罗纳德·夏皮罗，美国著名谈判专家、殿堂级体育经纪人、优秀公民领袖，纽约时报畅销书作者，毕业于哈佛大学法学院，作为夏皮罗谈判研究所的创始人，已在提升谈判技能、增强倾听技巧方面对约350000名专业人员进行了培训。

　　杰夫·巴克，美国谈判专家。

　　商业谈判的对手一再降价并逼迫你签下不公平合约，你始终不知如何做出回击；有血缘关系的亲人向你借一大笔钱，你碍于情分却不知如何开口拒绝；上司两年来没给你提过加薪，然而你仍一直无法鼓起勇气与他（她）谈谈；与你相濡以沫的亲人临终之前，你握着他（她）的手却不知该如何表达自己的情感，更别提zui重要的子女教育--你将如何跟孩子讨论性问题？

　　迟迟说不出口的话，让你迟迟做不出决定，迟迟做不出决定，就是在浪费人生。在zui需要说话的时候，你却发现找不到话说，然而这些zui难说的事情却通常是真正重要的事情，它们决定着我们的生活质量，影响着我们的人际交往关系。

　　其实，在关键情境中沟通的成功是可以策划的，《重要的事情zui难说》就向我们呈现了为什么我们需要停止蹩脚的、拙劣的即兴表达，将你的想法zui大程度地传递给对方，你将跟随作者的脚步，学会运用3D写作法--草稿（draft）、演练（Devil's Advocate）、发言（Deliver）--撰写完美脚本，同时作者将通过40余个与生活和工作息息相关的各类型沟通困境与能够帮助你扭转困境的超级脚本模板作为经典案例，指导你一步步学会创建实用有效的谈判脚本、打磨精湛辩词，zui终能够从容自信地谈论那些令你难以启齿的生活要事并取得想要的结果。

　　《重要的事情zui难说》为读者提供了zui简单实用的沟通利器--脚本沟通法，并将助你在商业、职场、家庭、情感、人际关系等方面取得前所未有的自信与成功。

　　本书包含了与领导、父母、朋友、配偶、经理、消费者有效沟通的强大见解。作为世界知名谈判专家，作者凭借丰富的实践和经验，论述了在体育交易、商务谈判和家庭挑战背后的故事，揭示了作者是如何取得了非凡的成功并引领读者追随他的脚步——时刻保持正直、诚实。

　　——亚当·格兰特，畅销书《沃顿商学院zui受欢迎的成功课》作者

　　本书包含大量生活实例，从薪酬谈判到个人关系维护，一个错字或者一句没有意义的短语都可能意味着你或许就会失败，有时，你只有一次机会去了解你想要的东西或表达你的感受——这本书将是你抓住这些机会的完美指南。

　　——丹尼尔·平克，畅销书《全新思维》作者

　　作者给予你的建议就像你银行中的存款一样，如果你想学习如何面对家庭及工作上的沟通挑战，那么建议你必读此书！

　　—— 安·库里，NBC记者

　　CHAPTER 7 员工面临的问题

　　求职面试之后询问进展

　　你是否曾经在求职面试之后，既渴望听到雇主的决定，又对结果感到担心？招聘流程可能持续几天，甚至几个星期，随着时间的流逝，求职者也会越来越焦虑。

　　为了缓解焦虑，可以主动与面试官联系，试着打探一下消息，至少让潜在雇主记住自己。然而新的忧虑又出现了：说什么或怎么说？一般情况下，实用的做法是对面试官表示感谢，并提出愿意回答任何悬而未解的疑问，然后在打探结束时询问一下招聘结果什么时候出来。

　　在某些情况下，脚本也许不是为口头谈话而设计的，而可能是采用电子邮件或书信的形式，电邮或书信既能让潜在雇主记住你，又不会显得你太强势或者讨人厌。请求再面试一次会被对方看作得寸进尺。

　　※

　　我同事的儿媳妮可是一位崭露头角的年轻高级管理人员，几年前她在一家发展迅猛的国际运输公司参加面试之后就遇到了这种情况。妮可在一位朋友（该公司咨询委员会成员）的建议下，申请了一个高层职位， 主要负责拓展战

　　略合作关系。虽有另外几份工作邀约在手，但她觉得这份工作能让自己在前沿产业拥有无限的发展机会，比在其他任何行业的机会都多。妮可的初次面试是

　　与公司的招聘合伙人史蒂夫谈话，她认为双方谈得“相当棒”。她与史蒂夫建立了十分融洽的关系，并被告知她将与公司领导团队的其他成员进行第二次面试。

　　第二次面试是在一周之后，妮可见到了总裁兼首席执行官、首席技术官、首席市场总监和史蒂夫。三个半小时的面试之后，妮可更加自信了，感觉自己给对方留下了良好印象。她直截了当地回答了他们的所有问题，从他们的面部表情看到了赞许之意。准备离开时，史蒂夫再次赞扬了她，但又说有一两个面试官看了她的简历后，担心妮可“也许缺乏”真正实际的经验—在交易过程的具体细节中推进战略合作伙伴关系。当天晚些时候，妮可收到史蒂夫的电子邮件，说公司欣赏她在合约谈判方面的经验，有望在“两三个星期后”通知她面试结果。

