许可过程引航
总体而言，许可与销售普通产品之间并没有太大的差别。许多技术产品的销售都是以许可形式操作的，这既是因为其涉及知识产权，也是因为客户要与厂商保持持续的关系，以获得产品的维修、升级以及技术支持。产品许可的第一步，是识别目标客户——那些能够从项目中获益并对使用产品感兴趣的公司。业内有许多专门运作技术许可的公司；如果产品相对比较专业，建议将营销锁定在某一个产业利基中。
最初的产品营销可以由开发者负责，目标集中在少数的潜在顾客。而且，我们需要把详尽的营销和销售计划与目标市场结合起来通盘考虑。许多技术公司想将许可业务外包出去，市场中也有许多从事许可交易的专业人员，但要找到合适的被许可方并使之感兴趣，并不是一件容易的事。
许可初始阶段最困难的部分不是识别目标客户，而是找到组织中具有决策权的个体。这完全是关系构建的问题。对于一个给定的行业或公司而言，决策者的头衔因产业不同而不同。找到合适的联系方式之后，告诉他们产品的好处——产品会如何改进他们已在使用的技术，也是一项艰巨的任务。，
如果让我自己进行初始销售，那么我肯定会将法律谈判交给一个专攻于此的有资质的律师来处理。如果要把技术卖给大公司，那么标准的做法则是为每个谈判方准备一份精装的许可文本。
如果商业计划的启动，是根据现金流量需要(而非市场供给)来提出资金需求，那么这种商业计划本质上就是不切实际的，特别是在许可领域。
终端用户可能愿意以用户为单位支付一定数额的费用(或更少)，这取决于还有什么样的其他产品可用。最有资格来评估究竟多少费用能获得市场支持的人，很可能就是被许可方。如果许可方预先告知被许可方他们要付多少钱，那么许可方就会面临巨大风险。
没有什么神奇的标准化的产业专利特许使用费率。特许使用费率数值范围从某些产业的1％到制药产业的超过25％不等。一般来说，特许使用费率占净销售额的4％～6％。人们不该盲目追求一个高费率，因为其他因素也是十分重要的。这些其他重要因素包括：
最低特许使用费。起草许可协议，特别是独占许可协议是有风险的，除非其中包含了最低特许使用费的规定。最低特许使用费的主要目的是鼓励被许可方利用许可。如果没有利用许可的积极性，这项知识产权就会被白白浪费，不能产生任何效益。设计最低特许使用费有许多方式。例如，如果特许使用费在一个特定时期内降到某一水平以下，就可能造成独占性的丧失许可的失效或者对特许使用费方案的修改。有时，一个聪明的谈判者会建议用最大努力来代替最低特许使用费。但对于法院而言，最大努力过于含糊不清而无法有效执行，因此在所有的独占许可谈判中，都推荐使用最低特许使用费。
未来特许使用费的预付款。很多许可都会包含一个不予退还的预付款。可以选择是否用该预付款抵扣未来的特许使用费。一般来说，商议将部分预付款返还给被许可方相对更为容易。在这种情况下，返还比例也最好不要超过特许使用费的50％，以便许可方能够监督许可的发展。
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