第十讲 如何成为一名优秀的跨境并购律师?
今天的主题是如何成为一名优秀的跨境并购律师。我个人这十几年来一直在做跨境并购交易。一开始，中国公司还是从比较简单的并购业务开始做起的，比如，买一些资产，再做一些合资企业，再逐渐过渡到上市公司收购、资产交换，乃至做一些比较大型的融资并购项目。从中国企业海外并购的进程来看，中国企业也是历经了一个学习的过程。在这个过程中，我们发现中国的律师，无论是外部律师还是公司内部法务，他们的能力、视野和经验都得到了很大的提升。作为亲历者来看并购交易的法律服务，十年前，我们所能看到的这些国际大所在中国办公室的律师，在提供跨境并购交易服务的过程中能力还是不够，在专业层面牵头提供跨境并购交易服务的人员还是海外办公室的律师。我们常开玩笑说，这些国内大所国内办公室的律师能把问题讲清楚就不错了。当然，十年来，随着中国企业不断走出去，交易的复杂度越来越高，中国律师的能力和经验得到了很大的提升。目前我们也见到很多具备专业能力的律师，无论是国际大所的中国办公室里的律师，还是中国一些国内大所里的部分律师，已经在专业上有能力为中国企业走出去提供很好的法律服务。
国际大所中国国内办公室的律师服务能力也是逐步提升的，从*开始主要做一些和客户联络的工作，大多数核心工作都由国外办公室的人员完成。随着时间的推移，目前国内办公室律师的服务能力得到长足的进步。同时可以看到，一大批从国外留学回来的律师，由于有西方律所工作的经验，同时了解中国客户做事情的方式，也更能理解中国企业和中国企业家客户的思维，能很好地融入为中国客户提供服务的氛围当中，做得很好。讲完了国际律所国内办公室的情况，再谈谈目前在法律服务市场上逐步崭露头角的另外一个角色，就是中国律所。以前我们经常问：为什么国内大型企业去国外并购的时候不带中国律所一块儿去呢?我们也进行了分析。首先说，这也是一个迷思，这个迷思就是大的公司要使用大的律所名字。在大型的海外并购项目当中提供法律支持服务，相对于国际知名大所中国律所还是一个后来者。我曾经在大型央企工作和服务过多年，作为央企，还是尽可能希望使用在国际上的知名律所。其实大型的企业特别是央企，更多的不是考虑这些国际律所的高额费用，而是担心法律服务，更强调的是法律服务质量。因此选择国际性大所提供服务，是比较符合中国央企现实逻辑的选择。我们也看到，随着时间的推移，中国国内律所能力的提升，国内企业也开始逐步使用中国律所的服务，一部分原来供职于外国律所的律师跳槽到中国律所，提升了中国律所提供并购交易中境外服务的能力。中国律所通过合并国际律所，快速积累专业力量，同时随着大量海外人才回归，也积累了人才储备。当然，目前的阶段，仍然是以国际性的大所提供的跨境并购法律服务为主，中国律所正在迎头赶上。当然，在提供跨境并购服务中中国律所也有自己独特的优势，中国律所比较了解国内客户的心理;比起国际性的大所，中国律所在国内的办公室较多，同时也能有效协调客户的需求和境外，可以有效地结合起来。另外，国内律所可以瞄准中小型的客户，中小型客户有跨境并购这方面的需求，但可能对相关的费用比较敏感，毕竟不是每个客户都能接受一小时几百美元的律师费用。所以国内律所可能有在费用上的一些优势。从上面几个角度来看，我们也相信，随着时间和口碑的累积，中国律所和中国律师能够在跨境并购交易中为中国企业提供更多服务，也可以在跨境并购交易市场上占据更大的份额。
跨境并购本质上都是交易和买卖。我经常说，并购交易和去菜市场买菜差不多，不过买菜要完成交易很容易，价金小，即时清结。去海外买公司买资产，交易的复杂度较高;整个参与人员和利益相关方很多，买方卖方、相关顾问、上市公司收购还要和股东和董事会、政府机构打交道，还涉及利益第三方、工会、雇员、对方管理层、当地社区等，整个并购交易过程相对复杂。同时由于其跨境的属性，交易相对复杂、交易的金额高，技术性较高，如何设计交易框架、可能的税务筹划、如何买卖双方分配风险，可能需要上百页或几百页的交易文件。同时，交易具备不确定性，正如我们常说交易的死法有上百种。在各个阶段会有很多的风险导致交易终止，比如做完尽职调查，发现项目风险高不可行，如谈前期文件、备忘录、意向书、框架邮件等;即使交易谈好了，但政府不批准，或者出现了更高报价的第三方来搅局，把交易给抢走了;或者签署合同后交割前的过渡期间出现重大不利变化。特别在南美一些国家收购，当地劳工组织、工会比较强势，相关工作没做好，也会导致交易失败。跨境并购交易的这些特点，决定了交易流程较长、交易时间较长，交易具备不确定性、由于高度的技术性，使整个交易的文件复杂、应对各方关系复杂，从而导致跨境并购全程具备相当多的技术含量。
一名跨境并购交易律师的工作内容有哪些?