　　几个星期过去了，没有任何消息。她渴望了解招聘进展，但又不想显得太急不可耐。妮可的另一份工作邀约给了她两周时间做决定，因此我建议她写出询问此事的电子邮件脚本。妮可的脚本显示出了某种平衡艺术。由于是应聘主管交易谈判的职位，她琢磨着是否应该“直截了当地要求”得到那个职位，以此展现她促成交易的实力；其最终目标是，减轻史蒂夫所表示的担忧、了解招聘的进展，同时保持招聘团队对她的兴趣。与我深入讨论之后，妮可放弃了“直截了当地要求”的策略，转而在邮件中表达感谢、表示乐于回答对方可能提出的任何疑问，并提供附加材料解答对方现有的担忧；还希望清楚地了解对方会何时做出决定，时间之所以对她重要，是因为她要在两周内决定是否接受另一个工作机会。妮可从咨询委员会的朋友那里得到消息，该职位的人选已缩小到她和另外一位求职者，于是她发出了一封面试的后续跟进邮件。

　　亲爱的史蒂夫：

　　写这封短信只是为了与你保持联络，因为我知道也许还需要一个星期左右才能收到你的回音。

　　随着我对[公司名称]的不断了解，我的兴趣和热情与日俱增。面试后我联系了我的朋友[朋友的名字]，她从去年开始为贵公司工作，她再次认同了我对公司的观感—公司拥有巨大的发展潜力，并且拥有一支能够助其成为你所规划的那种业界翘楚的团队。

　　我也考虑了你提到的我在执行战略合作伙伴关系合约方面的经验问题，附件中的文件可供你和面试委员会进一步了解我在这方面的经验。如果对这个问题或者与我的资历有关的其他事务还有任何疑问，请随时与我联系。

　　如你所知，我正在寻求其他工作机会，希望能够在两周内得到你的回复。这个时间预期是否合理？再次感谢能有机会与你们会面并得到了你的指点。

　　一周后，妮可收到了回复邮件，是好消息。妮可得到了那个职位，她的工作表现使史蒂夫及其同事从未后悔过让她成为团队的核心成员—在过去的两年里，妮可帮助公司建立的战略合作伙伴关系遍及全球。我最近在波士顿一个非营利组织的活动上见到了妮可，她给了我一个热烈的拥抱，并告诉我编写脚本现在已成为她进行合同谈判的重要工具。

　　谨记：

　　· 有些沟通最好通过电子邮件进行，而不是当面谈，尤其是后续联络的事宜。

　　· 如果你还有另一份工作邀约需要限期答复，也许就不得不为对方设定一个明确的答复日期。注意不要显得是在提要求，而要表示因为不想错过为公

　　司工作的机会才提出来的。

　　· 如果要求对方答复时感觉有阻力，请找一位教练或顾问来帮你控制节奏、保持头脑清醒。

　　· 以非冒犯性的方式解答你认为对方对你存有的疑虑。要求加薪某人觉得自己理应加薪，打算去找老板提要求，而后又临阵退缩；或者提了要求，却在说的时候因担心被拒而降低了价码；又或者带着一副志在必得的劲头儿去谈，惹得对方反感—这些情形发生的概率有多大？相当频繁！缺乏谈判的自信和经验，往往会造成令人失望的后果。工作过多、工资太低的感觉可能会影响你的敬业精神和积极心态；而要求加薪—尽管困难和令人不自在—如果时机合适却可以使你更有创造力和满足感。

　　关键是要表现出超然的态度，最好不动声色、有条有理地谈加薪的事情，尽可能多地罗列事实。得体的做法是，列举具体成就、加班时间以及一些有可比性的数据（如果你知道）—与你职位相同、挣钱比你多的人的工资数额。报价稍稍高于你期望的数额才是明智之举，这毕竟是一场谈判。

　　※

　　我想起了我朋友弗莱德的案例。在成功地领导了其公司的一系列营销活动之后，弗莱德感觉自己每年3%的提薪既显不足也不失为对其个人的一种侮慢。加入公司的销售团队时，他对薪酬组合（compensation package）1是满意的，并

　　很快成了公认的创意型领导者。可是他的年收入却只有11万美元，而与他同部门、有可比性的几个中层管理人员年收入至少为15万美元。更令弗莱德烦恼的是，过去几年来他的工作量显著增加，因为在需要创意的重要营销活动中，他是核心人物。

