搜索
高级检索
高级搜索
书       名 :
著       者 :
出  版  社 :
I  S  B  N:
出版时间 :
向外土司学外贸1:业务可以这样做
0.00     定价 ¥ 55.00
浙江图书馆信阅
持证读者免费借回家
  • ISBN:
    9787517502487
  • 作      者:
    外土司
  • 出 版 社 :
    中国海关出版社
  • 出版日期:
    2018-02-01
收藏
作者简介

*外土司,资深外贸人,从事外贸工作13年;

*创设公众号“外土司”,粉丝超过二十万人;

*在全国开展“中国外贸冠军”系列讲座,场场爆满;

*阿里巴巴外贸圈“名人堂”首席讲师。


展开
内容介绍

本书由外贸圈达人外土司执笔,是作者13年外贸智慧的结晶,为外贸人指点迷津:

1.  细数外贸人必备素养,助你客观审视自己是否适合做外贸;

2.  询盘分析、邮件写作、客户管理以及谈判等独树一帜的业务技巧,带你玩转外贸业务全流程;

3.  详细讲解工资、提成计算方法,让你做个精明的外贸人;

4.  “土友提问”板块,解外贸人燃眉之急,以小见大,技巧分享。

 


展开
精彩书摘

Part 2客户分类管理维护的具体方法

 

一、为什么要进行客户分级管理

 

客户分级管理的意义在哪里?我经常和业务员们说:“你自己要算一笔账,这个客户你跟了多久,花了多少时间,费了多少精力,得到多少收获和收益。它和你的付出有没有成正比?”

 

你有没有考虑过这个问题?

 

工作是有成本的。公司投入的资金(工资只是一小部分),以及对应的风险收益;你个人投入的时间成本和对应的风险收益。既然公司和你个人都冒着风险投入金钱和时间,那工作一定是要讲究收益和回报的。没收益和回报的工作,只有两个结果,要么公司倒闭了,要么你被解雇了。

 

既然付出要有回报,那首先你就要对你的付出进行量化,哪些客户你需要付出多一点,哪些客户你付出少一点也可以,哪些客户你只要付出一丁点。这和人际关系学是一样的,现在叫社交。你不可能和所有的人保持亲密关系,与不同人的相处肯定是要有区别的。

 

每个人的时间和精力都是有限的。工作时间八个小时,就算你加班,一天十二个小时,就算你单休,一周六天,就算你年轻,从二十五岁到三十五岁,疯狂工作十年,你能有多少创造财富的时间和精力?我还没算假期,没算结婚,没算照顾孩子,没算家里有事,等等。

 

 

每次公司有新进的女孩子,我都会对她说,她能全身心奋斗的年限只有 3~5年,就在她生孩子之前,之后她得分些精力为孩子为家庭奋斗。这是实话,妈妈的角色谁也代替不了。男人在这方面可能会稍微好一点点。

 

既然可以为自己创造财富的时间和精力那么有限,那有效率地管理和分配自己的时间和精力就变得尤其重要了。好钢要用在刀刃上,把时间和精力花费在那些能帮助你成功的客户身上。

 

在每个客户身上需要花费的时间和精力是可以提前预算的。这就是客户分级。

 

二、如何给客户进行分级

 

客户分级不是小事,

它决定了你在不同客户身上要投入的成本、时间和精力。这里分享下我自己公司的实际操作经验。

 

(一)A级,订单客户

 

有些人有老的订单客户,有些人没有,但是慢慢每个人都会有积累。这些老的订单客户是你的基础,也是你奋斗的目标,所以不管花多少时间和精力来维护都是值得的。

 

很多人说他没有老的订单客户,所以一直很慌,都在开发新客户,每天心都是飘着的,压力很大。月底了他看着同事们不怎么开发客户,但老客户几个返单下来他们轻轻松松就完成了任务,拿到不错的收入,他特别的羡慕。我真的很能理解这位土友的心情,大家都是这么过来的。

 

经常也有人和我说:“某某和我说应该重点开发新客户,老客户只要简单维护就好了,好说话,跑不了。”我说:“谁告诉你的?”她说老板和某某讲师。这简直太误人子弟了。

 

老的订单客户维护好的前提下,你才可以去做其他的事情。

 

(二)B级,样单客户

 

订单客户维护好了,接下来的时间和精力放在样单客户上。

 

样单客户是订单客户的前身。我们都说数据有个转化率,样单客户也是一样,你积累的样单客户越多,转换为订单客户的概率也就越大。所以守护样单客户,是非常值得投入时间和精力去做的事。

 

样单客户维护好的同时,再多出的精力就可以开发重潜客户了。

 

(三)C级,重潜客户

 

什么叫重潜客户?