过去十几年，我跟很多国际大所和国际上有名的并购律师都一起工作过，对这些比较了解，而且这些年正好处于中国企业买买买的状况之中，亲身参与了很多巨型并购交易，其中包括中国企业迄今为止海外*大交易，中海油200亿美元收购加拿大尼克森公司的并购交易。当然，现在有更大的土豪，中化工并购先正达，430亿美元。在并购圈子里，特别是油气并购，圈子比较小，谁做得好都很容易知道。特别跟律师工作的时间比较久了之后，对他们的工作很了解，作为一个优秀的成熟的并购交易律师，他的工作内容远远超过大家平时想到的那些。
准备交易架构。不要认为交易架构只是财务顾问和税务顾问搞的事情，实际上并购中交易架构在一定程度上决定了法律的风险。在十年前，中石油想在哈萨克斯坦收购一块油气资产，这块油气资产是由一家加拿大上市公司持有的。根据法律法规和该加拿大上市公司与哈萨克斯坦政府签署的合同，如果要在资产层面售卖，当地政府有优先购买权。如果这个交易是采取的公司交易，即我们所说的COC(Change of Control)，在这种情况下，哈萨克斯坦政府是没有优先购买权的。所以中石油就跑去加拿大，把这家在加拿大的上市公司收购了。当然这个交易尽管在文件上是避开了政府的优先购买权，但哈萨克斯坦国会连夜通过了一项法律，只要是收购涉及哈萨克斯坦国家的油气资产，不管是资产收购还是上市公司收购，政府都有优先购买权。而且，颁布此法律说明不仅向后生效，还具备向前溯及的效力。这个时候必须需要律师进去分析，是否通过这个交易架构，还是可以避开政府的优先购买权，达到商业目的。
目标公司或资产的尽职调查。视交易的不同，分为买方的尽职调查和卖方的尽职调查，特别是买方以自己的股票作为对价支付的时候，卖方还需要对买方进行尽职调查。
准备交易和交易的文件，包括但不限于保密协议、联合抗辩协议(在巨型跨境并购情况下适用，横向并购，即同一行业大的并购，主要避免反垄断审批风险)、聘用协议。还有前期交易文件，包括备忘录、框架协议、条款书。并购协议，如果是要约收购，还要要约收购文件、支持协议、股东协议、融资协议、托管协议、保障协议、过渡性协议、披露函、法律意见书、政府审批申请等。
为客户交易谈判策略提供帮助，协助谈判。并购交易中谈判是非常重要的，买卖双方需要达成一致要通过谈判达成，需要不断试探对方的底线，寻找双方潜在重叠点。这个过程耗时费力，需要很多时间来找到共同点和中间平衡点。
提供董事会信义义务和小股东权利保护方面的法律意见。董事会信义义务是在成熟发达国家的上市公司非常值得关注的义务。特别是在美国，或者其他成熟发达的市场上，股东的集体诉讼非常多，上市公司董事会面临的法律责任很大，需要律师帮助其确保其言行符合其信义责任，为其提供法律意见。
审查财务顾问提供的公允意见书。
为客户提供恶意和反恶意收购应对的方案。在很多市场上，恶意收购是非常普遍的，并购交易律师需要给出应对的方案。
对交易涉及的合规和信息披露提供相关法律和法规下的建议，协助客户起草相关公告和文件。这个时候主要需要合规律师进来一起工作，并购交易律师提供意见，提供交易信息，起协助和协调作用。
