第一章
先做人再做事，真诚营销自我
客户首先认识的不是银行，也不是银行的产品和服务，而是客户经理。客户经理把自己销售出去，才能把所在银行销售出去，从而把银行的产品和服务销售出去。所以，营销自我是银行客户经理必须迈出的第一步。
第1课
积极的心态——心态决定命运
有些人一辈子活得很风光，要风得风，要雨得雨；有些人一辈子活得很糟糕，一事无成，潦倒落魄。为什么会有这么大的差距？心态是关键因素之一。每个人的心中都有一根天线，接收的是阳光，心态就会很积极；接收的是风雨，心态就会很悲观。心态影响着信念，信念影响着事业，事业影响着成功，成功反作用于心态。积极的心态往往能够帮助一个人获得成功与辉煌，消极的心态则会导致一个人失败与沉沦。
银行营销要有好心态
做营销难度非常大。很少有客户刚见面就对客户经理说“你来得正好，我这有5000万元存款，明天就打到你们银行的账上”，而是找各种理由拒绝，比如“不好意思，我已经在某家银行开户了”，“对不起，我与某家银行合作多年了”，等等。在这种情况下，如果客户经理没
有积极良好的心态，就很难坚持下来获得成功。
有人说做营销最难的两件事是：把你口袋里的钞票放到我口袋里来，把我脑袋里的想法放到你脑袋里去。其实换四个字，把“你”换成“我”，把“我”换成“你”，把“来”换成“去”，把“去”换成“来”，最难的两件事就变成了最容易的两件事。
第一，把我口袋里的钞票放到你口袋里去。比如，“汪老板，您这
500万放在我们银行，我通过理财可以把它变成505万，5万块钱是我们银行送给您的。”银行营销原来是拉存款，是在求客户，是乞讨式营销，客户找银行要贷款，是在求银行。现代的银行与客户是平等、双赢、互利、互惠的关系，不存在客户求银行，也不存在银行求客户，是“双赢式”“多赢式”营销。银行贷款给客户，客户发展了，银行也获得了利息；银行的理财产品，为客户赚了钱，银行同时也可获得手续费收入。只有客户赚到钱了，银行才会收取合理的利润，这就是“好利润”。“好利润”是银行在为客户创造了价值的基础上收取的合理利润。
第二，把你脑袋里的想法放到我脑袋里来，客户经理的想法就是客户的需求。传统的银行是柜台有什么就卖什么，现代的银行是客户需要什么就创造什么。
事实上，不仅做营销需要好心态，做任何事情都需要有积极的态度。改变了心态，就改变了世界；改变了心态，就改变了命运；改变了心态，就改变了人生。在多年的营销工作中，客户给了我两个评价：“阳光男孩”“初恋般的感觉”。所以，对于客户经理来说，拥有良好的、积极的心态非常关键。要不断地接受正面的、阳光的信息，放大心中美好的一面。阳光心态，放大美好；面对提起，转身放下。你就会觉得豁然开朗，营销、生活和人生都非常美好。
不同的心态决定不同的人生
◎“享受论”心态：享受营销
所谓“享受论”心态，就是指享受营销、享受工作、享受生活。享受营销，可以使我们更加热爱自己的工作，更加积极主动、更加愉快地工作；享受营销，可以带给我们更多激情、更大动力；享受营销，可以激发我们更大的创造力，使我们的凝聚力更强大，意志力更持久；享受营销，可以结交更多的朋友，实现我们的理想，创建我们的品牌。
有些人觉得客户经理这个职业处处求人，时时低头，不光彩，不体面。这种观点是错误的，客户经理这个职业能够锻炼人的耐性、思维能力和行动能力，有很多益处：
第一，可以获得尊严和威望。营销工作为客户创造价值，促进金融社会化，是一种符合社会进步的金融理财模式，更是一种透过营销无形产品所做的对他人的服务，是一项很有尊严、名誉和受人尊敬的工作。作为从事这项工作的客户经理，不仅能够获得尊严和威望，还可以得到许多快乐。
第二，可以享受挑战和创新。市场营销是一份很有挑战性与创新性的工作，从事这份工作的客户经理有机会接触不同的行业、不同的客户、不同的市场，不仅要懂银行，更要懂客户、懂市场、懂经济、懂心理学，非常具有挑战性。
第三，可以实现成才和成功。从某种意义上讲，一个客户就是一门知识，一种产品就是一种技能。从事商业银行市场营销，发展空间非常大，可以学到很多东西，有很强的“获得”感，能获得在其他岗位很难体会的成就感和满足感。客户经理在市场营销活动中吸取的各种经验，都将成为将来晋升职位的砝码，发挥不可估量的作用。
第四，可以增加工资与奖金收入。在现代市场经济条件下，工资
和奖金不是行长发的，而是自己挣的。现在银行业已进入了以业绩论英雄、凭贡献得报酬、按表现定去留的时代，客户经理完全可以通过努力，在为客户和银行创造价值的同时，增加收入，创造职业价值，并让自己和家人过上幸福安康的生活。
总之，客户经理这个职位的知识含量和报酬含量都很高。每一位客户经理都要摆正心态，学会享受营销、享受工作、享受生活。
◎“作为论”心态：有作为，才有地位
