刘军，职业经理人，系统带过市场营销团队，具体独立操盘过大型综合性实体项目运作，在市场营销、企业综合经营管理等方面深有心得，颇有建树。深谙品牌和市场营销的整合推广提升之道,并有所成就；熟知各商业业态，熟悉各分销通路建设与管理之道，对品牌的营销策略组合与切实执行深有心得；熟谙现代企业管理,对各环节有全面具体认识，并付诸良好实操。

本书根据销售行业的特点，以销售实战训练为出发点，通过实际案例，有针对性地引导销售从业人员运用心理学原理提升销售力，提高对客户的心理认知，让销售员成为懂心理学的销售高手。通过实际销售案例参照，销售心理学实战指导，心理学实战理论点拨，心理学拓展训练方法等情景性、多版块、碎片化的内容设置，不仅能让读者有效降低阅读疲劳，提高阅读兴趣，更能全方位地、高效地引导销售员提高心理学理论水平和实战能力。

第1章 消除销售员的心理阻碍，心路通销售之路才通
销售员拥有自信、积极的心态，才会在销售工作中积极地进取、执著地奋斗、勇敢地面对困难，充满无尽的激情和动力。可见，销售员的心理素养才是决定销售成败的根本。所以乔•吉拉德认为心理素养是“创造销售奇迹的最佳方式，积蓄富有一生的心理资本”。销售员要做好销售这项工作，首先要具备良好的心理素养，心路通销售之路才通。

成功的销售员，品格是最大的销售力

品格是世界上最伟大的力量，没有什么可以取代它。销售员的品德不行，再好的产品也难卖出去。所以，一个人在进入销售行业之前，先要做好自己，先做人，再做销售。真实、真诚、朴素的品格是赢得客户信任的法宝，客户对销售员的信任和好感是成交的基础，所以，销售员要时刻注意自己的道德品格修养。将高尚的品格展示给客户，成交的主动权也就向你倾斜。

【实战案例】
岛村是日本最大的半导体元件销售代理商。
岛村开始做半导体元件销售代理商的时候，由于竞争激烈，拓展市场的难度可想而知，但一个偶然的机会让他在激烈的市场竞争中赢得了一席之地，并逐渐将生意做大。
这天，越南的供货商发邮件告诉岛村，之前由他代销的一批半导体元件，存在性能上的缺陷，不适合用在功率2000瓦以上的电器上，而这点在产品说明上却没有标明。供货商一是愿意召回这些元件；二是如果他的客户能用这批元件，不退货的话，供货商可以给予销售代理商30%的退现补偿。
岛村知道，使用这批元件的大多是生产小型电器的客户，产品的功率都没有超过100瓦的，完全可以使用这批半导体元件。
岛村了解情况后，并没有私自吞下30%的退现补偿，而是马上通知了客户接受供货商的补偿，并建议客户选择30%的退现。很快，“诚实的岛村”在业界传开，岛村的订单也越来越多，生意越做越好。
当岛村将业务拓展到东京一带时，正赶上经济危机爆发。
有一天，一位新客户打电话坦诚地告诉岛村，现在接了一单生意，需要岛村提供半导体元件，但是，公司发生了财务危机，无力很快支付这笔采购款，希望账期能够延长至一年。
岛村了解到，这位客户的公司是一家有30年历史的老公司，之前一直运行良好，之所以出现目前的困境，完全是因为经济危机导致的。
考虑再三之后，岛村决定帮帮这家公司，将账期延至一年。
在岛村的帮助下，这家公司很快走出了困境，结账的时候，客户还心甘情愿地把订货价提高到了高于市场的价格。之后，这位客户每年都会将不少的大单交给岛村，成了岛村的大客户。

岛村没有截流30%的退现补偿而使自己的收益增加，赢得了更多客户的信赖；岛村热心帮助客户，虽然会面临风险，但最终却感动了客户，也成就了自己。为人诚实、热心帮助他人，只是一种品格，并不是什么非常高明的技巧。岛村之所以成功，很大程度是因为品格的力量。毋庸置疑，客户更在意销售员的品格，他们喜欢品格端正的、说实话的、讲信誉的销售员。

【实战点拨】
在销售过程中，要想让客户相信你，把自己的需求告诉你，买你的东西，除去产品因素外，更多的原因在于销售员的个人魅力和品格。一个虚情假意的，甚至是缺乏基本道德的销售员，客户了解他后，就不会信任他，更不会在他那里购买东西。所以，在销售的过程中，销售员一定要向客户表现出自己的美好品格。
销售员的品格是指反映在销售活动过程中销售员所具备的思想、文化、业务和职业素养及品质。良好的品格，能给客户提供满意的服务，展示良好的个人形象，赢得客户的喜欢。一个品格良好的销售员，主要体现在以下几点。
1. 实事求是、诚实正直
销售员每天都要与各种各样的客户打交道，介绍、推荐和沽售产品，而客户对销售员往往会有一定的戒备心理，因此，销售员比从事其他职业的人员更要实事求是、诚实正直，树立诚实正直的个人形象。展现了诚实正直的形象后，客户才会相信销售员，相信他所推荐的产品，销售才能得以顺利进行。作为一个销售员，必须抱有一颗真诚的心，诚恳地对待客户，只有这样，客户才会尊重你，把你当作朋友。
2. 注重信誉，不胡乱承诺
销售员常常通过向客户许诺来打消客户的顾虑。例如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿客户的损失，答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠。销售员在不妨碍推销工作的前提下，可以给客户做一些保证，但不要做过多的承诺，同时要考虑自己的承诺是否符合公司的方针政策，不要开空头支票。卖家一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去客户信赖。
3. 谦虚有礼节
销售员的礼节是商品买卖过程中非常重要的一环。讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就会收到预期的效果。销售员不懂礼节，往往会影响交谈的效果。客户是聪明的，他们只向值得信赖、礼节端正的卖家购物。
4. 热情友善
热情友善的销售员会让客户乐于与其接近和交谈，性格粗暴的人，人人都会避而远之。所以，销售员在与客户沟通的时候，一定要表现出热情友善的一面，这样才能拉近彼此间的心理距离。当客户乐意接受你这名销售员的时候，成功销售也就顺理成章了。
销售员的人品还体现在很多方面，如对客户的忠诚、爱岗敬业、奉献精神等。销售员要学会在方方面面严格要求自己，做一个有品格的销售人。

