金虎男，韩国首尔信息学院经营学在读硕士，先后在LG（中国）有限公司市场营销部门任职，主推零售终端营销人员培训及组织项目。14年LG电子终端营销高级管理者、LG营销学院创始人之一，主讲课程包括创新思维与问题解决、领导力与7个习惯。

　　《向大师学销售：亚伯拉罕销售圣经全图解》从分别销售准备、挖掘客户、与客户初次接触、推介产品、消除异议、消除成交阻力、对客户进行深度挖掘以及自我提升等销售过程中的8个层面，对杰·亚伯拉罕在销售过程中使用的成功经验、方法技巧以及应用要领进行了总结与分析，辅以杰·亚伯拉罕本人的销售实例，以简洁的图表向读者传授杰·亚伯拉罕成功销售的60条真经，旨在教会销售人员掌握杰·亚伯拉罕的思想精髓，不断提升销售能力，帮助销售人员迈向销售巅峰。

　　★“亚伯拉罕教给我们的营销技巧和策略，好学，好用，好赚，三辈子也用不完，而他教给你的策略性思考方式，才是真正的财富。”
　　——联邦快递初创时高级副总裁迈克尔·巴斯克
　　
　　★“亚伯拉罕最擅长的本事就是像魔术一般将公司里表现最差的职员，瞬间变成行销和销售天才。”
　　——《财富》杂志
　　
　　★“我在研拟《心灵鸡汤》一书的概念时去找亚伯拉罕，他教了我两招终级绝招，相当管用，让我们的书因而大卖，全球畅销1亿本以上。”
　　——《心灵鸡汤》作者之一马克·汉森

　　《向大师学销售：亚伯拉罕销售圣经全图解》：
　　第2章  挖掘客户，寻找业务“金山”
　　销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。客户是销售的关键，更多的客户会带来更大的收益。“当局者迷，旁观者清。”我们要善于改变思维，换个角度观察市场，发现隐藏的潜在客户。
　　1．细分客户市场
　　一个银行劫匪被问及为何要抢银行，他的回答是：“因为钱在那里。”开发客户也是一样，必须要对准最可能购买的潜在客户。所谓潜在客户，应该是“现在”就需要你的产品和服务的人，而不是“未来”可能需要的人。
　　——杰·亚伯拉罕
　　亚伯拉罕的故事
　　细分客户市场，做“私人订制”的专属营销
　　亚伯拉罕曾经和好友杰克一起去钓鱼休闲。当亚伯拉罕还没有任何收获的时候，杰克已经陆续钓上来许多鱼了。在又一尾大红鲤鱼上钩后，亚伯拉罕已经按捺不住好奇和羡慕的神情。杰克敏锐地察觉到了亚伯拉罕的反应，微微一笑说：“你知道吗？为了选择这个池塘，我做了很长时间的观察和分析，了解了水深和藻类的繁殖情况。”
　　接着杰克一边将干绳钓在鱼钩上，一边向亚伯拉罕娓娓道来：“在钓鱼之前，需要做一系列的选择。选择的正确与否决定着你能否钓到鱼，钓到什么样的鱼。虽然说有时候钓鱼要靠天意，但前提是我们已经做足了准备性的工作。如果像玩彩票那样单纯凭借运气去钓鱼，那就完全充满不确定性了。”
　　这个关于钓鱼的道理让亚伯拉罕思索良久，他将这个“选对池塘钓大鱼”的理念运用在了划分客户和市场的营销活动中。
　　细分客户市场便是“选对池塘钓大鱼”这个理念的集中体现，对细分市场和客户的研究工作做得越多，营销成功的可能性便越大。
　　销售精讲
　　细分市场是“选池塘”的过程，而细分客户便是明确大鱼是什么，并选择怎么钓的过程。在判断和细分市场的过程中可以参照以下4条标准。
　　而在细分客户的过程中，则需要注意两个关键因素：卖点和需求。由这两个因素组成的坐标系将客户分为了以下4大类。
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第1章 全面准备，力争赢在起点
杰·亚伯拉罕是一位极富传奇色彩的营销大师，享有“国际第一营销管理大师”等称号。他总能挖掘出隐藏资产，发现那些被忽视的机会，利用那些被低估的可能性，以此创造出一个个不朽的奇迹。这一切都源于他的坚持不懈。只要我们像他一样全力以赴地做好销售工作，就一定能收获累累硕果。
1．培养兴趣爱好
2．养成学习习惯
3．放飞销售梦想
4．坚持销售创新
5．塑造积极心态
6．树立坚定自信
7．铸就正直品格

