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文献来源:
出版时间 :
高效成交的催眠式销售
0.00    
图书来源: 浙江图书馆(由图书馆配书)
  • 配送范围:
    全国(除港澳台地区)
  • ISBN:
    9787518045945
  • 作      者:
    赵英凯编著
  • 出 版 社 :
    中国纺织出版社
  • 出版日期:
    2018
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作者简介
赵英凯,青年励志演说家、爱国演说家,国内营销团队建设教练、亚洲营销培训师、多家企业顾问、冠宇国际商学院创始人、领航商学院院长、北京巴特尔文化传媒有限公司董事长,拥有近20年的一线营销实战经验,拥有授课经验15年,演说时间超过2万小时。《生命动力》课程主教练
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内容介绍
随着催眠心理学逐渐被人们认识和研究,催眠也被运用到销售活动中。实行催眠式销售的目的是:通过了解顾客心理并应用语言暗示引导,让顾客更加喜欢你和接纳你的产品,更愿意购买你的产品……
《高效成交的催眠式销售》就是从洞悉客户心理的角度,教你如何运用催眠的技巧来引导客户接受你的建议,进而让客户和你顺利达成交易。内容通俗易懂、简单实用,是生意场上的使用指南,能助你快速提升销售业绩。
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精彩书摘
生活中,我们经常听到“催眠”一词,而一提到催眠,我们大概都会想到电视上播出的一些催眠表演的画面。比如,一位催眠师用一个怀表在一个观众面前晃来晃去,嘴里念念有词,不久,这位被催眠者就睡着了。实际上,日常生活中,我们都在自觉或者不自觉地催眠他人,或是被他人催眠。这一方法也可以被我们运用到销售活动中,在催眠式销售过程中,只要我们能弱化客户的反抗意识,令其接纳我们自身和我们的产品,销售就变得容易多了。
你的销售话术为什么无效
我们先来看看销售员小王的销售经历:
小王:“您好,很高兴为您服务。”客户:“您好,我是×× 公司的××,我们是一家新成立的公司。我想
咨询一下关于制作企业网站的费用问题,可以吗?”小王:“当然可以。我们公司就可以给您做这方面的业务,我们还可以在网络中介为贵公司进行产品推广,我们有7600家行业网站联盟,还有情报跟踪、首页推广、直达等功能。”客户:“那多少钱?”小王:“一年 9800元。”客户:“太贵了。”这位客户在说“太贵了”的时候,眼神很快从销售人员身上移开了,甚至
都不敢看销售人员的眼睛。而这位销售人员却没有察觉到客户的表情。小王:“这还贵呀,那你希望多少钱呀? ”客户:“我暂时还不需要。”小王:“那你什么时候需要呀……”还没等销售员说完,这位客户已经走远了。可能很多经验不足的销售员都会遇到这种情况。很明显,案例中的销售员
小王的方法是无效甚至是失败的。那么,为什么这位销售人员的销售话术是无效的呢?对此,我们有必要先了解人的意识是怎样作用到行为上的。人的意识在清醒时分为显意识、潜意识和超意识三种。至于超意识,我们此处略过不谈。显意识和潜意识是我们耳熟能详的,虽然我们在日常的生活和学习中已经熟识这两个概念,但这二者是怎样影响到销售的,可能有些人并不了解。
那么,客户的“抗拒”来自哪个意识层?而客户的购买行动又是来自哪个意识层?为什么你的表述如此专业,客户还是无动于衷呢?为什么你勤勤恳恳地推销,赚的钱还是只能糊口?
我们都知道,在人的心理结构中,一部分是人们能察觉到的,一部分是人们察觉不到的,前者就是显意识的部分,而后者则是潜意识的部分。在我们的行为活动中,我们会知道为什么要做某件事,能够清楚地意识到自己内心的活动,这就是显意识的内容。而我们在做很多事的时候,并不清楚我们背后发生的意识活动,在这种情况下,在背后起作用的就是潜意识。比如,价值观,几乎我们每个人在做某件事或者进行某个抉择的时候,都会受到藏于背后的价值观的影响,但是我们并未意识到它的存在,因为价值观在很多情况下是以潜意识方式存在的。除了价值观以外,还有人生观和世界观,许多情况下,它们或者它们的一部分是作为潜意识存在,并起作用的。
当然,一些专业人士还分出其他的部分,但对于我们来说,我们不需要分析那么复杂的理论现象,只需要了解显意识和潜意识的问题。
所以,我们可以说,在我们的意识中,“讲道理”的部分是显意识的,是理性的,是按照理性思维方式在思考问题的,而潜意识的部分则是非理性的。所以,我们的思维在面对一些理性“事件”的时候,起作用的就是人的显意识,比如我们在课堂上学习。这些理性的“事件”一般不会影响到我们的潜意识。我们要承认的一点是,人们的潜意识主导了一切,而人们却不自知。所以,推销时,我们要从客户的潜意识层面下工夫。案例中,销售员被客户拒绝,是因为他没有找到客户拒绝的深层次原因。聪明的销售员都明白,这种情况下,客户称“不需要”,只是一个拒绝的借口而已。因为他的动作已经出卖了他,他不敢正视销售员,甚至故意躲避销售员的目光,那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。真正让客户拒绝的原因是价格问题:一年9800 元对于客户来说太贵了。如果销售员能就这个问题重新与客户周旋,估计情况会有所不同。
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目录
什么是催眠式销售:
将催眠运用到销售中让你业绩倍增
你的销售话术为什么无效 002
催眠并不是叫你睡觉 004
销售要达到的催眠状态 007
催眠式销售引导客户的一般程序 009
催眠式销售的几种基本技巧 011