涉及对客户、其他专业顾问、当地顾问的意见进行选择和甄别，有选择地把重点反映到文件中去。例如，财务顾问财税顾问发现了风险，如何进行协调，如何在交易文本中进行体现。
和融资律师进行合作，参与融资文件的起草。在跨境并购中，以前的某些中国央企不太使用融资这种方式，一宣布都是很大气：本公司很高兴地宣布，将以公司自有资金完成此交易。但实际上很多公司在跨境并购中都会根据实际需要进行融资。除了和融资律师合作之外，跨境并购交易律师还需要和诉讼律师进行合作，对并购交易中的股东诉讼或者要求诉讼律师审核交易文件中的相关条款，与其确认如果发生争议这些并购交易文件中条款的写法是否能够达到以后诉讼所预期的效果。当然，并购交易律师还可能和人力资源资源顾问合作，提供报酬、期权、集体协议等方面的意见;并购律师还需要与财税顾问合作，提供税法、合规性的法律意见。
除了上述事项，并购律师所做的工作还有其他很多内容。比如，客户做商务决策的时候，向客户提供市场惯例的指引或建议。在上市公司的并购交易中，和代理投票权征集机构合作，审查相关资料。在并购交易涉及政府审批过程中，协调公关顾问，起草审查和政府往来的文件，协助谈判沟通，完成和政府提交的有关承诺文件。并购交易律师同时还要保证并购交易符合公司章程等形式要件。负责过渡期的风险管理，负责交割前的海量文件准备和交割日的文件交换、备案和存档。并购交易律师还要负责交易确定性的管理，还要应客户的要求去应对不请自来的第三方或更高报价的第三方。另外，律师有时也会参与到客户交易完成之后的整合计划当中去。
跨境并购交易所需要的并购交易律师的素质
知识储备。跨境并购律师需要掌握的知识非常多，除了涉及公司法、证券法、合约法、商事法之外，还需要一定的财务会计知识、估值、公司融资、税务、雇佣、劳工、环保、投资保护、反垄断、反腐败、合规(包括合规和披露等)、政府审批、国家安全、公关媒体、人力资源、公司治理、董事会责任、知识产权、保险、商业伦理、相关行业背景、并购、立法司法和判例等相关的知识。作为一个优秀的跨境并购律师，不能只了解法律那一点知识，必须对相关联的知识都要进行储备。同时这个知识还不是静止的，大家知道，和并购相关的立法、司法和判例是不断发展的，发展很快，可能一个判例出来，相关的并购合约条款就需要更新，以便更好地分配双方交易中的风险。所以说知识储备很重要，不断地学习和更新更重要。并购交易律师一定是始终处在一个不断学习的过程之中的。
能力储备。首先语言能力是基础，英文能做谈判用，能起草、审查文件;行业知识，对行业有较为深入的了解;沟通能力，和各方沟通的能力，并要考虑如何把客户的商务目的反映到交易文件中去，把其他顾问要达到的目的反映到交易文件中去;团队合作能力;用简单语言解释清楚的能力，不能光讲专业术语，得深入浅出地向其他人讲明白。对跨境并购律师而言，谈判能力、在高压力下多线程工作、项目经验等都需要具备，对各方面能力要求都很高。此外，律师还需要洞悉市场惯例的能力，什么是拿得到的条款，什么是拿不到的，市场上的惯例条款是什么，在不同的谈判地位下能获得什么样的条款写法，都要心中有数。