理财经理是销售什么的？
存款、黄金、基金、保险、理财……
其实销售的就是
帮助客户实现对资产保值增值的梦想
回到这个原点，在帮助客户实现这一梦想的基础上，我们再去谈销售技巧，才有更多的现实意义。如果说原则，对理财经理而言，大道至简，有三个基本点：
1、风险与收益成正比
2、资产配置对冲风险
3、逆向思维恐惧贪婪
围绕这三点，准确地切中客户的痛点。
案例：
老年客户要转到外部做高息理财；
话术：您这么大年纪不建议您做不保本保息的产品，利息高了点，风险肯定有，您说，本金安全重要，还是多一点利息重要？
在产品推荐的时候，要了解到客户最关切什么。比如说，年轻的妈妈都知道尿不湿非常的便捷，但是阻碍年轻妈妈选购尿不湿的最大障碍是什么？……
不是价格，而是老一辈人对尿不湿不认同。了解到这个痛点，某尿不湿改变了品牌的策略，广告语是：告别红屁屁。
这样，年轻妈妈将理直气壮的使用尿不湿了。
让客户认真倾听你的语言，可以有一些技巧：
技巧1
并非简单的陈述描述产品：
普通：我建议您在当前买入黄金产品……
加特效：我近半年一直不给客户推荐黄金，但是，现在我开始推荐了……
技巧2
提供有价值的信息：
普通：您现在不妨做一下美元理财……
加特效：在上周四，人民币贬值332个基点，美国加息预期很强，所以说……
技巧3
引发好奇心理：
普通：定投是一种有效地理财方式……
加特效：也是一个上班族，工作很忙、不懂股市、没办法一次大额投入，却在过去三年收益120%……
做销售对语言能力要求很高，要具有较强的洞察力和对事情反应的敏感度，才更容易提高工作效率。不是说随便说说哪个产品好，客户就会认为如此，这和说“月亮围着地球转”一样没有意义。用心的去讲话，做一个让客户更喜欢与你交流的人。接下来，看一下两位会讲话的“老罗”是如何在讲话上加特效：
我们借鉴下锤子手机创始人罗永浩在锤子手机发布会的回答技巧：
问：为什么那么多行业不做，你却做手机？
答：我从小有造物情节（渊源）
成年后最爱数码产品（激情）
绝大多数人都喜欢数码（需求）
我懂设计，在人机交互方面是天才（优势）
这行唯一聪明的人死了（机会）
科技行业有无限可能性，这行能通过处心积虑的改善人类生活品质来获得事业的发展，让我享受工作远超过享受生活。（愿景、使命、理想）
不得不说，罗永浩是一个说话的高手。
姓罗的还有一位是罗辑思维的罗振宇。比如，按理说我们认为一个人承诺了某件事情，就必须做到。但是，他在主持Papi酱（网络红人）的贴片广告的发布会上，也遇到这样的问题。在无害于他人的前提下，他用语言化解问题。
有人现场提问：Papi酱会不会承诺自己以后不再做广告。
罗振宇说：
你怎么知道？（反问、转移对方思维）
有人问马云，你不是说以后不会上市吗，最后怎么还是上市了？（例证）
孔子有句话：言必信，行必果，硁硁然小人哉。（名言，戳中对方痛点）
只有小人才这么要求别人。君子永远随时应变。（贴上标签）
机智也好、诡辩也好，此番发言赢得了全场掌声。当然，罗振宇有一个目的是为了压倒这个提问者，给其他人看。而作为理财师，很多时候并不是要证明我们比客户厉害。还是希望大家不要轻易承诺，承诺了还是尽量要做到。
……
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