就是你分析判断下来认为他有重大开发潜力的客户。怎么分析和判断客户是否有潜力呢,你可根据客户所在行业、国家或地区,公司网站,来往邮件等方面来权衡。具体方法可以参看第四章Part 3、Part 4、Part 5。

 

有时候你也可以无厘头地划分重潜客户,就凭感觉。有经验的老业务员就会这样做,他们什么都不用分析,凭感觉就可以判断客户是否有潜力,这个需要慢慢积累。

 

重潜客户分级好之后,就要开始给普潜客户建档了。

 

(四)D级,普潜客户

 

普潜客户就是一般潜力客户。

 

这类客户的需求匹配不像重潜客户那样明确和对口,但是这些客户也会有不定期的需求,而且数量会比重潜客户多。如果不进行系统化的维护和跟进,也会非常可惜。所以花费部分的精力和时间去维护普潜客户是很有必要的。

 

或者说,我们绝大多数业务员在完成了A、B、C三级客户维护后,主要的精力都要放在普潜客户的再开发和维护上。

 

普潜客户建好档后,接下来就要对无潜客户进行归类了。

 

(五)E级,无潜客户

 

无潜客户就是你认为的无潜力的客户。他们也包括之前你认为有潜力,后来认为无潜力的客户。有人问,既然是无潜力的客户,那为什么还要花时间整理和维护呢? 这话是有道理的,但是这里也有一个前提和一个经验。

 

一个前提是你是不是有足够多的潜力客户在维护,如果是,那么无潜客户可以不用统计直接放弃就好。如果你没有那么多潜力客户,我还是建议你管理和维护无潜客户。有事做总比没事做好,有针对性做事总比盲目做事好。

 

一个经验就是我工作那么多年,事实证明无潜客户里也是有金子的,我有时候也会看走眼,无潜客户里我就成功开发过多个订单客户。你永远不知道有些客户是什么时候消亡的,有些客户是什么时候复活的。

 

从A级到E级,一个业务员最大的财富是什么?就是他的客户数据库,光有质是不够的,还要有量,这叫基数。日积月累的庞大客户数据库就是你的底气和地基,那时候你就不会说你没事干了。

 

客户分完级后,你就要投入对应的时间和精力去维护了。这就叫有的放矢,把火力投放到最想要攻占的阵地,夺取相对最大的胜利。

 

当然,投入也是要区别化对待的。


展开
目录

第一章 外贸人的基本要求

Part 1外贸业务员的基本要求 //

Part 2做外贸英语多好才可以 //

Part 3给你看看老外贸人是怎么工作的 //

Part 4做外贸就像坐过山车,心脏不好的人别做 //

 

第二章 你适合做外贸吗

Part 1这些年,为什么我要做外贸 //

Part 2做业务是男的好还是女的好 //

Part 3工厂好,还是贸易公司好 //

Part 4你真的适合做外贸吗 //

 

第三章 做外贸要懂的那些事儿

Part 1做业务多久出单才合理,完不成是否该辞职 //

Part 2业务水平高业绩就好,假话 //

Part 3做业务一定要喝酒吗 //

Part 4生活和业务完全可以和谐共存 //

Part 5与客户沟通,请你直接一点 //

Part 6不是生意不好做,是你的生意不好做 //

 

第四章 询盘邮件那些事儿

Part 1做外贸要不要写开发信 //

Part 2如何写出“网红式”的标题 //

Part 3询盘分析:我会的你都不会 //

Part 4询盘回复:我知道的你不知道 //

Part 5完美的邮件防攻战 //

Part 6史上最强的关键词收集方案 //

 

第五章 客户管理那些事儿

Part 1如何系统地跟进和管理客户 //

Part 2客户分类管理维护的具体方法 //

Part 3客户怪你逼他怎么办? //

Part 4不是所有的人都值得被当作客户 //

Part 5请记住,有些客户欠你一个订单 //

Part 6丢掉客户的“一万种”方法 //

Part 7什么样的客户需要送礼物 //

Part 8这样的礼物给老外绝对100分 // 

 

第六章 客户拜访那些事儿

Part 1客户要求发邀请函,如何分析并拒绝 // 

Part 2客户拜访,为什么我要拒绝 // 

Part 3一石多鸟的客户接待方案 // 

Part 4客户接待:外土司“大战”世界五百强(上) // 

Part 5客户接待:外土司“大战”世界五百强(中) // 

Part 6客户接待:外土司“大战”世界五百强(下) // 

 

第七章 客户谈判那些事儿

Part 1不要轻易透露客户的信息,害了自己 //

Part 2价格报错不要怕,土司教你搞定它 // 

Part 3客户不付快递费,这样处理就对了 //

Part 4老板说不做客户的货,你该怎么办 // 

 

第八章 收款、付款那些事儿

Part 1客户拒绝付款,9种办法拿下他 // 

Part 2100万美元货款,客户不付钱的8个解决办法 // 

Part 3邮箱被盗、货款被骗的解决方法和注意事项 // 

 

第九章 收汇那些事儿

Part 1Paypal(贝宝)不是支付宝,小心条款 // 

Part 2多家银行已限制西联汇款,你要注意了 // 

Part 3小心,别随便帮朋友结汇美元 // 

 

第十章 细数那些外贸“钱”规则

Part 1教你计算自己的工资 //

Part 2做业务一定要知道的20种提成方式 // 

Part 3要回提成和工资的正确方法和经验分享 // 

 

 

 

第十一章 外贸人工作须知

Part 1我收到了一堆简历,忍不住哭了会儿 // 

Part 2面试绝技,三个问题了解清楚公司可不可靠 //

Part 3面试时被问是否接受加班,一句话让老板满意 // 

 

第十二章 怎么做一名合格的老板

Part 1外贸老板的基本要求 //

Part 2做一个会分享的老板有多重要 // 

Part 3老板该不该抢员工的客户 // 

Part 4会骂人的老板我喜欢 //

 


展开
加入书架成功!
收藏图书成功!
我知道了(3)
读者登录

请选择您读者所在的图书馆

选择图书馆
浙江图书馆
点击获取验证码
登录
没有读者证?在线办证