另外，把握项目全局统筹能力很重要，实际上一个优秀的跨境并购律师，一定是一个项目管理的能手。他能够把控项目的全局，合理安排相关人员进行相应工作，也能与其他项目成员进行有效积极的合作，从而达到并实现商务目的。对复杂问题的把控和判断力，不能仅仅告诉客户这里有风险，还要如何处理这个风险，是建议客户事先从交易价金中减去，还是作为交易文件的先决条件，还是作为索赔的事项，需要协助客户进行判断、决策。不仅要识别风险，还要判断风险发生的可能性，风险可能带来的损害，相应的解决方法，分配和控制风险。必须和商务实际进行配合，向客户提供商务可行的法律解决方案。总的来说，统筹项目的能力、商务思维能力、帮助客户进行判断的能力、解决疑难复杂问题的能力，是基础也是核心的能力。
关系储备。此处关系不是个贬义词，而是个褒义词。优秀的跨境并购律师，首先要和其他专业顾问保持良好的关系，以便带来可能的项目机会，以及在工作中将项目做得更好。大家在工作中建立了良好的关系之后，可以和其他专业顾问一起以更加省时、高效的方式做好交易，给客户带来更好的价值。其次要和客户保持良好的关系，本质上做好这个事情，首先让客户信任你，成为客户信任的专业顾问，这个是必须做到的，没有做到这个前提，你自己认为自己专业再好，但客户不相信你，是不行的。再次要和政府审批机构保持良好的沟通关系，要拿审批，和政府脸熟，然后又拥有专业的形象，合法合规地帮助客户拿到政府的批准。拥有良好的团队和专业储备，拥有不同法域下的专业人士资源，无论在哪个国家，无论在哪个司法领域，你都能找到当地优秀的顾问来配合你把事情做好。同时，作为一名优秀的跨境并购律师，必须和相关的媒体、行业咨询机构建立良好关系，这样才能更好地帮助客户做财经上的公关，行业咨询能帮助客户在行业中进行并购交易，提供可能交易的机会。*后还需要关注行业的动向，拥有人脉和资源，这对于工作开展和交易的完成至关重要，可以给客户带来更多的附加价值。所以说专业之外还需要靠建立关系，否则只有专业能力还是远远不够成为优秀的跨境并购律师的。
体能储备。讲个小故事，曾经做过的一个交易的对手是南美人，在一次交易中我的美国律师给我出了个谈判策略：我们等着对方飞来之后按照约定的谈判时间表马上展开谈判，我们前三个小时先扯淡，等他们筋疲力尽之后再提出我们的真实重要主张，等他们疲乏之后就会同意的。当时觉得这个律师和策略不错，于是照此办理。结果发现三个小时之后，对方仍然生龙活虎体力充沛，我方的美国律师已经疲惫不堪了。后来我们的律师苦着脸说，哎呀，南美人的羊肉就是好啊，他们吃得多不容易疲惫。这是个真实的故事，说明身体一定要好。尤其是并购交易的文件谈判，说到后面，说来说去，都清楚了，再扯所谓的道理其实也没有用。但从律师的角度来说，风险就这么多，如果我让了步，我就多担了风险。我经常说，如果严格从律师角度看，是没有所谓的双赢的。但从商业律师的角度来说，一定要有双赢，因为要做成交易。到了交易的*后时段，往往*后不是在讲道理，是在拼体力，要熬得过自己，熬得过别人。其实在双方都疲惫不堪的时候，特别是时间紧张的情况下，往往容易后退一步，容易达成交易。
跨境并购交易律师的能力怎么培养?
