快速复制销售高手，摆脱能人依赖；系统实战训练工具，问鼎销售冠军！
本书是近20年咨询和企业管理实践的系统总结与沉淀，试图通过个人的努力，用方法论+实战方法推动新常态经济形势下成长型企业的市场化转型和系统升级的问题。本书不仅有对众多销售高手成功经验的沉淀，更是在实践基础上形成的系统营销实战方法论，是集体实践智慧的系统梳理与呈现。所以本书既适合企业的高层管理者，它可以帮助打开企业的市场化升级视野，也适合有志于在销售领域有所作为的管理者和一线销售精英。在企业咨询落地的过程中，很多非营销岗位的人员也表示收获很大。他们认为：营销工业化的方法论、工具和方法，不仅帮助他们打开了思维边界，提升了思维的高度，解决了日常工作和生活中很多的困扰，还帮助他们重新找到了新的努力方向！
第一层能力：销售底层心态
心态决定成败！
强大的心态对于成功的销售起着至关重要的作用，是一切销售工作顺利开展的基础。具体包括以下四种心态。
（1）得失心态
拥有得失心态的销售人员总是能够不讲对错。在遇到任何事情或问题时，总是能跳出对错或者事情本身，进行更全面、更长远和更有深度的思考，更多地思考如何得到与收获更多，从而让自己看到更多的可能性，即关注利益而弱化立场。
论对错，其实是人与人之间产生冲突最明显、直接的一个原因。销售过程中最典型的论对错现象，就是在客户发表观点时，表现出不认同。或者销售人员为发表个人观点，与客户产生不必要的争论。这些都会阻碍销售工作的顺利进展。得失心态则可以帮助销售人员，很轻松地与潜在客户及身边的人建立起和谐的关系，从而大大降低合作的阻力，提高成功的可能性。这是优秀销售人员必备的一种底层心态，也是化所有问题为机会的基础。一个人越是只讲得失，越是能让自己的内心变得更加强大，而且能够做到不忘初心。
（2）四人心态为了更好地开展销售工作，在面对客户的各种反应时，销售人员应该发自内心地喜欢客户，并用特定的外在表现呈现出来。所谓四人心态，是为了便于理解和记忆，通过借用日常生活中人们熟知的四种人物角色，以其典型心态来代表销售人员在面对客户反应时应该具备的四种心理状态，包括：大人心态、男人心态、强者心态和商人心态。这四种典型的心态可以帮助销售人员在面对客户时逐步摆正心态、位置，演好自己的角色，并针对客户反应做出正确的反应，有效避免过度反应，从而降低销售失败的概率，增加成功的可能性。后文心态训练部分对此会有专门说明。
（3）成功者心态很多销售人员认为，自己在与客户接触过程中之所以表现出不自信，是因为自己当前不成功或没有对方成功。如果自己“成功”了，就自然会自信起来；也有的销售人员在遇到高层级客户时表现出底气不足，这时常常会归因于自己没有对方的财富多、自己地位不够高、头衔不够大等外在条件，并认为一旦拥有了这些所谓的外在条件（其实也是结果），就可以自信和轻松应对了。真的是这样吗？很多时候我们想要的东西（每个人想要的其实都不太一样，但不重要），到底是拥有了就会成功，还是成功了才会拥有？这也是人生的一个悖论。那些在各个领域成功的人士，其实只是比其他人更早地找到了答案而已。什么是成功者心态？
所谓成功者心态，就是指像已经成功了一样的心态。它首先表现出来的是一种富足和淡定，即每个人想象中如果成功了自己会拥有的东西此刻已然拥有，然后像已经拥有了那样去行动和表现出来，你就会真正拥有！说到底，就是我们要用未来的精神状态来指引自己当下的行为和行动，用互联网时代的语言表达就是“升维思考，降维打击”。这种思维一旦建立，瞬间就可以帮助销售人员实现对自我的精神超越。个人成长工具系统中的目标利益导图工具，就集中体现了这一特点。
此外，成功者心态还有一个很重要的价值：在面对目标客户时，拥有了成功者心态的销售人员将不再急于求成或着急成交（因为在心里已成交），因此可以更好地激发和挖掘客户的需求，从而将销售目标最大化。而且，销售人员因为没有过多和明显的销售意图，会让客户感到更安全或无压力，从而降低销售失败的风险，提高销售成功的可能性。当然，销售人员在销售过程中因此会变得更加从容、淡定和客观，从而能够洞见更多事实真相和机会，有效控制整个销售的节奏，从而体验到一切尽在把握的强烈成就感，不断增强自信心，并让销售人员从中体会到更多的销售乐趣。
（4）学习者心态销售工作具有外向型特点，需要经常与不同的人进行互动。因此，销售人员的心态就必须变得更为开放，以更好地面对各种差异、可能的冲突等不确定性。这种开放的心态首先体现在：时刻向当下的情境学习。因为再多再详尽的计划，也无法穷尽所有的可能，或做到所有的事情都完全做到提前准备。所谓“兵无常势，水无常形”，优秀的销售人员必须随时保持学习的心态，时刻懂得提醒自己放下既有的标准和结论。无论遇到什么样的情形，不再固守已有，不再用过往的经验和已有的标准来评判当下。因为过去不代表现在，更不能代表未来，只有当下才是最重要的学习场景。销售人员保持这样的心态，放下评判之心，不断借机扩展自己的认知边界（自己之前不懂的，没有听说过的，或理解不了的），观察他人是如何应对和处理的，就可以随时看到完全不一样的风景，在遇到任何情形时，让自己时刻处于接受和吸收的状态，敏锐地捕捉到对方传递出来的有用信息，并能据此作出有效的反应。
学习心态的具体体现：时刻保持好奇心，积极寻求问题的解决之道，并能多角度和更全面地思考问题，相信凡事皆有替代办法，一切问题都可以得到解决，从而让销售接触的成效更大化。这就是优秀的销售人员应该具备的学习者心态。销售人员只有具备了这种随时随地向客户、向身边的人、向环境、向问题学习的意识，不断地打破自己过去旧有的标准，建立起新的标准和新的结论，才能够实现“遇强则强，遇弱更强”，一览众山小的销售新境界。要成为销售冠军，请养成随时和终身学习的习惯。
1 营销的工业化——绝对成交方法论 …………………………001
1.1 工业化思维的两大要义 ………………………………………… 003
经验背后的逻辑复制 …………………………………………… 003