催眠式销售绝技之一:
自信,自信是打开销售成功大门的密码
要有良好的自我期望 016
用你的自信催眠客户 018
在你的潜意识中注入正能量 022
时常催眠自己:我是最伟大的销售员 025
敢说才能卖,开不了口就别做销售员 028

催眠式销售绝技之二:
倾听,倾听术让客户在潜移默化中信任你
倾听是销售中一种绝妙的催眠方式 032
适时地回应,别让客户唱“独角戏” 035
做知己,替顾客说出心底的烦恼 038
虚心请教,让客户乐于为你提出批评与建议 041
倾听不“傻”听,学会将话题引到有利于销售的关键点上 044

催眠式销售绝技之三:
赞美,运用赞美迅速打开客户柔软的心
运用赞美为销售铺路 050
赞美客户,让客户在不知不觉中对你掏心掏肺 053
赞美客户要用点心,别搞空穴来风 055
遇到含蓄的客户,赞美可以温婉动听些 057
赞美客户也得有点新意,别千篇一律 059

催眠式销售绝技之四:
认同,肯定让客户不知不觉间对你打开心扉
从客户感兴趣的话题入手 064
谈谈自己的经历,拉近彼此的距离 067
说真诚的话,让客户看到你的责任心 070
自己人效应:多表达和客户的相似性 073
随时恭候,“客户”需要你的时候及时出现 075

催眠式销售绝技之五:
提问,提问有助于了解客户的真实心理
善用提问,摸清客户的真实想法 080
巧妙提问,让客户跟着你的思维走 083
向客户提问的七种方式 085
对不同性情的顾客提问 088

催眠式销售绝技之六:
把握人性,找到销售心理突破点
情感型客户,要以情动人 092
销售型客户,说话时销售痕迹不能太重 094
冲动好胜型客户,激将法助你降服 097
爱慕虚荣型客户,灌点蜜语甜汤催眠他 099
寡言型客户,如何打开他的口 102

催眠式销售绝技之七:
引导,催眠式销售的目的就是让客户进入你的圈套
催眠式引导,让客户在开始时就说“是” 106
巧妙引导,把握整个谈话的方向 109
利益引导法,利用客户爱占便宜的心理催眠他 111
将痛苦放大,催眠客户不购买将要遭受的痛苦 114
语言暗示,催眠客户迅速作出购买决定 117

催眠式销售步骤一:
陈述卖点,让客户从潜意识认定你的产品独一无二
挖掘产品最突出的卖点,赢得客户的认同 122
巧妙计算,催眠客户让其感觉物超所值 125
客户嫌贵时,销售员如何化解 128
如何催眠让客户明白“一分价钱一分货” 131
价格谈判中遇到僵局,销售员该如何催眠化解 135

催眠式销售步骤二:
巧言让客户接纳你的报价
报价不要太直接,换个方式客户更易接受 140
探明客户的价格底线,不能轻易松口还价 142
客户开口出价,你该如何催眠引导 145
如何应对客户“别家有同样商品比你家便宜很多” 147
掌握几种应对客户讨价还价的催眠策略 150

催眠式销售步骤三:
把握客户内心诉求,激发客户的购买欲望
嫌货才是买货人 154
通过告诉客户产品的销售量和畅销程度来催眠他 157
客户疑心重,总爱刨根问底怎么办 159
为客户制造一种产品短缺的假象 162
对症下药,掌握应对不同消费群体的催眠式销售策略 165

催眠式销售步骤四:
彻底洗脑,如何让客户从说“不”到“是”
客户说想去别家再看看,该怎样催眠客户挽留其脚步 170
客户称需要询问家人时,你该如何催眠使其下定购买决心 172
客户认牌子不认可你的产品,说什么催眠其改变想法 175
客户说要再考虑一下,如何说催眠其产生紧迫感 177
运用“分解”法催眠客户打消拒绝 180

催眠式销售步骤五:
深化催眠,把客户的“担心”转化成购买的理由
察言观色,发现客户顾虑并巧妙解决 184
先给客户一颗定心丸,防止客户疑虑过多 186
探问出客户的表面疑虑后的真实意图 189
正反面提醒的催眠法,向客户施压 191
巧用“最后时限”的催眠技巧让客户就范 194
参考文献 197
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