1.本质上来说，作为一名优秀的跨境并购交易律师，要有战略的视角，不要把自己局限于工匠，认为自己就是做交易文件的、看文件的、谈判的。你要站在更高的战略视角来做项目。要了解你的行业和客户，行业背景是什么，客户的战略是什么。这个非常有利于你深刻地了解客户和客户的并购交易。
2.同时你要掌握金融财税的知识。人家告诉你，什么叫作DCF，什么叫P/E、P/B、CFDF，如果你作为一个跨境并购交易律师，这些基本金融财税名词都听不懂，给你公司的三张表，你都看不懂，那你不是一个合格或者优秀的并购交易律师。
3.当然我们经常说，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。多做项目，积累经验，上了谈判桌，跟对方进行真枪实弹的实战，才能培养商务思维能力。你才能真正知道你的对手在担心什么，他的担心背后有没有合理的商业逻辑，有没有合理风险分配逻辑。作为跨境并购交易律师，你的作用是了解、记录和反映客户的商业意图，实现商务目的，同时把商务交易条款放到交易文本中去，必须学会要把自己放在客户角度，无论是卖方还是买方，都要为客户的交易增加价值。
4.并购交易律师应当不停地在交易中进行风险敞口的思考和评估。除了专业的工作之外，优秀的并购交易律师同时应当不断在交易中思考，你答应这个条件，你给出去了什么东西、你拿到了什么、你的风险敞口是什么。风险敞口和你受益的平衡和衡量是跨境并购交易律师经常要做的。在并购交易中，本质上你就是个买卖人，是个商人，必须像个商人一样思考，才能有效增强商务意识，才能得到客户认同甚至赞许。
优秀的并购交易律师必须保持对行业内并购态势的了解和关注，了解和关注行业内公司的动态。我经常建议刚入门的并购交易律师去看看行业内龙头公司的年报，董事会的讨论和分析，多看看董事会对公司战略怎么看，怎么看待公司的业绩，他们的分析是怎么进行的，有利于培养商务思维能力。当然一些书籍、司法判例、项目经验分享，都是有益的。在此推荐下我出的那本书《海外并购交易全程实务指南与案例评析》，建议各位参加Live的朋友人手一本。如果认为过于专业的，2016年11月份出版的《并购大时代：资本的谋略与实战》也可以拿来读一读，这本相对来说轻松有趣一些。
*后说说跨境并购交易律师的收入是怎么样的。再高大上的工作，能不能挣钱，很关键。我们要物质精神双丰收才行。从好的角度来说，做高端的并购交易律师，比如国际性的大所，如果拿Global Pay(全球统一收入)，刚进来的小孩，是不是起薪就有18万美元一年?确实是的。我和kirkland的北京管理合伙人律师聊过，他们所的律师，一年级拿Global pay，和华尔街牛所Cravath的标准看齐。当然日子过得肯定是比较紧凑的，加班很多，但是收入还是很好的。内所的收入，主要看大小。排名靠前都还不错，具体多少，看你的工作年限，是否带相关客户等，大致的区间从大几十万到小几百万都可能。如果国际*律所的合伙人，几十万美元到几百万美元区间都是有的。如果在国企里做，对于有些相对市场化的国企，虽然没有跟外部市场并轨，收入还过得去。但是未市场化的国企，收入则不会太高。如果是在外企和民营企业，能独立牵头做交易，能谈判，能做交易文件，基本上还是市场价格。比如我所知道的壳牌，给他的比较好的并购律师，年薪大约在7位数。当然了，如果只是做交易律师，撑死了也是比较固定有限的钱，想赚更多的钱，还可以考虑转行做商务，或者牵头做项目，可能收入还能进一步提高。
总的来说，要成为一个优秀的并购交易律师，主要抓住如下几点：
一是商业。要有商业思维，要会商业常识，像商业人士那样思考。跨境并购本质是交易，是买卖。优秀的交易律师，可能要更多地放在交易上，而不是律师。
二是专业。作为律师，还要从法律专业出发和立足，为客户提供可行的商务解决方案。专业能力非常重要，包括起草文件、对普通法的理解、对市场惯例的理解、优秀的判断能力等。
三是职业。得了解客户的行业、对你服务的目标客户的了解，决定你是一般的并购交易律师还是优秀的并购交易律师。像我做油气行业的并购比较多，必须了解油气行业的背景知识。比如日产量3万桶和日产量10万桶大概是什么概念，处于勘探期的油田有什么特点。只有对行业有了深入了解，才能更好地做好专业的事情。另外，要用职业的方式和态度来做事情，无论是哪个方面，都要用职业的方式来呈现。
所以说，要成为一名优秀的跨境并购律师，不那么容易，需要时间的磨砺，需要项目的锤炼，需要个人不懈的努力，也需要进行很多痛苦的思考和度过不眠的夜晚。只有自己努力并持之以恒，才有可能在专业方面突出，才有可能掌握交易的大局，才能在面对重要问题和棘手问题时，处理起来游刃有余，从容不迫。祝愿有志于从事跨境并购交易服务的各位能在跨境并购的法律服务之路上成为优秀的律师。
1.问：目前在杜克大学读LLM，毕业后可能会回北京工作。请问北京有哪些律所做跨境交易做得比较好，适合新人加入获得比较规范的训练呢?
