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编辑推荐

本书在作者、原理、实用性以及该书带给读者的视野这四个领域的表现均超凡，是一本经典佳作。任何率先从中吸收应用精华的个人或公司都将有所收获。 这本书不是要你改变你原有的销售步骤，也不是在讲静态的管理，而是在探讨如何形成一套能够有效影响他人的体系，一种足以让收入冲到最高点的领导策略。 本书还包括来自各种规模的组织、各行各业及各阶层、跟超过100位销售大师合作过的人们对这些销售大师的观察与感想。

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内容介绍

本书归纳出销售业绩成长的八大领导策略 1.做好体检再出发； 2.点燃追求绩效的热情； 3.拿下快速通关券； 4.派出最佳出场阵容； 5.有效期望； 6.专业教练指导术； 7.建立回馈与反应的双向沟通； 8.加强奖励。 本书每一章探讨一个策略。我不打算长篇大论，而会运用引述、比喻及案例，还有专家的专业意见来阐述这些观点。不论你是做外勤销售还是内勤支持，本书都将方便你了解并运用每一个策略。 这些策略虽然各自独立，但是也有一套顺序；销售大师运用这些策略如行云流水般且和谐一致。前三个策略旨在帮助我们做好准备；策略四以及策略五为我们提供获得团队成员承诺的新办法；最后三个策略则用来提高我们的领导力。每一个策略都构建在前一个策略的基础上，以准备、承诺、领导这样的顺序构成了一套整体概念。

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精彩书评

在我的职业生涯中，我读过很多销售类的图书，而它们中的大多数不具有实用性。本书向我们描绘了一个真实的世界，其具有前瞻性的策略是每一个销售领域的领导者都应该了解的。 ——GlennSeninger，甲骨文公司区域副总裁 伟大的销售专家能够创造令人惊奇的成果，而他们都具有一些共同的特质。本书记载了这些销售大师的事迹，并直指创造卓越销售业绩的核心……这是一本任何一位急需突破销售瓶颈的销售领导的必读书。 ——TimTreu，坦纳公司执行销售总裁 我向所有商界领导者推荐此书——而不仅限于销售专家…——本书所提供的原则对任何一位有志于增强核心竞争力、提升个人发展及事业高度的领导者皆具有重大意义。 ——BryanWiIde，富兰克林柯维公司人力资源副总裁 本书建立在大量实例的基础上，库克所描述的领导者风格会为所有重视持续上升的经营业绩的公司带来质的变化。 ——SteveC．Whedwdtght博士，EdslBryantFord，哈佛商学院商业蕾理系名誉教授

