冯源，清华大学经济学博士，从事保险销售行业多年，帮助公司与国内多家100强集团签订保险合同，曾赴国外保险公司学习先进的思想理念和营销手段，保险销售方面累积了丰富的实战经验。

　　《保险销售话术模板与应对技巧》是作者多年实践总结出的保险销售话术要点。书中从开场话术、初次拜访的表达技巧话术、产品营销话术等8个角度描述保险销售工作不同的营销情景，并在每个情景下设计3~4个具体问题的对话模板，让保险销售员看过就能用，切实提高自身的营销手段和技巧。

　　模板2：自信的自我介绍，热爱本职工作，才能赢得别人的肯定与信任
　　实战情景：
　　保险销售员小田：“我所从事的这个工作，有些人充满了误解，有些人认为它无关紧要，还有人认为可有可无，我们的工作能在客户最困难的时候，在看不到人生希望的时候，为他们带来希望的曙光，我们的工作也是为他们提供一定的理财规划，让他们通过自己辛勤努力赚的钱，不仅能为当下提供保障，还能为今后的日子提供保障，让他们在面临风险和不确定因素的时候，能变得从容一些。那汪先生应该能猜出我的职业是什么了吧？是的，我是一名保险销售员，这份工作给了我生活的信心，让我有了成就感，看到曾经买了保险的客户在遇到困难的时候，能得到公司的保险金额，我感到由衷的幸福。”
　　客户汪先生:“看的出来，您很热爱自己的工作，您对这份工作的理解是客观公正的。确实，现代社会风险无处不在，我们需要你们提供这样的专业服务。”
　　保险销售员小田：“感谢汪先生您的理解，我也看得出，您的生活理念和其他人不同，与时俱进，又能以同理之心待人，实属难得。能和您聊聊吗。希望我没有耽误您的时间。”
　　客户汪先生:感谢您得夸奖。没有耽误，我准备去附近的图书馆借几本业务书，在业余时间充个电。您知道现在竞争这么激烈，我必须努力。”
　　保险销售员小田：“您真是一位积极向上的人，能有这样的心态真得很难得。您方便告诉我您第一次购买保险是在什么时候吗，购买动因是什么呢？”
　　客户汪先生:“第一次购买保险，是在四年前。我清楚的记得那一年我母亲身体不太好，一年感冒好多次，医生说她的抵抗力不好，加之母亲早年在为家操劳的时候，落下了一身的病，我就想着给母亲买个健康保险，如果以后生病了，能进好的医院，享受好的治疗，这就是我最初购买保险的动因。我家里兄弟姐妹多，其他几个都是务农的，没有工作，我就担起了这个责任。”
　　保险销售员小田：“听到您这么说，我很受感动，您不仅是一个孝顺的儿子，还是一位通情达理的兄长。为您妈妈有您这样的儿子而感到骄傲。”
　　客户汪先生:“母爱是这个世界上最伟大的情，俗话说，父母之爱子，必为之计深远。父母一心拉扯我长大，把我培养成一名大学生，今天，我给母亲买个保险，做个长远规划，也算我的一点孝心。”
　　保险销售员小田：“您说得非常对。这也是保险的精神，防止风险，长远规划。那您平时的理财都有哪些呢？”
　　客户汪先生:“我和我媳妇前几年要还房贷，近年来，我们把大部分钱存进银行，一小部分我买点股票，因为在股票投资方面我没有什么经验，所以份额很小。”
　　保险销售员小田：“我知道您的情况了。近年来，保险产品不断推出新品种。如果有一种保险产品，既能给您带来比银行更多的收益，还能为您提供一份完善的保障，您觉得如何呢？”
　　客户汪先生:“如果真有这样的产品，那再好不过了。直接就是一举两得嘛。”
　　保险销售员小田：“是的，这种保险叫分红型寿险，当下很受欢迎。”
　　客户汪先生:“分红型寿险？那它具体是如何操作的呢？”
　　保险销售员小田：“是这样的，这款寿险需要您缴费15年，您现在35岁，在您50岁的时候，就能领到红利了，这一款寿险需要您每年缴纳11230元，在15年满期后，您每年将得到15600元的红利，您觉得这款寿险产品如何呢？”
　　保险销售话术解读：
　　良好的自我介绍是保险话术成功展开的第一步，它的成败直接决定了后续工作的开展，在具体的实践中，要有创意的进行自我介绍，不仅要善于利用各种具体情景，还要自信，热爱本职工作，用恰当的语言打消别人对保险工作的偏见和歧视。不能在客户面前过于拘谨和自卑，这样只会增加后续营销工作的难度。
　　话术方式和策略：
　　1.突出自身工作的优势
　　只有充分认识到自身工作的积极意义，并对它给社会带来的益处进行分析，才能在面对客户质疑保险工作的时候，进行可信的、有力的说服。如果能在这个过程结合身边的几个案例来说明保险工作的重要性，自然更好。只有通过这样，才能让客户感觉到你的正直与正派，给客户留下好的印象。
　　2.在对比中用悬念吸引客户
　　客户吴先生：“请问您是从事什么工作的？”
　　保险销售员小曾：“我们的工作与医生类似，在别人最需要帮助的时候伸出援手，只不过我们借助的是最广大客户的力量，来应对一些客户出现的意外和问题。我们的工作还和银行家相似，银行家只负责为您理财，而我们除了为您理财外，还能为您提供一定的保障。”
　　客户吴先生：“我知道了，您是从事保险工作的吧。您的比喻很恰当。”
　　保险销售员小曾：“是的，吴先生，我是**公司的一名资深的保险销售员。”
　　保险销售员要在自我介绍前进行深思熟虑，争取用最朴实的语言，但是又真诚感人的语言表达出来，让客户看到你的自信与真诚，提升自己的身份，让客户对你的印象更加深刻。
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