销售工作的最主要因素是赢得客户的信任
销售人员作为产品和客户之间的桥梁，首先代表的就是企业的形象，客户对销售人员的认同比对产品的认同重要得多。我们不难发现，销售过程是否成功完全取决于客户对销售人员的态度，可以说，取得客户的信任是销售制胜的法宝。
销售行业中奉行着这样一句话：“三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业，一流的销售人员销售自己。”由此可见，销售的最高境界在于“销售自己，取得客户的信任”。我们经常能看到这样的情况，可能某个产品并不是同类产品中最好的，但它的客户却是最多的。究其原因不难发现，是这个产品销售人员的工作态度获得了客户的信任，所以才能够获得很好的销售业绩。
赢得客户信任是销售的最高境界，也是一种技能，要想获得客户的肯定，销售人员必须要做到以下几点。
1．多展现过硬的专业知识
在销售过程中，客户最主要的需求是购买适合心意的产品，需要十分专业的建议。因此，一个专业知识过硬的销售人员会在一开始就给客户留下诚恳、可靠的好印象，这样客户才会愿意继续了解这个产品，继而产生购买行为。
2．让客户体会到你的真诚
很多销售失败的销售人员是因为在销售产品时表现得过于精明，忽视了为客户服务。而客户不仅关心产品，更关心销售人员的人品，因此，要想取得客户的信任，绝不是依靠一些销售技巧，而应当是销售人员发自内心的真诚。
3．给予客户最周到的服务
刻苦工作是客户受到尊重的条件，很多刻苦工作的销售人员都能得到客户的信任。其实每一个客户都希望销售人员能把他的需求放在第一位，发生任何问题都能够马上得到解决。不管在什么时间、什么地点，如果销售人员都能够随叫随到，及时解决客户的问题，那么就能获得客户的信任感。
始终把控销售主动权，让客户接纳你的意见
在日常的销售过程中，优秀的销售人员往往是那些能够掌握销售主动权的人，他们能使客户很自然地跟着他的节奏去了解产品，并逐步产生购买意愿。如果一个销售人员不能把握住主动权，在销售过程中时时被客户牵着鼻子走，那么不仅不能很好地了解客户意愿，反而会让客户对你产生不专业、不可靠的坏印象，这是销售业中的大忌。
把握销售主动权要从以下几个方面来把握，这是每个销售人员都要知道的技巧。
1．率先提问掌握主动
当销售人员在与客户交流时，要率先提问以掌握销售的主动权，这样不仅能够显示出你的专业性，同时也显出你的礼貌。更重要的是，销售的过程是一种引导过程，如果销售人员在一开始就被客户牵着鼻子走，忙于回答一连串客户提出的问题，那么就不能做到有的放矢，无形中会损失一次成功交易的机会。
2．亲切地称呼客户
在销售过程中有一个小技巧能够最快地获得客户的信赖，那就是称呼客户的姓氏。正确的做法是，在回答完客户的询问时，顺带着问一下客户的姓名，如：“先生怎么称呼？”客户回答“姓李。”这时我们再继续问，“我是称呼您李先生还是李总比较好呢？”这样的提问不仅能帮助我们判断客户的身份，还能给客户一种尊重感，让他感觉很亲切。
3．了解客户的购买意愿
销售的精髓不在于“卖”，而在于“买”。主动挖掘客户的购买欲望，了解他为何而想“买”是一个优秀的销售人员在一开始就要做的。当我们知道客户的购买意愿后，就可以根据他的需求调整我们的销售节奏，这样往往能很顺利地销售出产品。
4．询问客户的来源
主动询问客户从哪里知道自己的公司，这看似是不经意的一问，实际上很有讲究。客户的回答往往就告诉了销售人员一些实用信息。比如客户回答：“我看到××广告知道你们这家公司。”“我的朋友介绍给我的。”“我路过这里顺便看看。”通过不同的回答，销售人员知道如何来包装自己的公司，再把它介绍给客户，让客户对我们的产品有一个全新的认识。
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