自信：先让自己相信，才能让别人相信
自信，是销售人员所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态。因为在销售过程中，销售员会与形形色色的人打交道，有财大气粗、权位显赫者，也有博学多才、学识渊博者。销售员要想与在某些方面优于自己的人打交道，并且能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，然后信心百倍地去敲开客户的门，从容不迫地与他们侃侃而谈。如果销售人员缺乏自信，在没有见客户之前就开始怀疑自己、胆怯退缩的话，那么我们拜访时首先在气势上就输给了客户，最终很可能会一无所获。
所以说，能否充满自信往往直接影响着销售的成败，可以说，销售员是否能够充满自信的进行推销，使其能否获得成功的具有先决作用的心理因素。
创建于1972年的美国著名智库之一——布鲁金斯学会，以培养世界上最杰出的销售人员著称于世。这个学会有一个传统，就是每学期学员毕业的时候，学会都设计一道最能考验销售人员能力的题目。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给克林顿。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。到了小布什总统当政期间，布鲁金斯学会又把题目换成了：把一把斧子销售给布什总统。
鉴于前八年的失败与教训，很多学员都主动放弃了这个销售的机会，他们认为：总统什么都不缺；即使缺少什么，也不一定缺少一把斧子；即使他要购买，也不会亲自购买；即使他亲自购买，也不一定要购买我的斧子。
然而，就在这么多的不一定的条件下，一个名叫乔治?赫伯特的学员却做到了。在接受记者采访时，他说，我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，上面长着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现上面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
布普金斯学会将刻有“最伟大的销售人员”的金靴子颁发给了乔治?赫伯特。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来，又一名学员获此殊荣。布鲁金斯学会在表彰乔治?赫伯特的时候说：“金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售人员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人从不因为有人说某一目标不能实现而放弃，从不因为某一件事难以办到而失去自信。”
“不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。”乔治?赫伯特正是凭借着坚定的信心成功地将斧子销售给布什总统的。
然而，很多刚刚从事销售职业的人却往往会出现这种情况：拜访客户时犹豫再三不敢进门；好不容易鼓起勇气进了门，却紧张得不知说什么；刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。有的销售员还不敢给客户打电话，即便打了电话，不是说话太快，就是吞吞吐吐，客户一旦拒绝就几天不敢再打电话。这些都是销售员不自信的表现。
可是，你要知道，一个对自己的推销能力及商品都缺乏信心的人，又怎么能让客户愿意与之洽谈，并放心购买呢？正如销售专家乔治特?莫贝赫所说：“顶尖的销售人员之所以会成功，就在于他们对自己的事业怀抱着高度的自信，这也使得他们周围的人也相信他们所推荐的产品。”
如果你还没有高度的信心，那么，就从现在开始培养吧！
1.建立对销售职业的信心
许多销售人员的自卑，源于他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业，干销售是一件很没面子的工作。销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户尊敬有加，如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会下订单，不会买我的产品了。其实，这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得如何来帮助他们，所以你根本没必要在客户面前低三下四。要知道，你看得起自己，客户才会信赖你。
2.建立对自我能力的信心
销售人员在拜访之前一定要建立起对自我的信心，不要轻易地怀疑和放弃。当我们相信自己一定能与客户达成交易的时候，就会发现很多困难原来是可以被克服的，很多事情并不像想象中那么难。吉尼斯世界纪录最高推销成就创造者乔?吉拉德，就认为信心是他登上成功顶峰的最大动力。他对他的读者和听众如此说过：“你就是第一，你就是世界上最重要的人。”在他的西服翻领上总是佩戴着一枚刻有“第一”字样的金质别针，同时他也会把这样的别针送给那些支持他、拥护他的听众，因为他希望有人能够站出来，自豪地说：“我就是第一。”
3.建立对公司产品的信心
只要公司产品质量有保证，能够给客户带来利益，那么它就一定能够获得客户的认可。所以，在整个销售过程中，销售员一定要对自己的产品有足够的信心，无论客户对我们的产品如何挑剔，我们都不能改变对产品的看法。如果我们自己都不信任产品的话，那么又怎么能够去说服客户呢？另外，有一些销售员常常把自己业绩不好的原因归咎于产品本身，我们要想一想，同样的产品，为什么别的销售人员就能顺利地卖出去呢？所以我们要从自身或者其他方面找原因，而不能对公司和产品产生抱怨的情绪。
总之，销售员怨天尤人是不明智的，这样只会让我们在困难面前畏缩不前。其实，销售人员的心理素质才是决定成功与否的关键因素。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才能在拜访客户时胸有成竹，发挥出自己正常的水平，才能把产品成功销售出去。
……
展开