持续稳定的高效产出 …………………………………………… 004
1.2 营销工业化的三大方法论 ……………………………………… 006
方法论1：目标决定方法 ………………………………………… 006
方法论2：感知大于事实 ………………………………………… 012
方法论3：时间价值原理 ………………………………………… 015
1.3 营销工业化能带给我们什么 …………………………………… 018
对于企业的五大价值 …………………………………………… 018
对于个人的五大帮助 …………………………………………… 019
2 营销工业化——业绩倍增真相 ………………………………021
2.1 销售冠军真的可以批量复制吗 ………………………………… 023
2.2 业绩的两大终极来源 …………………………………………… 024
对外：客户价值 ………………………………………………… 024
对内：员工成长 ………………………………………………… 026
2.3 业绩倍增只是个数字游戏 ……………………………………… 027
客户层面的倍增来源 …………………………………………… 028
员工层面的倍增来源 …………………………………………… 033
3 营销工业化——重新认识营销 ………………………………037
3.1 从销售的两大模式说起 ………………………………………… 039
说服式销售模式 ………………………………………………… 039
信任式销售模式 ………………………………………………… 040
3.2 销售的真相 ……………………………………………………… 042
3.3 关于成功销售的正念 …………………………………………… 044
3.4 销售冠军的四层能力胜任模型 ………………………………… 047
第一层能力：销售底层心态 …………………………………… 048
第二层能力：销售基础素质 …………………………………… 051
第三层能力：销售主线思维 …………………………………… 053
第四层能力：销售核心技能 …………………………………… 054
4 营销工业化的起点——如何让产品好卖 ……………………057
4.1 梳理战略目标 …………………………………………………… 059
为什么要梳理战略目标 ………………………………………… 059
战略目标的五大构成 …………………………………………… 060
如何简化操作 …………………………………………………… 063
4.2 重新定义自己 …………………………………………………… 065
跳出产品看客户 ………………………………………………… 066
跳出行业看价值 ………………………………………………… 066
4.3 终极思考：如何让我们与众不同 ……………………………… 068
我们为什么而存在 ……………………………………………… 068
让自己拥有独特价值 …………………………………………… 068
5 营销工业化的复制基础——成长环境与平台 ………………073
5.1 营造开放分享的氛围 …………………………………………… 075
开放让人强大 …………………………………………………… 075
分享打开世界 …………………………………………………… 076
如何实现开放分享 ……………………………………………… 077
5.2 搭建成长环境与平台 …………………………………………… 081
环境与平台为什么重要 ………………………………………… 081
如何搭建成长环境和平台 ……………………………………… 082
常见的环境与平台工具 ………………………………………… 083
重点工具的使用说明 …………………………………………… 087
5.3 检视现有系统与资源 …………………………………………… 089
检视目标及要点 ………………………………………………… 089
检视程序及操作办法 …………………………………………… 091
5.4 释放团队和市场活力 …………………………………………… 093
活力从何而来 …………………………………………………… 093
如何才能真正释放出潜藏的能量 ……………………………… 095
6 营销工业化——绝对成交的底层逻辑 ………………………097
6.1 回归销售的本质 ………………………………………………… 099
为什么我的付出没有结果 ……………………………………… 099
认清客户需求的3个层次 ………………………………………… 100
回归销售接触的本质 …………………………………………… 102
6.2 销售逻辑——批量复制销售高手 ……………………………… 105
什么是销售逻辑 ………………………………………………… 105
为什么逻辑可以超越经验 ……………………………………… 106
销售逻辑的6个构成阶段 ………………………………………… 108
6.3 销售接触设计——实现销售于无形 …………………………… 119
为什么我们和高手总是有差距 ………………………………… 119
销售接触设计是什么 …………………………………………… 121
海底捞为什么大家都没学会 …………………………………… 122
如何进行销售接触设计 ………………………………………… 125
6.4 销售接触的标准化及其改进 …………………………………… 137
销售接触标准的形成 …………………………………………… 137
复制和优化有效销售接触过程 ………………………………… 138
用好销售逻辑的关键 …………………………………………… 142
7 营销工业化——绝对成交心态训练 …………………………145
7.1 心态决定成败 …………………………………………………… 147
一个神奇的成功公式 …………………………………………… 147
心态训练到底要做什么 ………………………………………… 149
