你销售的是什么
有三个人,去拜访一个武功非常了得的武林大师。老师问:“你们为什么跟我学习武功啊?”第一个人说,我之所以来学武功是因为我要强身健体;第二人个说,我之所以学习武功是因为我长得太胖了,我要减肥;第三人个说,我来学习武功有一个很重要的原因,那就是我家乡经常出现一些土匪,我要保卫家乡。
他们三个人的目的和动机是不一样的,那么所学武艺也自然会有差异。这就像大家在读本书一样,我相信结果会因动机不同而不同,所以我要告诉各位朋友:学习的动机优先于学习的内容!
在营销工作中,每一个消费者在最初进行某种消费行为的时候,通常都曾有过一个理由,而且理由特别明显,但如果没有出现大的问题或者强烈的新信息的刺激,同一种东西人们在第二次、第三次购买的时候,这个寻求理由的冲动就会减弱,并慢慢形成行为习惯。
人们之所以需要理由,除了考虑这个东西好不好,更重要的是看这个东西配不配。我们购买东西时,对于产品的实际信息所知是很有限的,最重要的是看它是否和我们生活方式里的其他东西相吻合。实际上,消费者就是消费品和品牌的配合体。匹配性是我们不同行为得以组成生活方式的前提。这在我们的推销工作中必须牢记。
营销是一种行为改变
为什么有人赚100万就会很兴奋,而有人赚1000万却还愁眉不展?源于其赚钱的出发点不同。
例如在我的演讲课中,我就比较喜欢五类听众,我最愿意跟这五类听众交朋友:
第一类人就是不安于目前的现状,不安于现在业绩状态;
第二类人就是希望自己的业绩变得更好、更棒、更高;
第三类人就是早到晚退的人,当别人没有来的时候他先来了,当别人都走完了他还没走;
第四类人就是学到做到的人,学到之后要求自己去做到,知识你学习了100%没有用,最重要的是要用到100%,这比学习100%肯定更有效果,所以我最喜欢的推销人员是能学到做到的人;
第五类人就是遇到任何事情都能以积极、乐观的心态去面对,能够掌控自己情绪的人。
做一名出色的推销员,不管是训练你的方法还是技巧,表情和动作都是很重要的,所以要令对方无法抗拒你的热情、你的带动和感染力,在这方面我们是需要自行修炼的。如果大家能够认同这一点的话,那么就用最主动、最积极、最热情的心态来对待我们的销售工作吧。
我相信每一位出色的推销员都不会逃脱这五种类型的,因为在这五类人之中,他们都能够认识到销售本身的追求在于刺激消费者发生行为改变,行为改变才是销售的价值所在。但是消费者的行为怎么样才能改变呢?营销者必然要知道,掌握消费者的内在心理和他的行为规则,而根据这个行为模式改变自己的行为,然后才能赢得消费者对应的行为反应。
营销是一种双向的行为改变,其本质就在于营销者与消费者基于心理接受的互动。
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