第 1 章 消除销售员的心理阻碍，心路通销售之路才通
成功的销售员，品格是最大的销售力 2
保持亲切的笑脸，你会更受客户欢迎 4
拥有积极的心态，是成功销售的第一步 7
心里有销售目标，努力才会有方向 10
充分相信自己，自信是销售员最大的能量 12
有颗勇敢的心，在不断的挑战中进取 15
销售实战能力训练与提升 18
第 2 章 掌握常见消费心理，准确迎合客户需求
客户注重产品质量，更注重情感需求 22
利用从众心理，引导客户抢购商品 24
客户不一定爱便宜，但一定爱占便宜 27
客户喜欢稀缺商品，那就“饿”一下他们 29
客户追求物超所值，不妨在价格上做好文章 31
客户都有防备心理，最重要的是消除顾虑 33
销售实战能力训练与提升 36
第 3 章 破译客户微小动作，及时把握客户心理变化
客户不同的笑容，反映不同的心理世界 42
观察客户眉宇：通过“眉语”知“心语” 45
观察客户的手部动作：从手语洞悉客户心理 48
眼睛是心灵的窗户：眼神暴露客户的心神 51
坐相就是心相：坐姿变化预示心理变化 53
一举一动皆传情：看懂客户的肢体语言 56
销售实战能力训练与提升 59
第 4 章 观察客户言行举止，从习惯推测基本性格
注意客户吃相：从吃上定位客户性格 62
抽烟有秘密：抽烟方式能暴露客户心思 64
酒品如人品：从喝酒习惯把握客户秉性 67
注意身姿：行走姿态能看出客户内心 70
言为心声：从用词习惯揣摩客户心理 73
销售实战能力训练与提升 76
第 5 章 根据客户个性差异，找准心理软肋精准推销
虚荣型客户：成功销售是捧出来的 80
内敛型客户：用真诚和热情打破他的冰冷 83
外向型客户：推销利索不拖泥带水 85
唠叨型客户：倾听，倾听，再倾听 88
专断型客户：多服从，少抬杠 90
完美型客户：用“无可挑剔”征服他 92
节俭型客户：让对方感到物有所值 95
销售实战能力训练与提升 98
第 6 章 找准客户群体特征，按照心理需求对症下药
对老客户的销售：注重信誉，真情相待 104
对新客户的销售：博取信任，拉近心理距离 106
对男客户的销售：给足面子，让对方有满足感 109
对女客户的销售：让销售变成一次美好的相遇 111
对年长客户的销售：将耐心、爱心进行到底 114
对年轻客户的销售：用“新奇特”引发购买欲 116
销售实战能力训练与提升 118
第 7 章 推销方式招招“摄心”，卖出商品就会水到渠成
完美的第一印象，让你的销售走向成功 124
提高亲和力，用个人内在魅力打动客户 126
想吸引客户，一定要有耐心听客户说话 128
百听不如一“验”：让客户亲身感受产品 130
选择恰当的时间和场合，才会有成功的销售 132
制造悬念，利用客户的好奇心理促成交易 136
坦诚相告，让客户自己选择 139
完美的逻辑表达，止住客户“找茬”的心理 141
销售实战能力训练与提升 144
第 8 章 攻破客户心理壁垒，改变客户拒绝态度
将客户的拒绝，变为成交的机会 150
让客户多说“是”，可以减少分歧发生 153
找出拒绝心理根源，化“负面问题”为卖点 155
面对扎心的拒绝，用妙答挽回客户的心 159
应对价格异议，从心理根源入手 162
找到异议的心理根源，处理异议有的放矢 166
对不方便回答的问题，巧妙拒绝让客户顺心 168
销售实战能力训练与提升 170
第 9 章 运用有效心理干预，让客户毫不犹豫地购买
限时限购成交术，促使客户去抢购 176
利用二选一法则，让客户没有退路 178
消除“痛点”，让客户果断下单不犹豫 180
欲擒故纵，让客户感觉到危机 183
黑白脸成交术，软硬兼施促进成交 186
用环境的力量，激发客户的消费热情 188
销售实战能力训练与提升 190
第 10 章 捕捉客户成交信号，把握销售的主导权
捕捉客户成交信号，销售贵在趁热打铁 194
表情变化：从客户的表情中捕捉签单信号 196
言多必得：客户言语暗含成交信号 198
动作捕捉：客户身体会“说话” 201
销售实战能力训练与提升 203
参考文献 205