蔡利华，现任上海凯彼熙企业管理咨询有限公司总经理、美国领导力学院高级资深讲师、职业培训顾问、咨询师。曾出版书籍：《左手服务，右手销售》、《变速领导力》。
　　毕业于复旦大学管理学院，拥有将近15年全球著名500强制造企业以及世界顶级咨询公司客户服务与管理经验，并作为十多位世界顶尖培训专家中国大陆地区的指定合作伙伴，受邀成为这些专家品牌课程中文版的研发者，参与研发的课程包括美国客户服务版权课程《精妙的客户服务》中文版，世界销售泰斗杰克.威尔纳7大秘诀系列课程中文版，美国销售思维大师伊斯雷尔销售思维系列课程中文版等。

　　《战术销售路径图》是国内少有的以“战略销售”命名的书籍，帮助读者以战略性眼光来审视销售，从战略性高度分析诊断销售问题和困境，以销售技巧和方法的战略组合来解决问题。
　　这是国内少有的以“路径图”命名的销售书籍，是第一本把销售技巧融合成七张关键图形的著作，这些图形帮助读者把销售技巧结构化，条理化，组合化。
　　这是国内销售书籍的集大成者和创新突破者，现有的诸多销售技巧在书中被高度浓缩和提炼成高效的销售套路，而多个完全原创和独立知识产权的销售工具将在国内首次呈现。

　　《战术销售路径图》：
　　
　　美国著名的销售思维大师理查德·伊斯雷尔是全世界顸尖的销售4-t．~研究专家，他是“全脑销售”模式的创立者，也是“思维导图开发右脑”方面的绝对权威。理查德·伊斯雷尔在美国不仅给企业提供“全脑销售”模式的训练，也给美国各个中小学的学生提供“思维导图开发右脑”的训练。
　　理查德．伊斯雷尔曾向台下倾听他演讲的超过1000名听众抛出一个情境挑战：如果他有一天来到香港，在香港他人生地不熟，但他想在逗留的7天时间内成功地把自己的“全脑销售”模式卖给香港有钱的富豪所在的企业。在时间紧、任务急、没有任何人脉关系的前提下，如何快速与这些富豪结识并成功销售他的课程？话题一抛出，台下的听众马上开始七嘴八舌地讨论。理查德·伊斯雷尔建议大家拿出纸和笔，想办法帮自己和富豪之间通过关系渗透建立联系。
　　台下有人举手说富豪肯定经常去打高尔夫球，因此建议理查德‘伊斯雷尔去找香港顶级高尔夫俱乐部的经理，让他们帮忙引荐。理查德。伊斯雷尔对此表示赞许，但他的反问是那些经理愿意帮自己去约见那些富豪吗？此言一出，发言者一时语塞，理查德·伊斯雷尔表示这条路未必能行得通。
　　接下来的发言非常踊跃，各种想法层出不穷。有的说理查德．伊斯雷尔可以通过美国驻香港的领事馆来邀请这些富豪聚会，又有的说他可以想办法接触到这些富豪私人的理发师或化妆师转而和这些富豪接触，还有的说他可以通过其美国客户香港分公司去接触那些富豪。
　　理查德’伊斯雷尔面对这些层出不穷的建议，表示非常赞赏和鼓励，他总结道：大家知道刚才你们在做什么吗？你们在我和我的目标客户之间试图建立某种联系，而这种联系是通过某些环节的关系转介绍实现的。但刚才大家的答案为什么还不可行，是因为你们所设计的转介绍环节很难“驱动起来”。例如让我找富豪的理发师或高尔夫俱乐部经理，但这些人未必有能力和意愿安排我和富豪见面，所以关系转介绍到这里就断掉了。关系转介绍若能成功，必须一个环节和下一个环节之间能互动推动。大家想知道我是怎么做的吗？台下的人纷纷表示很想知道理查德·伊斯雷尔是通过怎样的关系转介绍结识这些富豪的。
　　理查德‘伊斯雷尔微微一笑，继续说：大家知道什么人有能力驱动这些重量级的富豪吗？我想来想去，是他们的孩子。而什么人又能驱动这些孩子呢？我又想到了他们的老师和校长。而我如何能找到这些富豪孩子的校长呢？那很容易，因为香港就这2—3所顶级的贵族学校。
　　于是我轻易找到了贵族学校，拜访了学校校长。
　　因为他们都知道我是孩子右脑开发的权威，对我的到来表示非常高兴和激动，并热情邀请我给孩子们讲2～3小时的课。我当时告诉对方，我不仅会给孩子们讲课，而且会讲一整天。但孩子们的右脑开发必须得到家长的配合和支持，所以我有个附加要求，那就是孩子必须带其爸爸来参加。
　　于是校长把学校邀请世界顶级右脑开发专家来校授课并一定要孩子爸爸参加的通知发了出去。我讲课那天，学校门口停了很多豪车，孩子们牵着爸爸的手，高高兴兴地来参加了我的培训。我不仅接触并认识了这些富豪，并且成功地把我的“全脑销售”课程卖给了他们的企业。
　　理查德·伊斯雷尔话音未落，台下响起了雷鸣般的掌声。
　　理查德·伊斯雷尔作为世界级销售大师，向大家所展示的，正是如何通过关系转介绍以快速接触陌生客户并建立信任。通过关系转介绍的策划和设计来替代盲目低效的陌生拜访，恰恰体现了销售人员从注重“销售技巧”升级为注重“销售战术”的转化。很多努力拼搏的销售人员之所以屡遭失败，是因为他们在“执行”与“技巧”上的勤奋无法掩盖他们在“战术”的懒惰。
　　销售人员若是要接触到目标客户，一般可以通过两大途径，这两种途径在形式上的差异，深刻体现出截然不同的销售理念和模式。
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第一章 客户信任路线图
第一节 客户关系路线图
第二节 客户内部螺旋式关系递进图
第三节 客户信任渗透话题布局图
第四节 人际亲和“六同”攻略图
第五节 利益信任“七心”转换图

第二章 行为切换导航图
第一节 销售过程三大行为组合图
第二节 基于客户特性的三大行为导航图
第三节 基于客户态度信号灯的行为切换图
第四节 三大客情需求点挖掘拓展图

第三章 价值说服象限图
第一节 情境式价值说服象限图
第二节 360°价值呈现四算模型图
第三节 四类价值认知客户识别匹配图
第四节 价值说服力3D优化图

第四章 竞争博弈对策图
第一节 对手界定与指标分析图
第二节 竞争博弈八卦图
第三节 客户筛选四阶段竞争策略图
第四节 三色客户状态攻防推演图

第五章 异议化解分级图
第一节 异议分类流程图
第二节 抵触型异议“破门入室”七剑图
第三节 顾虑型异议“画框转移”三阶图
第四节 要求型异议“柔性谈判”五行图

第六章 客户发展立方图
第一节 客户价值三度发展立方图
第二节 客户发展长度延伸壁垒图
第三节 客户发展深度挖掘三轨图
第四节 客户发展广度开拓升级图