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精彩书摘

销售奖金与工作保障只是基本需求，销售人员还会去追求他们在各个层面的需要。若要赢得部下的注意，你需要的是一种新型的投资观念——一种全新的、整合性的激励方式。销售大师不会只想着让下面的员工向公司的目标及金钱看齐，而会试着去把他们的工作与各方面的个人需要联结起来。伟大的领导者会视个人愿望与生涯规划为新的激励因素。这样做并非只为表示友善。扮演领导角色的人过去往往太看重“成为团队的一分子”，而没有真正地去了解部下会受到什么样原因的鞭策，从而协助每个人找到独特而有意义的方式，一起向着相同的方向迈进。 一匹一心想回家的马，与一匹正在爬高山的马，哪一匹可以跑得更快？为了解释“点燃追求绩效的热情”这个策略的内涵，请看下面这个故事。 奇基塔 在我担任销售经理的第一天，马克就告诉我：“你会喜欢这个工作的，因为所有的‘纯种血统’我们都有。这些人都很棒，我们要做的只是去激发他们的能力而已。” “纯种血统”这四个字生动地描绘出他所想要表达的员工潜能，这种说法让我回想起第一次骑奇基塔的情形。 我曾经拜访过一位朋友的农场，农场位于落基山脉，坐落于美丽的溪谷——那里群山环绕。 在农场的第一天，我们决定去骑马，我骑的就是奇基塔。我们牵着马向上穿过森林、越过河流，走了很长一段路。奇基塔是一匹美丽而温驯的马，当我策马向前时，可以感觉到它的精力充沛。它偶尔也会分心，慢下脚步来低头吃草，此时，只要轻轻地拉一下缰绳，便能再次让它回到正路上。我们终于骑上山顶，在那儿停下来稍作休息，同时欣赏白雪皑皑的山峰。我永远无法忘记接下来发生的事情。 当我拉起缰绳转头回家时，我的腿感觉到由马的身上爆发出的一连串颤动。马的动能发生了巨变，既迅速又惊人，它的方向明确，无人可挡。在接下来的一小时里，我们跑过的距离要比向上爬山时更远。我完全无法让这匹强而有力的马停下来，能做的只是躲闪一路上的树枝而已。 奇基塔要回家，谁都阻挡不了它。 刹那间，骑马变成了一种追寻，而我的角色也由领导者变成了乘客。并非每一匹马都会这样，但在一座大型的美丽的农场里，被妥善照料的马喜欢回家。家提供了食物、安全保障、牧群、长尊幼卑的阶级秩序、自由以及玩乐——每一样都很重要。 马对家的看法：家提供了食物、安全保障、牧群、阶级秩序、自由以及玩乐——一匹马认为所有重要的事情。 那天我领悟到一件事情：对奇基塔来说，它自己的动机所带来的激励效果要比缰绳与马刺有力且持久得多。就算我给它什么好处，也比不上它心目中认为重要的那些事情。它的努力程度与方向所展现的强大变化，正是我所谓的“点燃追求绩效的热情”。以同样的象征意义来看，销售大师会找到驱使“马儿回家”的方法，创造出顶尖的销售绩效。而才华横溢的销售人员就像是一匹马，只要能够追求心目中重要的事情，再辛苦劳累也不怕。 没有一匹马是相同的 销售人员毕竟是人，不是马。不过，他们的内在都有着类似的爆发力。为了探求如何去引导这种动能，我决定向专家咨询。现在来看看一位马场训练师特里（Terry）的说法。 “奇基塔就像一匹典型的农场马，”特里解释说，“但不是所有的马都会跑向农场。我们这里的马是赛马，它们绕着跑道一圈一圈地跑，没有所谓的家，家是一种自由的概念。这里的马一天离开马厩的时间才一小时，当它们被放出来的时候，那种自由的感觉会让它们感到高兴。这真的要看每一匹马的情况，没有一匹马是相同的。” 特里的意思是，你无法用同样的方式激励所有的马，每一匹马都有独有的诱因存在。“有些马就是天生爱跑；有些有一点点懒惰；而另外有些马，你真的要跟在后面催促它们动起来。”他说，“你会有一些好马，有一些脾气暴躁的马，也会有一些很难驾驭的马。” 我问他如何让那些难以驾驭的马跑起来。 “不要一开始就认定这些马不好驯服。”他说，“你必须去了解它们。它们可能只是因为小心谨慎，可是最后还是会接纳你。而有些马不太喜欢别人理它，你必须适可而止。”特里解释说，如果你就算采取放任的做法。也都无法接近一匹真的很难驾驭的马，那还不如把时间花在别的马身上。 我在听特里解说的时候，心里纳闷：“连马匹都需要用不同的方法激励。这个道理应该如何延伸成为一种比喻呢？”特里接着解释，他会用专属的方式对待每一匹马，投其所好，让它有所响应与行动。 “它们各有不同，你耍找出每一匹马的喜好，分别对待。” 就跟马一样，有的人有做销售的天赋，而有的人则必须经过训练或调整，但大多数的人对于这种个别激励法都会有所反应。 特里说：“就拿我们的冠军马瑟瑞塔来说好了，它真的很友善，我照料它的方式跟其他的马非常不一样。它热爱生命，不会想要伤害你。我很爱那匹马，而它也会为了我们而努力。不过，也有一些马会想要伤害你。我就不会像跟瑟瑞塔一样经常跟这些马在一起玩。相比之下，它真的是好相处多了。” 特里解释说，瑟瑞塔会为了博取众人的注意而力求表现。它也是一匹纯种马，与其他纯种马一样，它知道它天生就是要奔跑的 我想要把表现与待遇的关系串联起来，于是问：“瑟瑞塔会因为你的对待而跑得更快吗？” 特里回答：“它跑得棒极了，它喜欢为我们而奔跑。” 我意识到一个评估新进销售人员的真理，再接着问：“你一直都知道它会为了你们而跑吗？” “很早就知道了。”他说，“当马儿们开始跑起来的时候，有一些事情是要你注意的。其一就是它们在早上的表现如何。每隔一段时间，我们就会有一匹被戏称为‘牵牛花’的马，这种马在上午的时候跑得非常勤快，可是在下午或是比赛的时候就是不肯跑，所以你很难训练这种马赢得比赛。一般来说，你得顺着马的毛摸，近身观察每一匹马，深入了解它们的习性。让一匹马跑起来、跑得快，真的是很棒的感觉。” 黛比·福利（Debbie Foley）是马场的总经理，也是经验老到的马术训练师，她针对我骑奇基塔回家的经历，提出了她的看法：“从某些方面来说，马就跟人一样，有些马需要被激励，而有些马可以做到自我激励。”就奇基塔想要跑回家这件事情来看，她说：“有些骑士会把加快步伐的诱因跟‘回家’相提并论，而马也可能会因为这个诱因加快脚步。另一方面，每匹马都是独一无二的，有的马会跑，有的马不跑。”