答：读LLM这是个很好的起点，如果能在美国当地律所实习或者工作一年半载*好。如果一定要回国，也可以看看有没有机会到国际律所去做。当然不一定进国际所，国内的*律所也可以，目前也有业务比较多的，可以得到锻炼的国内所。目前来看，做跨境并购交易并且排名靠前的律所，如金杜、君合、方达、中伦、海问等，都有一些不错的业务，也有其他的中国律所，在做跨境并购的业务，比如大成律所。至于你能去什么样的团队，还要看你跟的律师，看你自己的个人表现，看能不能进入排名靠前的大所。建议可以关注下评级机构披露的信息、年度交易、年度团队等，对你以后的职业发展会很有好处。多打听一下信息，多问一问人，了解具体的情况，对于以后职业发展很有助益。如果你有相关的朋友或者师兄师姐在律所中工作，可以打听一下，如果对于某个律师很熟悉，比如了解牵头律师是自己做业务很强，还是拿业务回来给别人做。找律所工作的人多打听打听比较好。
2.问：请问如果一个理工兼修金融的本科毕业生，现在备考司考，如果要做到您题目所述职位还需做哪些事情?
答：这个事情当然是比较难，得有正确的努力方向并且有恒心才行。去看看律所招聘人员的条件，你去努力。雇主一般会看你的基础，你能不能干活儿，来了之后就能把活儿干好。提前做好准备，事先有一些基础。真正深入做到跨境并购交易业务的专家并不多，要吃很多苦，做很多努力。要想好你的计划，打好基础，多实习，多做点事情，对以后从事这个职业有帮助。
3.问：我想知道刚入职一年的律师每天工作时间是多少?我周围律师同学每天晚上10点下班是正常的，如何平衡工作和生活?
答：其实我个人觉得，你如果喜欢平衡工作和生活的话，建议不要从事跨境并购交易。我以前在中海油的十几年，大约有九年基本每天都是晚上九十点才下班回家。这个交易的工作在本质上是非常辛苦的。你要考虑好你需要什么样的生活，你是否真正喜欢这样的工作，你是否能从工作中得到成就感。如果觉得对工作和生活的平衡要求很高，你可以考虑去做公司法务或者国有企业的法务，相对来说可以获得很好的工作和生活的平衡。特别是刚入行的时候，练本领的阶段加班是必需的。所有的技能和能力都是靠不断学习和长时间的练习来掌握的。
4.问：专业是会计，双学位修的法学，我想请教您一下在并购交易中律师和会计有哪些合作，两者的工作有多大交集?
答：在并购交易里面，律师和会计的合作很多，比如会计师做交易架构的时候，需要律师出具法律意见，而且律师需要将会计师想达到的目的反映到交易文件当中去，会计师如果在目标公司的尽职调查中发现了相关问题，也需要律师考虑在交易文件中进行风险分配和风险控制，也会进行联系。总体来说，投行、财税顾问、外部律师在并购交易过程之间的合作还是比较紧密的。
5.问：我本科法学国贸双修，毕业想出国深造两年再回来，有志进入跨境并购交易领域工作。请问出国是读LLM还是会计更受雇主青睐呢?
答：个人觉得看你喜欢什么样的事项，因为会计师和律师做的工作还是很不同的。会计师主要是从交易架构设计、财税尽职调查、审计的角度来参与并购交易的，律师参与并购交易更多的是一个全程参与的角色，从交易一开始到结束都在里面。至于出国是读LLM还是会计会更受雇主青睐，这个就要看是想做法律还是会计方面的工作，也跟你念的学校、个人能力、各方面关系有关。有好的关系，可以去比较好的机构做事情。要声明一点，关系是一个很好的生产力，今天的Live可能参与的学生朋友和正在求职者比较多，需要重视这个。优秀的跨境律师，相应的资源和人脉很重要。如果在求职路上有相应的关系和介绍人，请一定要用好。因为关系是敲门砖，也是生产力，但是你进去之后能走多远，发展得多好，还是靠自己的悟性、能力以及自身的发展。
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