　　来找我问计的时候，弗莱德已经失望到了极点，觉得自己受到了“不公平的待遇”“被占了便宜”，简直想怒斥经理一通，将内心的沮丧一吐为快。他的策略不是退缩，而是向行政决策的堡垒发动全面进攻，没有一丝外交斡旋的迹象。他准备冲进经理的办公室，提出一套情绪化的要求。听着弗莱德的发泄，我的感觉只能用安布罗斯·比尔斯（Ambrose Bierce）的话来表示：“愤怒时管不住自己的舌头，就会万无一失地说出令自己后悔终生的话。”

　　我向弗莱德讲解了写脚本的流程，就像对胆子小得连合理加薪的要求也不敢提的人所讲的一样。他同意在提要求之前先写脚本，我们一起构思如何自信地、只对事不对人地去说理。我们最终写成的脚本，既适用于提要求时犹犹豫豫的人，也适用于情绪激动的人。

　　我很高兴能有机会在公司的业务工作中发挥作用，同时我也对自己的职责、职责范围和业绩做了一些思考。我工作极其努力—比如，在过去的8个月里我策划并领导了3个大型营销活动，在此前的各段时间中至少完成了同等的工作量。回想应聘时的职位描述，再看看我目前的工作量，显然我的工作负荷与影响力超出了我入职时的预期。

　　[如果觉得合适，可以问一句：“你如何看待我的业绩？”或者“你同意我说的吗？”]

　　鉴于与我职位相同的人的薪酬组合、我在创意方面越来越重要的影响力、工作量的剧增以及我乐于帮助和指导他人的工作态度，我的年薪应提高到16万美元。希望你能同意，希望这种极好的关系能继续下去并让我们双方都满意。

　　遵照“目标要高，但说出理由”的谈判原则，弗莱德要求的薪酬比与他职位相同的人多1万美元。

　　弗莱德以自信的陈述引起了老板的重视，但没有马上得到回复。尽管迫切希望加薪，但他开始琢磨自己是不是要价太高了。因此，5天之后，当经理把弗莱德叫到自己的公室，告诉他从下个月开始他的年薪将提高到15万美元时，你可以想象一下他那笑逐颜开的样子了。

　　谨记：

　　· 根据你的工作与以往薪酬的具体情况编写脚本。

　　· 做好老板沉默以对或做出否定答复的心理准备，不要因此而退缩。只需说：“如果你能再考虑一下这件事，我将非常感激。”或者，如果对方表示反对，你就问：“能告诉我你这么说是什么意思吗？”

　　· 目标要高，并说出理由。即使你想把自己的底线告诉雇主，也要留有余地。

　　· 做好准备，回答雇主可能会表示关心的问题。

　　· 说话既要自信，又不要有对立情绪。谈加薪的事情，说什么与如何说同样重要。

　　……

译者序 6

前言 切磋琢磨，乃成利器——脚本的妙用 8

PART one 三步成稿：起草、“魔鬼代言人”、试讲

chapter 1 三步成稿 16

天价棒球合约 19

chapter 2 起草 24

chapter 3“魔鬼代言人” 31

chapter 4 试讲 39

游说宋飞 48

关于脚本 51

PART two 脚本模板

chapter 5 销售挑战 54

不在价格上让步 54

为销售团队制订“辩词预案” 60

应变之策 67

募集大笔捐款 72

chapter 6 管理挑战 76

申请预算 76

否决预算申请 81

解雇与你是朋友的员工 85

拒绝下属的请假 88

提出建设性批评意见 92

拒绝求职者 96

chapter 7 员工面临的问题 100

求职面试之后询问进展 100

要求加薪 104

对付性骚扰 108

反驳负面评估：一稿两用 112

与霸道的老板周旋 117

澄清同事的诽谤 123

chapter 8 媒体事务 127

避免鲁莽发布推文 127

chapter 9 家庭事务 136

请求未来的配偶签署婚前协议

136

与子女谈性问题 141

与子女谈论国家悲剧 146

劝说成年子女离家自立 151

管理夫妻间的预算 155

将离婚的决定告诉子女 160

解决家族中的继承权争议 165

说服高龄亲人交出车钥匙 169

chapter 10 朋友关系 174

要求室友搬出去 174

与男女朋友分手 178

弥合裂痕 181

拒绝朋友或亲戚的借钱请求

184

规劝瘾君子 188

慰问逝者的亲友 192

与垂危病人谈话 197

chapter 11 消费者事务 202

低价购买服务或产品 202

退换有瑕疵的产品 206

低价购买房产 212

商谈提前终止租约 215

寻求升舱 218

防范过分热情的承包商 223

加入排他性团体 227

跋 个案研究：不再找借口 230

致谢 238