第2章 挖掘客户，寻找业务“金山”
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。客户是销售的关键，更多的客户会带来更大的收益。“当局者迷，旁观者清。”我们要善于改变思维，换个角度观察市场，发现隐藏的潜在客户。
1．细分客户市场
2．洞悉隐藏资源
3．重视“小型市场”
4．抓紧电波机遇
5．利用介绍威力
6．随时调整战略
7．掌握开发秘诀

第3章 初次接触，赢得客户欢心
对待同一件事情，每个人的处理方式截然不同，结果也大相径庭。与客户打交道是一门很深奥的学问，不同的表达方式会带来不同的结果。我们应用客户最认同的交流方式，取得他们的信任。
1．发挥名片作用
2．善用“直接邮件”
3．制造“一见钟情”
4．结交权威人士
5．量情选择“鱼竿”
6．巧语挖掘需求
7．保持耐心等待
8．表明客户至上
9．学会赞美客户

第4章 推介产品，激发购买欲望
“老王卖瓜，自卖自夸”，是销售中的典型错误，我们总是企图把自己的思想强加在客户身上。实际上，一名优秀的销售人员应站在客户的角度上进行思考，让客户发自内心地欣赏产品或服务。
1．首选“饥饿”客户
2．站对角度推介
3．抓紧营销的噱头
4．正确介绍产品
5．快速撒下鱼饵
6．图片加深印象
7．邀客参与体验
8．激发客户共鸣

第5章 消除异议，圈住客户订单
客户异议是销售过程中难以避免的环节，我们应正确地看待客户提出的异议。妥善应对客户异议有助于销售的不断提升。我们应积极地解决客户异议，修正销售中的失误，深层激发客户的购买欲望。
1．尊重客户异议
2．留足“面子”法则
3．“教育”你的客户
4．感性说服客户
5．打造“价值”卖点
6．活用风险逆转
7．提供解决方案
8．策略与技巧并用

第6章 临门一脚，消除成交阻力
经过千辛万苦的销售过程，终于可以与客户达成交易。此时我们应戒骄戒躁，不能让客户体会到你的急迫。应从容不迫，在适当时期提出购买建议，争取最大的收益。
1．提高联系频率
2．加码基本需求
3．凸显独特卖点
4．重复强调原因
5．别放客户走开
6．单点变为套餐
7．交叉销售产品
8．激发购买潜能
9．借助团队力量

第7章 深度挖掘，争取客户回头
众所周知，销售人员应视客户为“上帝”，全心全意地为“上帝”服务。随着市场竞争的逐渐加剧，我们不仅要视客户为“上帝”，更应视客户为家人。我们不仅要敬重客户，更应贴心地为客户服务。拉近我们与客户的关系，想客户所想，给客户家一般的亲切感受。
1．解决客户烦恼
2．处理客户抱怨
3．兑现每个承诺
4．适时进行回访
5．痴迷于老客户
6．留未成交客户

第8章 自我提升，挥洒销售魅力
销售是一件十分神奇的事情。一个能言善辩的销售人员，可以将产品销售给原本毫无购买意向的客户；一个聪明机智的销售者，可以化干戈为玉帛，消除与客户之间的矛盾；一个细致入微的销售者，可以尽可能地拉近与客户之间的距离，和客户成为无话不谈的朋友。这就是销售，只要我们坚持不懈，定能创造一个个销售的奇迹。
1．直面失败经历
2．不断历练自己
3．练就销售毅力
4．规划职业生涯
5．珍惜时间财富
6．树立“马上”观念