下苦功才能让听众信服下苦功需要激情，需要韧性，需要有病态的狂热，一个人如果到了这个阶段，他几乎没有战胜不了的事情。一切皆如此，包括我们的话语，有时温柔得近乎抚摸，有时澎湃得如在泛舟，有时凄厉得如临断头，天空如墨，地基摇晃，一切均在不特定中，这就是语言传导的力量。震慑的力量让听众信服并不是一件十分容易的事情，这个世界充满着太多的欺诈，让人防不胜防，语言就是罪魁祸首。如何让听众信服你，这是需要学习的。你听说过，演讲的力量可以形成一场风暴吗？这并不是耸人听闻，而是我亲眼所见。这场风暴就来自一个名叫毛里斯·格伯莱的人。这是一个大名鼎鼎的演说家，当他演讲时，人们的眼睛就会不由自主地跟随着他，周身流淌着一种舒畅的快感。毛里斯·格伯莱是一个整洁儒雅的中年人。演讲一开始，就见他很有礼貌地感谢大家对他的邀请，然后他说他想对我们讲一件严肃的事情，如果这个话题打扰了大家，敬请原谅。大家的情绪瞬间被调动了起来。接着，他的话像龙卷风一样席卷而来。他的身体前倾，眼睛牢牢地盯着大家约有几秒钟，让人明显地感觉到来自无声力量的震慑，不知道将要发生什么。
“你向四周瞧瞧。”他对着一个人说。“彼此瞧一瞧。”他的眼睛开始向四周扫去。“你们知不知道，你们在座的这些人，将有多少死于癌症？55岁以上的人中，每4人就有一个。4个人中就有一个。”他重复着。台下顿时哗然，然后迅速一片寂静。他始终没有怒吼，也没有提高嗓音，但大家分明感觉到一阵丝丝燃烧快要爆裂的危险。说完这句话，他又停了几秒钟，大家却分明感觉像过了几个钟头一样，都屏息凝视着台上这个人。突然，毛里斯·格伯莱的脸上散发出了光彩。“虽然这是一个严酷的事情，但这种事情不会长久，我们完全有能力寻找到治愈癌症的方法，所有的痛苦都将成为过去。”大家终于松了一口气。毛里斯·格伯莱的神情又变得严峻起来，目光在大家的脸上逐一转动。“你们愿意共同努力吗？”他的声音突然提高八度。当然愿意。大家回答这句话时甚至有些歇斯底里。
就这样，毛里斯·格伯莱一上场就赢得了大家的心。他将大家拉进了他的话题，并迫不及待地想和他一起投入到抵抗癌症的话题中来。获得听众的赞同是每个演讲者的目标，我们不怀疑毛里斯·格伯莱有这种能力，因为他和他的兄弟纳逊白手起家，建立了一个连锁百货公司，年收入超过亿元。这是他们智慧和勤劳的结果，也使他们更有信心地去创造美好的未来，然而，纳逊却在短短的时间里被癌症夺去了生命，这使毛里斯·格伯莱特别悲痛。于是，毛里斯·格伯莱特意安排格伯莱基金会第一个捐出100万美元给芝加哥大学，专门用于癌症研究。直到现在，退休后的他，将全部的精力都用在了抗癌的斗争中。
所以，毛里斯·格伯莱演讲的成功并非无水之源，正是由于他的真诚、关切和善良，加上对演讲技巧的研究，这些共同的因素成就了他的演讲。真诚的力量在这里，我不得不再次提到，真诚在演讲中所起到的重要作用。公元一世纪，罗马一位著名的雄辩家就宣称：“演讲家是一个擅长讲话的好人。”他在这里说的好人，实际上指的是真诚和信心。一个人如果具备这两个要素，他必将是勇往直前的。本书的宗旨，说过和将要说的一切，都在围绕着这一中心。信心激发信心，信心感染着身旁的人，信心是一切成功的前提。亚历山大·伍柯特说：“一个人说话时的那种真诚态度，会让他的声音焕发出真实的光彩，那是虚伪的人无论如何装不出来的。”真诚发自于内心，如果一个人的目的是想说服别人，真诚就是一柄利剑。同时，真诚是内心的光辉，只有用这种光辉先来说服自己，最后才能说服别人。
我的好友哈理·奥佛斯维教授，在纽约社会研究中心的演讲中，很直率地阐明了这一观点：“一个有技巧的演讲者，一开始便能获得听众的反应。他能够借此引导听众上路，然后牵着他们的鼻子走，就像撞球游戏中的弹子，把它往一个方向动后，若想让它转一个方向，就要费一些力气；如果想把它们推到另一个方向，就需要花更大的力气。”这与人的心理很是相同，当一个人说“不”，内心也真的是这样想的话，他的整个人就被这个“不”占领，然后进入一种防御状态，只要有人进攻，它立马阻拦。相反，当一个人说“是”时，他就会绝无阻拦，整个身体就会处在一种接纳的状态。对于演讲来说，这方面的特征也表现得十分明显，因此，一开始，我们就要争取获得听众很多的“是”，这就会减少我们许多的麻烦，并在演讲过程中取得良好的效果。不要认为这是一件十分困难的事情，这个技巧实际很简单，只是往往被我们忽视。那是因为，有些人错误地认为，如果我们一开始不拉开架势，就显示不出自己的伟大，于是我们发现，激进派和保守派的人在一起开会时，不一会儿大家都火冒三丈。如果演讲者以这种状态出现，我想听众一定不会接纳他，还会采取排斥的方式加以拒绝。先入为主的优势，在日常生活中随处可见。如果你一开始就让朋友、学生、顾客、孩子、丈夫或妻子对你说“不”，你再想让他们转变这种观点，这恐怕需要你长久的努力，并在时间的铺垫中耗尽你的精力。所以，当我们开口时，就应该努力去赢得别人的认可。在这里，我们可以借鉴林肯的经验。他展开一场讨论并最终获胜的秘诀，是先找到这种共同的赞同点。《明镜》这家中立的报纸在报道他的一场演讲时，这样叙述：“前半个小时，他的反对者几乎会同意他所说的每一个词。然后，他牢牢抓住这一点，开始领着他们向前走，一点一点地，最后把他们全部引入自己的目的地。”
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