的确和价格太高有关吗 在上面的情形中，我们的销售员犯的另一个大错，就是自以 为由于客户提出了“价格太高”，所以价格就成了客户关注的核 心问题。有时候，客户拒绝与价格有关。但也有些时候，价格只是客 户为了掩饰产品其他问题的一个幌子，而那个问题，客户不愿意 谈。销售员必须找到打开这个“话匣子”的钥匙，看看背后的原 因究竟是什么。客户：感谢你的演示，我对你演示的产品（或服务）印象 很深，但我不得不告诉你，你们产品的价格对我们来说是个大问 题。销售员：哦，我知道了。能不能向我透露一下您能接受的 价格范围？客户：嗯，单价在40至42美分，我们可以接受。销售员：那肯定是可以讨论的。客户：实话对你讲，我不太确定即使价格真的在那个水 平，你的产品对我们是不是合适。销售员：哦，能说具体一点吗？客户：我们需要产品的功能更多一些。当然，那也许意味 着你们又要抬高价格，我知道，那样一来，成本也的确增加了一 些。销售员：我明白。因此，您的意思是，希望我们的产品功 能更多一些，但价格不要加得太高，是吗？客户：是的。正是那样。销售员：这样，我想我们可以探讨一下。产品功能增多会 延长生产周期，因此，我们也许无法在您规定的时间里按质按量 地供货了。客户：嗯，在交货期限上，我们可以灵活一些。从这段对话中可以看出，价格问题并不是客户拒绝的真正原 因。它只是问题的一部分，因为客户以为产品的功能更多，就意 味着价格要上涨。但如同我们已经多次看到的那样，情况并不是 那样。你可以向客户表明的是，价格不上涨是可以做到的，但在 别的不太重要的方面，客户需要做出一定的让步。客户的需求 1943年，心理学家亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）发 表了一篇论文，阐述了他的“需求层次理论”。这种理论，把 人类的需求比做一个金字塔。金字塔下边那一层的需求得到满足 之后，人类才会转而满足较高层次的需求。我并不完全赞同马斯洛的这一理论，但对销售员来讲，有一 种层次的需求对他们有所帮助。客户有需求，因为他们面临一些必须解决的问题。但并非 所有这些需求都是一样的。有些需求比别的更重要。第一次遇到 客户时，你必须花些时间了解他们的需求有哪些，然后进行排 序。首先解决大问题，满足最重要的需求，然后依次解决较小的 问题，满足不太重要的需求。到最后，你就满足了马斯洛所谓的 “自我实现的”客户的需求。由于价格是一个经常被提及的话题，所以通常会成为客户 需求的基础。一旦解决了这个问题，你便可以开始考虑其他的事 情。但价格问题必须首先解决。如果价格丝毫也不能降，怎么办 如前面提到的那样，打折是一种手段。如果明智地运用这 一手段，可以让客户在其他问题上让步，如交货期限、产品功能 等。但有些时候，你会碰到价格一点也不能降的情形。那时，你就得掏出别的“锦囊妙计”了。如果价格丝毫都不 能降，你能为客户做什么？加快交货？运费打折？延长产品或服 务的保用期？要牢牢记住，每次你对客户作出了上述任何一种让步，你一 定要从客户那里获得别的方面的回报。P18-20
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