三.心理学特征
1. 4 种气质类型
我们所说的4 种气质类型，是指：胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质。
这是在古代希腊的医生希波克拉底提出的体液理论基础上发展而成的。说来
这种体液理论像极了我们的中医思维逻辑，后来又有个医生兼心理学家格林（Galen），提出了13种气质的说法，慢慢地，最终演变成现在的4种。这4种气质类型，代表了4种不同气质的人群：
胆汁质 急脾气 情感发生非常迅速和强烈，并且持久。这一类型的人热情，直爽，精力旺盛，脾气急躁，心情变化剧烈，容易感动。
多血质 外向、开朗 外向、朝气蓬勃、热情、活泼、爱交际、有同情心、思维灵活，同时也会变化无常、神经大条、浮躁、无法从一而终。他们容易接受新鲜事物，情绪情感产生的快、变化得快、消失得也快，并且很容易把情感外露，看起来没什么城府的样子。
黏液质 稳当、老实 他们通常看起来很平静，善于克制和忍让，生活和作息都比较有规律，不爱管闲事、不爱凑热闹，经常埋头苦干，而且很有耐力。他们通常比较稳重，不卑不亢，不喜欢忽悠和被忽悠，比较严肃认真。他们会让人感觉缺乏灵活性、反应慢半拍、比较固执、缺乏热情。
抑郁质 非常肉 特别内向。这类人一般都比较孤僻、不太合群、谨小慎微、优柔寡断、动作缓慢，同时还经常表现的多愁善感，但是他们很细心、观察细致入微，还非常敏感。
表3-2.气质类型表
从这4 种气质类型当中，你可以通过观察来了解你的顾客属于哪一种类型，或者更多的人倾向于哪一种类型，然后要通过他们能接受的方式，和他们沟通，为他们提供服务、打造产品。
2. 7 种价值群体
扬罗必凯公司（Young&Rubicam）所提出的“4C’s跨文化消费者特征”中，描述了7种价值群体。他们通过众多的跨国界、跨人种、跨文化、跨地域的研究发现了这一现象。你可以从中找到你自己的位置，同时也能找到你的顾客。所谓补偿性，就是一些优点弥补了缺点对你的影响，千丽的品牌是稍微差点儿，样子好看啊！样子好看补偿了品牌力稍差的负面属性，假如这个牌子再包邮，你可能就直接下单了。
所以你要做的产品，要么样样都60分，要么就只有那么几项特别好，90分以上。
4. 购买决策
决策的过程通常有三种方式，为了容易理解，我们给他们做了比较通俗的解释。
联合启发法 Conjunctive heuristic 找底线 给所有的评估属性都设定一个底线，然后选择一个所有属性都在底线以上的产品。
词典规则启发法 Lexicographic heuristic 抓大放小 只看一个最重要的属性，只要这个满意，其他的都当没看见。
按属性排除启发法 Elimination-by-aspects heuristic 分层排除 按照重要性设定几个标准，低于这个标准的一一排除，如：买个U盘，要求容量不少于64G，并且速度必须是class8以上，并且价格必须不能超过100块钱，逐层筛选。
表3-3.购买决策启发类型表
当顾客纠结地做出了决策后，还会在交钱那一瞬间之前，受到其他干扰因素的影响，包括别人的态度，像我们说的影响者角色或者参考群体，他们的态度会对我们的最终购买产生影响；还包括购买情境，也就是购买那一刻，你所在的现实环境和心理环境。想想看为什么我们拿个购物清单去超市，结果买回来一堆清单之外的产品吧，那是超市里的码堆、POP、促销员等等购买情境干扰你决策的结果。
5. 购后行为
产品购买回去之后，作为顾客，无非有两类事可以做，第一是针对自己的感受，第二是针对产品本身。
针对自己的感受，我们常常成为评价，想想你在天猫购物后是怎么做的吧，
如果好，你会觉得好并增加下次再买的可能性；如果特别特别好，你才会评价
并帮他传播；如果不好，你一定回去写负面评价并帮他传播。所以根据自己的
感受，可以分成，满意、评价、传播三项。
针对产品本身，其实也是值得关注的。这个产品他拿回去是用了？送人
了？束之高阁了？扔了？了解这个过程能帮助你设法改进产品，以便消费者
可以快速重复购买。