7.2 心态打造：从此告别玻璃心 …………………………………… 150
得失心态 ………………………………………………………… 150
四人心态 ………………………………………………………… 151
成功者心态 ……………………………………………………… 153
学习者心态 ……………………………………………………… 153
7.3 轻松迎接销售挑战 ……………………………………………… 155
为何我们会止步不前 …………………………………………… 155
正确看待拒绝和打击 …………………………………………… 156
如何摆脱习得性无助 …………………………………………… 157
练就金钟罩和铁布衫 …………………………………………… 158
8 营销工业化——绝对成交基础技能 …………………………161
8.1 识别与破除防备 ………………………………………………… 163
防备到底是什么 ………………………………………………… 163
防备的5种常见表现形式 ………………………………………… 164
防备反应的内在原因 …………………………………………… 165
如何成功破除客户的防备 ……………………………………… 166
8.2 快速赢得信任 …………………………………………………… 180
信任是什么 ……………………………………………………… 180
信任的构成要素 ………………………………………………… 180
信任产生的基础 ………………………………………………… 182
信任的类型 ……………………………………………………… 183
建立信任的8大途径 ……………………………………………… 184
8.3 把握成功销售的6大核心要素 …………………………………… 192
问题与痛苦 ……………………………………………………… 192
决策关键人 ……………………………………………………… 193
解决方案 ………………………………………………………… 196
价值感 …………………………………………………………… 198
紧迫性 …………………………………………………………… 201
控制节奏 ………………………………………………………… 202
8.4 客户跟进的基本逻辑 …………………………………………… 204
销售跟进的基本假定 …………………………………………… 204
客户跟进的完整逻辑 …………………………………………… 205
9 营销工业化——绝对成交高阶技能 …………………………207
9.1 十分钟角色成交 ………………………………………………… 209
从交往模式说起 ………………………………………………… 209
什么是十分钟角色成交 ………………………………………… 210
角色成交的要点 ………………………………………………… 211
9.2 如何有效探寻和激发需求 ……………………………………… 212
会提问才会销售 ………………………………………………… 212
问题的常见类型 ………………………………………………… 214
成功提问的关键 ………………………………………………… 224
9.3 如何实现绝对成交 ……………………………………………… 225
客户痛点清单 …………………………………………………… 225
九宫矩阵诊断成交模型 ………………………………………… 229
为什么说诊断成交是终极销售利器 …………………………… 240
9.4 常见客户沟通难点的应对 ……………………………………… 244
提问过程中有什么要注意的点 ………………………………… 244
与客户观点不一致怎么办 ……………………………………… 245
面对异议或敏感问题 …………………………………………… 246
如何面对质疑、不信任或抵触 ………………………………… 246
在线沟通有哪些技巧 …………………………………………… 247
沟通如何收场 …………………………………………………… 248
10 营销工业化——绝对成交销售管理 ………………………251
10.1 个人成长工具系统 ……………………………………………… 253
个人成长训练工具 ……………………………………………… 253
敌人机制工具 …………………………………………………… 257
目标利益导图工具 ……………………………………………… 258
10.2 客户档案——客户经营的起点 ………………………………… 261
客户档案到底是什么 …………………………………………… 261
客户档案管理的基本原则 ……………………………………… 263
客户档案的3大类信息构成要素 ………………………………… 266
关于客户管理要注意的问题 …………………………………… 267
10.3 客户管理的销售漏斗 …………………………………………… 270
什么是销售漏斗 ………………………………………………… 270
客户的分层分类管理 …………………………………………… 271
销售漏斗的实际运用 …………………………………………… 272
10.4 客户跟进导航——客户关系递进工具 ………………………… 274
销售成交的关系基础 …………………………………………… 274
客户关系的递进原理 …………………………………………… 274
客户关系递进工具 ……………………………………………… 275
实现绝对成交 …………………………………………………… 280
10.5 如何开展销售团队的日常管理 ………………………………… 286
销售管理的三大工作 …………………………………………… 286
基于时间价值的销售管理新模式 ……………………………… 288
跋 营销工业化——成长型企业二次创业的开始………………291
致谢…………………………………………………………………293
