没有最好的渠道客户，只有最合适的渠道客户
营销的根本目的就是启发和满足客户的需求，而渠道就是帮助企业达成满足客户需求的目的的通路。可见，任何一个新产品问世，首要的工作就是寻找潜在的渠道客户。那么，如何开发渠道客户就显得异常重要了。
在很多企业中，经常会出现这样的问题，寻找渠道客户的时候找不对口，浪费营销资源。有些企业总想找最有实力的渠道客户，殊不知，有些客户，因为他们本身经销了很多产品，未必对你的产品感兴趣。你即使通过各种努力和关系赢得他们的“芳心”，由于产品在其销售体系中所占的比重并不大，反而成为其要挟企业的武器，有时还会对企业造成严重的伤害。
因此，开发渠道客户并不是要开发实力最强最好的，而是要找最适合自己的。
好的渠道客户不在规模，而在营销模式
好的渠道客户不在于其规模大小而在于营销模式。因为即使规模再大，如果营销模式落后，这样的分销企业迟早要被淘汰。因此企业必须记住：规模大的渠道客户不一定能帮你做好分销工作，有时反而会左右你的市场营销策略，只有营销模式先进的渠道客户才能给你带来长远的利益。
让我们看下面这个例子。
某企业想进入A、B两个市场，在对两地进行大量的综合调研和仔细评估后，选定渠道客户A和渠道客户B分别负责A市场和B市场。
A市场回款550万元，比上个季度增长6％；B市场回款120万元，比上个季度减少2％。按照销售部李主管的估计，B市场应该比A市场好，因为无论是从人口密度、数量、经济生活水平，还是从投入的广告促销费用及同类产品竞争状况，B市场都比A市场有绝对优势，可实际上，A市场回款总额比B市场高出几倍。
从业务员的工作报告看看A市场和B市场就知道问题出在什么地方：A市场的渠道客户是一个刚刚成立一年的专职营销公司，几个年轻合伙人原来从事广告行销工作，资金上比较肾张。目前仓库、办公营业场地都是租赁的，但几个人努力实干，代理两个品牌化妆品，业绩不断上升。
B市场的渠道客户是当地最大的百货公司，由老百货站几位经理承包经营，目前经销、代理十来个知名品牌化妆品，年销售额近一个亿。公司有专业的店面、仓储、运输车辆，财务全部电脑化管理，在当地提起该公司，几乎是无人不知。
A市场的节假日不休息，且铺货覆盖率达95％以上，送货及时，渠道客户经常协同企业的业务人员一起到现场促销，扩大销售。他们把销售企业生产的产品视为一次机遇，作为提升自己公司知名度的机会，业务运转几乎和企业融为一体。
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——大前研一知名管理大师
本书根植于当代中国市场现状，更令人欣喜的是，作者把其多年的咨询、策划实战经验与企业渠道管理中的具体问题紧密结合，有分析，也有解决方案。
——李维华典咨询机构董事长
这是一本务实的书，没有空话，内容精练，观点鲜明，“实战手册”名副其实。做市场多年的我读起来依然能得到很多启发。
——张小强著名培训师