说起定位效应，你或许感到陌生，其实定位效应 相当于“第一印象”，与先人为主有很大的关联。定 位效应如此重要，就是由于心理定势在起作用，它可 以诱导你，启发你，说不定能在谈判、交易中大显身 手。我们要想克服定位效应，就要质疑自己的第一判 断，同时从善如流，认真听取中肯的意见或建议。
美国密歇根大学的卡尔·韦克教授曾做过一个实 验。在一个玻璃瓶中，他放人了6只蜜蜂和6只苍蝇， 接着把玻璃瓶横放，使瓶子的底部朝着窗户，而窗户 是屋里唯一的光源。实验观察发现，6只蜜蜂在瓶底 不停地飞，试图在瓶底上找到出口，结果筋疲力尽， 奄奄一息。而那6只苍蝇却到处乱飞，不超过两分钟 ，就找到了瓶口，纷纷逃之天天。蜜蜂有趋光的天性 ，偏爱光明，也因此走向了死亡。蜜蜂大概认为，打 破囚室的出口必然在光线最明亮的地方，所以它们一 直重复着自己看似合乎逻辑的动作。
或许有人会嘲笑蜜蜂，但是，韦克教授却把目光 投向人类，又做了一个实验。他召集了一批人参加一 个会议，让人们自由选择座位。会议开了一刻钟左右 ，他让大家到户外休息片刻，然后再进入会议室。如 此反复了五六次，结果他发现绝大多数人都选择了第 一次坐过的位置。
通过实验，韦克教授得出了一个结论：人们像蜜 蜂一样，对于自己认定的看法或事情，一般不会轻易 去改变，这就是心理学上著名的定位效应(anchoring effect)。人们习惯了某个位置，认准了某个事物， 对某个东西受先人为主的影响，具有了某种看法，并 且不易更换或改变的心理效应，就是定位效应。
那么，产生定位效应的原因是什么呢？ 第一，先人为主的影响。当我们接触不熟悉的认 知对象时，形成的第一印象可以在脑海中长久保留， 不会轻易改变，甚至可以影响后来的认知。
第二，人们有一种自我认知协调一致的心理要求 。一般情况下，人们倾向于前后印象一致，使认知达 到协调，从而控制自己的态度和行为。在前面的心理 实验中，参会者选择同一个位置，就是避免认知上的 不一致现象，从而产生了定位效应。一旦实验者遇到 更强烈的动机因素，定位效应就会弱化甚至消失。
第三，定位效应之所以产生，离不开定位者的特 质这个重要因素。一是定力特质。思想集中、关注某 一事物的能力就是定力。它使得人们不为外界因素干 扰，始终把精力集中在自己注意的目标上。若缺乏定 力，一个人就容易见异思迁，就不太可能定位。二为 惰性心理。具有这种特质的人一般都安于现状，不愿 改变目前的境况，他们有守旧心理，懒得说，懒得想 ，懒得变，懒得动。在没有巨大压力的时候，一般情 况下，这种懒惰成性的人很容易定位。三为自信满满 。具有这种特质的人，绝对相信自己的眼光，认为自 己的选择是非常正确的，所以他们坚持自己的观点或 看法，一意孤行，不轻易接纳他人的建议，也不易受 到他人的影响。这种自命不凡的人，也很容易产生定 位效应。
我们将定位效应广义化，不难发现，人们对工种 、专业、职业、薪水、价格等社会定位或市场定位， 也带有定势化的现象。在选择职业时，人们对自己选 定的专业或职业一般不会轻言放弃，这都是定位效应 在起作用。
对于每个人来说，最初对自己的定位至关重要， 并且影响巨大，这种定位将会左右和决定他们今后的 思维定势。有人曾对初中生做过“你适合什么专业” 的心理测试。从一系列问卷测试中，可以断定这个孩 子将来适合做什么工作，当然孩子们也知道了这个结 果。他们的父母也对此表示鼓励或默认。最终，这些 初中生工作后所从事的职业，绝大部分都和当初的测 试相吻合。在这里，定位效应明确了孩子们的目标， 也促进了他们的努力，从而使理想变为现实。
无论是判断一个人还是一件事情，你对其产生的 第一印象就是一种可以定位的锚(anchor)，你后来作 出的判断常常受到这个“锚”的影响。当然很多情况 下，这是不自觉进行的，你并没有察觉。即使你会根 据新的信息作出调整，但这种调整往往不能摆脱你最 初形成的印象，也就是说，调整往往不够充分。既然 定位不够准确，调整又不充分，就自然而然地产生了 定位调整偏见。我们由于对白纸折叠有了一个很低的 “锚”，也就忽视了平方的效应，即便会考虑到，也 多半不会超过100米。
法国文豪大仲马曾看中一件古董，但卖主要价很 高。大仲马先让一位朋友对古董商开了一个非常低的 价格。古董商说：“你疯了，我不可能卖给你！”接 着，第二个朋友又去了古董店，开了个略高一点儿但 仍然很低的价格，卖主说：“太低了，我不会卖！” 这时候，大仲马又出现了，他开出了比第二个朋友略 高的价格，就如愿以偿地买下了这件古董。大仲马朋 友的超低价格使卖主产生了定位效应，最终促成了交 易。
这说明定位效应往往对我们的判断和决策造成影 响，你掌握了它，就能利用人们的心理达到目的。
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——弗洛伊德
★人们以为自己知道自己行为的原因是什么，其实许多行为的原因人们并不知道。
——斯金纳