本书介绍如何在整个组织中实施以解决方案为中心的组织文化，分为4篇：第1篇讲述解决方案销售在目前市场环境下对改进销售绩效的益处。第2篇介绍解决方案中心的基本概念和原理。第3篇介绍以解决方案为中心的变革的实践框架，介绍了如何协同营销销售人员的活动，提出了系统的方案。第4篇是提出评估方法和标准，帮助组织发现导致销售绩效缺口的因素，提出了24个绩效领域的评估标准。另外，提出了帮助组织建立解决方案为中心的组织文化的工具、模版。
第1 部分 一个全新的销售环境
第1 章 聚焦以解决方案为中心 2
什么是以解决方案为中心 4
为什么以解决方案为中心如此重要 4
我们所不能把握的真相 6
谁是以解决方案为中心的组织 9
关注客户的问题 15
第2 章 “解决方案”潮流 17
解决方案正流行 19
因素1：高需求向低需求环境的转变 21
因素2：全球化和商品化 24
因素3：持续增长的严峻挑战 28
因素4：潜在的收入和盈利增长 32
第3 章 对绩效问题的反应 38
普遍问题 40
情况是否有好转 42
第2 部分 以解决方案为中心的基本概念与原则
第4 章 伪解决方案的出现 48
你的DNA 仍然是以产品为中心 50
产品和解决方案的冲突 54
伪解决方案的方法 55
需要高水平诊断的四个方面 57
第5 章 四项基本转变 63
向解决方案导向型组织转变 65
第3 部分 驱动绩效提升的实用框架
第6 章 价值认知差距 82
价值隐形 84
价值认知的六大系统驱动因素（障碍） 87
整体的成本误算 89
将绩效问题映射到驱动因素中 91
第7 章 销售绩效提升框架 95
绩效提升框架：驱动因素和次级因素 97
组织影响 105
销售绩效健康度检查 108
第4 部分 销售绩效健康度检查
第8 章 价值框架与信息传递平台 113
价值框架与信息传递平台健康度检查 115
问题―解决方案机制 115
可防御性差异 117
可防御性差异评估标准 119
解决方案信息平台 119
解决方案信息平台评估标准 125
第9 章 市场进入策略 126
市场和客户划分方法 128
市场划分评估标准 131
渠道策略 132
渠道策略评估标准 135
财务预期 136
财务预期评估标准 138
第10 章 整合营销传播 139
产品营销整合 141
产品营销整合评估标准 148
营销传播 148
营销传播评估标准 150
线索开发 151
线索开发评估标准 151
销售工具 152
销售工具评估标准 152
第11 章 管理与支持系统 154
销售管理 156
销售管理评估标准 156
招聘和企业组织设计 158
招聘和企业组织设计评估标准 159
激励和绩效管理 160
激励和绩效管理评估标准 161
强化信息技术 162
强化信息技术评估标准 162
文化和领导力 163
文化和领导力评估标准 164
第12 章 销售流程与方法 165
销售流程 167
销售流程评价标准 170
支持的方法 171
区域规划 172
区域规划评估标准 174
客户规划和管理 174
客户规划和管理评估标准 176
机会规划 178
机会规划评估标准 181
销售执行 182
销售执行评价标准 184
第13 章 个人技能与知识 186
情景知识 190
情景知识评估标准 190
能力知识 191
能力知识评估标准 191
人际交往能力 193
人际交往能力评估标准 193
销售技能 194
销售技能评估标准 196
第14 章 对组织的影响 198
后记 211
致谢 214