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推荐序 前言越成长的雄壮诗篇 策略一好体检再出发 观察销售部门中常见的影响因素、找出开展销售活动的障碍、学习如何评估严重的问题，并讨论团队的缺陷应该如何弥补。 策略内涵 致命的弱点与干扰 解决方案：做好体检再出发 发现弱点 策略的差异性 体检后该做什么 结语 策略二燃追求绩效的热情 探讨公司与销售人员之间越来越严重的分歧，发掘强有力的诱因，以强化人们与销售活动之间的关系。点燃每个身负收益责任的人心中永不停息的热情。 策略内涵 公司与销售人员渐行渐远 解决方案：点燃追求绩效的热情 俘获销售人员的心 玛雅金字塔论 追寻之道——内化 点燃热情的三个步骤 策略的差异性 策略位置 策略三下快速通关券 找出必要的策略，以便抢占先机，拿下快速通关券。探讨如何通过具体明确的准备，抢先于竞争者一步，也会学到如何将销售力领导原则运用在潜在客户身上，以推动销售方案的进行。 策略内涵 只有一人胜出 解决方案：拿下快速通关券 做功课与建立关系的前提条件 做功课如挖新闻 策略差异性 快速通关券的战略位置 策略四最佳出场阵容 探讨为什么传统的组织有时候反而阻碍了团队的成果。我们也会定义出一组团队阵容。解释这项组织策略如何将人才运用于团队的销售机会中，并学习如何通过阵容规划的方法促使弹性与归属权并存。理解这项策略在其他策略脉络中的位置。 策略内涵 僵化不变的组织架构 解决方案：派出最佳出场阵容 竞争求胜 经营关系或是苦干实干 正式化的弹性组织 通力合作的销售明星 成功的分析型销售人员 显赫的履历 过程：应用深度图于销售推广中 找对机会 放下自我的系统 深度图的策略性差异 策略五效期望 说明为什么仅仅设定清楚的期望或最终目标是不够的，也要审视如何定义销售业绩贡献度以及与奖励之间的关系。将会学到一套启动期望的机制以提高销售业绩，接着也将理解这项策略在整个脉络中的位置与关系。 策略内涵 过于一般、失去准确性的期望 解决方案：有效期望 运用活化因子 启动期望的有力靠山 过程 策略位置 策略六业教练指导术 了解为什么人们希望领导者像教练一样，以及有影响力的教练需要具备的三个特征。我们将学习如何建立一个振奋人心的环境，以及如何在部下的行动上发力。 策略内涵 破除三大恶习 解决方案：专业教练指导术 第一个特性：可敬的领导者 第二个属性：随时随地激励人心 第三个属性：示范有益的行动 过程：有没有按部就班的指导术 策略七立回馈与反应的双向沟通 探讨错误的回馈意见对进度造成的伤害。审视给予正负面回馈意见的时机，并了解回馈与反应的双向沟通所指的是什么，以便帮助你有效地提出建设性的回馈意见。 策略内涵 帮倒忙的错误意见 解决方案：提供回馈与追踪后续行动的三大阶段 第一个步骤：保持沉默或畅所欲言 第二个步骤：运用心态错误的观念 第三个步骤：提出要求响应的建设性回馈 RSVP的策略差异性 策略八强奖励 说明为什么专业规划与更好的表扬方式可以强化成果，了解有益于客户与销售人员的酬谢与奖励为何，明白这个策略与其他策略之间的关系。 策略内涵 拙劣的理由、实施方式与奖励 解决方案：更好的理由、实施方式与奖励 更好的理由 更好的落实——专业技能的倒影 策略的差异性：支持个人的成功 结语售大师成功制胜的捷径 最初的承诺 销售大师的丰功伟业 致谢

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