第1章 客户共识的黑洞
“三家比价”问题
B2B采购中的5.4个决策参与者理论
找到决策参与者并赢得支持
采购共识聚焦的错位
从“我的意愿”到“我们的共识”
第2章 成为领路人
销售代表的市场应对之策
客户营销的成功案例
传统的客户参与方法
七种类型的决策参与者画像
如何成为领路人
解锁领路人潜力的三个关键
打破旧思维模式的艺术
第3章 为领路人指路
不要先建立B，而要先打破A
洞见不仅是先进的思想
将商业洞见变现
组织协同获胜，而非孤军作战
“客户沉浸”模式
重构和打破思维
改变客户的思维及行为模式
用问题来构建商业洞见
第4章 构建商业洞见
施乐构建的解决方案
以同心圆模型构建商业洞见
第5章 将商业洞见付诸实践
内容营销的黑洞
创建具有挑战性的内容策略
少即多
线索评分标准与“颠覆思维模式”
第6章 两个目标与内容定制
识别领路人并为其定制内容
运用决策树，筛选领路人
如何达成集体共识
第7章 促成共识
有效的集体学习
建立共识的五个阶段
第8章 让集体学习成为现实
赋能领路人，引领决策参与者达成共识
决策参与者的对齐讨论会
第9章 转向领路人商业模式
影响1 改变了新客拓展方式
影响2 重构营销技能
影响3 重新定义社交销售
影响4 弱化阻挠者
影响5 重塑流程和线索规划
致谢
展开