很多客户经理抱怨营销工作的环境差，比如，请客吃饭得自己掏钱、坐车没有交通补贴、其他部门不配合工作、做营销没地位更没滋味……其实，抱怨解决不了任何问题，只会增加自己的烦恼，关键是要做出业绩。也就是说，要想成功，就要有所作为。一个人有作为才能有地位，有地位才能有滋味，有滋味才能更有作为。
“作为论”需要新型职场精神做支撑。
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新型职场精神要死心塌地，不要三心二意；要竭尽全力，不要量力而行；要团队合作，不要孤军奋战。
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首先，要死心塌地，不要三心二意。做营销就要死心塌地、执着和坚持，不要这山望着那山高。如果你不满足工作的现状，迫切地想要有所突破，那么就要先做好现在的工作。
其次，要竭尽全力，不要量力而行。要想在营销行业出人头地，
一定要有拼命三郎的精神。一些人的口头禅是“我尽力了”，其实这还不够，你应该全力以赴、竭尽全力地对待每个营销任务。
最后，要团队合作，不要孤军奋战。早期的市场竞争不激烈，单兵作战也可以造就英雄。现代市场竞争十分残酷，单枪匹马不能解决问题，需要的是团队协作、集体作战，所以，良好的团队合作能力就变得尤为重要了。互相补充，共同发展；互相拆台，共同垮台。
◎“命运论”心态：信命不认命
所谓“命”，可以理解为人的“基因组合”。是男是女、是美丽还是丑陋，甚至有无遗传疾病，都是父母给的，是遗传基因，改变不了。所谓“运”，就是指人的运气。每个人的运气都不一样，有时运气好，有时运气差，这也是很难改变的。
面对这么多不能改变的事情，应该如何对待呢？悲观？失望？错，那样只会让自己的处境变得更加悲苦。正确的做法是，无论身处顺境还是逆境，都要保持快乐的心情，拥有“命运论”心态——信命不认命、知足不满足、看透不看破、自信不自大。
首先，信命不认命。无论命运如何，对于无法改变的事情，我们只好“信命”（相信命运的安排），但是不能“认命”（自暴自弃），而是要“造命”（创造命运）。比如，虽然生在平常百姓家，事业上得不到父母的助力，但可以通过自己的努力成为营销专家，让家人过上好日子，在自己的职业平台活出人生的精彩。
其次，知足不满足。知足者才能常乐，面对生活的现状，要懂得知足，然而在工作中，在营销事业中，客户经理一定要带着永不满足的精神，孜孜以求、不断进取、与时俱进，否则很容易被边缘化，继而被时代淘汰。
再者，看透不看破。客户经理要把客户和市场研究清楚，看透客户的需求，做到知己知彼、百战不殆。看透不等同于看破，看破市场就如同看破人生，在心里先放弃客户，对营销和客户无欲无求，那就永远没有营销的机会了。
最后，自信不自大。每个人都有自己的优势，每个银行都有自己的长处，所以客户经理要充满自信。天外有天，人外有人，客户经理在充满自信的同时也要谨防自大自满。
◎读书是改变命运的最大力量
读书好，书中自有黄金屋，书中自有颜如玉；好读书，客户经理要把读书变成一种习惯，每个月至少要读十本书；更要读好书，有选择性地读书，不能什么书都读。要知道，三年不学习，落后一代人；十年不是代沟，而是鸿沟。成功人士都知道学习的重要性，懂得通过学习改变自己的命运。同时，读书也已成为现代人的基本需求，不学开车就不会走路，不学电脑就不会写字，不上网就掌握不了最新的资讯。传统的吃喝玩乐必须变成现代的吃喝玩乐学，传统的衣食住行必须变成现代的衣食住行学，学习已成为现代人的基本需求。
◎A＋B＋C＋D＋E……=成功
关于成功，有这样一个公式：A＋B＋C＋D＋E……=成功。比如，同是北京大学的本科毕业生，大家都具备一个A。小张通过学习，三年以后拿到了复旦大学硕士学位，多了一个B，又经过两年学习考下了注册会计师资格，多了一个C，接着拿了理财师资格，又多了一个D……在竞争中，筹码越多，竞争对手就越少，成功率就越高。每个人都要学会加法，活到老，学到老，不断通过学习来增加砝码，最终改变自己的命运。世界上从来就没有什么救世主，更没有什么命中注定，一切全靠自己，命运掌握在自己手中。作为一个客户经理，要知道优质市场靠自己开拓、优质客户靠自己开发、金融产品靠自己营销、营销业绩靠自己提升、工资奖金靠自己挣得，相信在平凡的营销岗位上一样能做出不平凡的营销业绩。
TIPS
◆心态影响着信念，信念影响着事业，事业影响着成功，成功反作用于心态。积极的心态往往能够帮助一个人获得成功与辉煌，消极的心态则会导致一个人失败与沉沦。
◆享受营销，享受工作，享受生活。
◆在竞争中，筹码越多，竞争对手就越少，成功率就越高。每个人都要学会加法，活到老学到老，通过学习不断增加砝码，最终改变自己的命运。
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