《销售就这么简单！：提高销售成交率的16个绝招》：
在沃尔玛的瘦身产品业务部门做了一年的销售管理之后，我有机会进入一家小型的家族企业——一个塑料制品生产商，老板是我的一位好兄弟。虽然我当时还有些懵懵懂懂，但我还是努力地抓住机会，开始领导公司的销售团队。
当时，我和朋友买了一幅美国地图，并且将它钉在一块泡沫芯板上。
我们把初步的销售报告打印出来，并且将彩色的图钉钉在地图上，标记出已知的有购买潜力的客户存在的地方。那个时候年轻不懂事，也不知道寻找新客户和打电话给那些还没有业务往来的公司本该是件令人生畏的事情，我凭一份行业目录找出另一些我们之前不知道的潜在客户，还用不同颜色的图钉来做标记。基于对最初销售报告的研究以及与公司经理的沟通，我做出一份销售计划，然后就开始在市场上展开行动了。
当时是1993年，我有一辆公司配备的中型车，还有一叠便签纸、一个文件夹和一张公用电话用的电话卡，仅此而已。
那个时候没有互联网，没有谷歌，没有社交网站，没有手机，更没有畏惧。
业务的开展相当艰难。同竞争对手相比，我们显得那么弱小，而且我们的价格也相对较高。这些场景听起来是否感觉历历在目呢？后来几乎所有找我做销售咨询的客户都遇到过这样的情况。
在市场如此低迷的局势下，向美国制造商销售零件简直是一场艰苦的斗争。尽管如此，我依然信心满满地去征服世界。
我开车去过很多美国的中西部市场，每个季度至少去一次；坐飞机去东南部和加州，每年要去好几次。每一位有潜在价值的客户，我都会前去拜访。
我试图了解他们对现状及当前供应商的态度（有哪些肯定及哪些不满），然后努力地将我的公司定位为一个绝佳的合作伙伴——合作更融洽，政策更灵活，而且更积极地满足他们的需要。我询问了很多问题，参观了他们的设施，提到要改进我们的产品，提出定制化服务的方式。
没多久，我就发现，亲自拜访企业老板或高管比拜访那些采购人员要有趣得多，这是后面章节中会讨论的问题。
每次准备去拜访现有客户时，我总是专门抽出时间来打电话给潜在客户，并且有预期地进行拜访（这就是“寻找潜在客户”这一令人生畏的词的由来）。只要有人同意和我见面，我会马上致电，用我在与现有客户的会议上几乎相同的方式与之对话。我要让对方感觉我能够带来价值并且有能力解决业务上的问题，而不是像其他销售人员那样，把类似的产品摆在客户面前，然后提供一个更诱人的价格——事实上我的价格通常更高一些。
几年来，我们成功地从竞争对手那里争取到了一些业务，业绩大增，随后，我们开始转向新的市场。我们先选定一个行业，这个行业对我们的挤压塑料组件来说一定要保证在商业上可能会与我们成交，然后开启我们现在的“经过精细调试”的新业务开发模式。我收集行业数据、订阅贸易刊物、参加专门为我们的目标市场准备的大型贸易展。我对潜在的客户进行战略性选择，选出前三十位主要的客户，然后开展工作。接着就开始周转于电话、邮件、样本及更多的电话之中。还要与工程师、设计师、工厂经理见面洽谈。我总是会在毫无概念的情况下就辗转到了诺加利斯，或者莫斯科，在一个大工厂里对产品进行检测。我现在还清楚地记得那一次的场景，当时是在位于加利福尼亚州的蒂梅拉秋公司，会见业界领先企业的创始人和总裁。蒂梅拉秋公司如今已经成为我们最重要的客户之一，每每想起这件事，我都回味无穷。
3年的时间里，我严格按照自己说的去做，让这个已有40年历史的企业收入翻了一番，在此期间，我也深深地爱上了新业务开发销售的整个过程。
然而遗憾的是，这个家族企业的继任计划竟然有了些肥皂剧的色彩，整个家族陷入了不和的局面。我的好兄弟同他的祖父争吵不断，矛盾不断，很快，我们两个都选择了离开。
这3年的经验非常宝贵，但是其实那时我没有真正明白我到底学到了多少销售方面的东西，也不知道有了这些经验以后，我变得多么受欢迎。虽然就业机会日益增多，但我最终还是选择了一家融洽的、健康的直销公司，而且公司的销售文化既积极又励志。公司业务量的增长速度几近疯狂，但这主要是基于现有客户群的快速渗透。
在整个面试的过程中，我告诉那位态度超级强硬的总裁，关于数据库营销，我所知甚少。
他告诉我说，关于公司的业务，有很多专家可以手把手地教我做，但是他们最需要的是一位销售猎手——有能力走出去并且寻找到新的业务机会。然而，他在听我讲述完我关于开拓新业务的方法及在原来的塑料公司取得的成绩后，毫不迟疑地录用了我。
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——吉尔·康耐斯《速售》作者
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——亚特·索布查克《销售人员电话沟通技巧》作者