生活中,我们经常听到“催眠”一词,而一提到催眠,我们大概都会想到电视上播出的一些催眠表演的画面。比如,一位催眠师用一个怀表在一个观众面前晃来晃去,嘴里念念有词,不久,这位被催眠者就睡着了。实际上,日常生活中,我们都在自觉或者不自觉地催眠他人,或是被他人催眠。这一方法也可以被我们运用到销售活动中,在催眠式销售过程中,只要我们能弱化客户的反抗意识,令其接纳我们自身和我们的产品,销售就变得容易多了。
你的销售话术为什么无效
我们先来看看销售员小王的销售经历:
小王:“您好,很高兴为您服务。”客户:“您好,我是×× 公司的××,我们是一家新成立的公司。我想
咨询一下关于制作企业网站的费用问题,可以吗?”小王:“当然可以。我们公司就可以给您做这方面的业务,我们还可以在网络中介为贵公司进行产品推广,我们有7600家行业网站联盟,还有情报跟踪、首页推广、直达等功能。”客户:“那多少钱?”小王:“一年 9800元。”客户:“太贵了。”这位客户在说“太贵了”的时候,眼神很快从销售人员身上移开了,甚至
都不敢看销售人员的眼睛。而这位销售人员却没有察觉到客户的表情。小王:“这还贵呀,那你希望多少钱呀? ”客户:“我暂时还不需要。”小王:“那你什么时候需要呀……”还没等销售员说完,这位客户已经走远了。可能很多经验不足的销售员都会遇到这种情况。很明显,案例中的销售员
小王的方法是无效甚至是失败的。那么,为什么这位销售人员的销售话术是无效的呢?对此,我们有必要先了解人的意识是怎样作用到行为上的。人的意识在清醒时分为显意识、潜意识和超意识三种。至于超意识,我们此处略过不谈。显意识和潜意识是我们耳熟能详的,虽然我们在日常的生活和学习中已经熟识这两个概念,但这二者是怎样影响到销售的,可能有些人并不了解。
那么,客户的“抗拒”来自哪个意识层?而客户的购买行动又是来自哪个意识层?为什么你的表述如此专业,客户还是无动于衷呢?为什么你勤勤恳恳地推销,赚的钱还是只能糊口?
我们都知道,在人的心理结构中,一部分是人们能察觉到的,一部分是人们察觉不到的,前者就是显意识的部分,而后者则是潜意识的部分。在我们的行为活动中,我们会知道为什么要做某件事,能够清楚地意识到自己内心的活动,这就是显意识的内容。而我们在做很多事的时候,并不清楚我们背后发生的意识活动,在这种情况下,在背后起作用的就是潜意识。比如,价值观,几乎我们每个人在做某件事或者进行某个抉择的时候,都会受到藏于背后的价值观的影响,但是我们并未意识到它的存在,因为价值观在很多情况下是以潜意识方式存在的。除了价值观以外,还有人生观和世界观,许多情况下,它们或者它们的一部分是作为潜意识存在,并起作用的。
当然,一些专业人士还分出其他的部分,但对于我们来说,我们不需要分析那么复杂的理论现象,只需要了解显意识和潜意识的问题。
所以,我们可以说,在我们的意识中,“讲道理”的部分是显意识的,是理性的,是按照理性思维方式在思考问题的,而潜意识的部分则是非理性的。所以,我们的思维在面对一些理性“事件”的时候,起作用的就是人的显意识,比如我们在课堂上学习。这些理性的“事件”一般不会影响到我们的潜意识。我们要承认的一点是,人们的潜意识主导了一切,而人们却不自知。所以,推销时,我们要从客户的潜意识层面下工夫。案例中,销售员被客户拒绝,是因为他没有找到客户拒绝的深层次原因。聪明的销售员都明白,这种情况下,客户称“不需要”,只是一个拒绝的借口而已。因为他的动作已经出卖了他,他不敢正视销售员,甚至故意躲避销售员的目光,那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。真正让客户拒绝的原因是价格问题:一年9800 元对于客户来说太贵了。如果销售员能就这个问题重新与客户周旋,估计情况会有所不同。
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