之郎；想买油，你就会想到鲁花……以鲁花品牌为例。
鲁花开创的花生油品类，就是战略性定位。在品牌创建初期，鲁花以“香”为卖点，通过广告语“滴滴鲁花，香飘万家”展开宣传，迅速提高了花生油品类的认知优势。
后期，为了对抗金龙鱼调和油，鲁花提出了“5S纯物理压榨工艺”的诉求，壮大了花生油的品类需求。
通过两次战术性定位，花生油成长为主流食用油，鲁花也牢牢占据了小包装花生油的领导地位。
对于这些问题，可能看起来就是顾客心中自然的想法，顾客通常以品类来思考，以品牌来表达，但实质上这就是企业的“走心”战略，即抢占顾客的心智。
随着商业竞争的加剧与大竞争时代的到来，顾客必然要面临巨大的选择暴力。面对陈列在货架上的数以亿计的商品，他们一般只会选择能够占据自己心智的品牌。对于企业来说，只有品牌建立起有效定位，占据一个独特的品类，品牌形象的塑造与传播才能发挥出应有的作用，否则大多数的广告费用也就白费了。
在激烈的竞争环境下，对于任何一个新品类来说，要想占据顾客心智，就要逐渐提高品类认知优势与壮大品类需求。在保持原有品类与品牌的情况下，只有做出适时传播诉求的战术性定位，方可开创一个新品类的战略性定位。
乐百氏纯净水“21层净化”的广告卖点，曾一度引起销量暴增，但随后又归于平静。战略性定位的缺失，让乐百氏与娃哈哈等纯净水缺少了实质性的差异。相反，有战略性定位无战术性定位的品牌，新品类也不能有效切入顾客心智。如果农夫山泉与王老吉没有“有点甜”与“怕上火”的战术性定位，同样也是很难占据顾客心智的。
很多时候，企业在销售的过程中，都会发出这样的感慨：卖东西真难！其实，销售也是一件比较简单的事情。只要想办法在客户心中建立起一定的认知度，客户就会在他需要的时候去找你消费……这种新的战略规划就叫做抢占顾客心智！
……
展开
