第一章 把品牌商的品牌当儿子养 “百团大战”，凭化妆品团购异军突起 2010年国内网络购物市场最火爆的话题是什么？ 答案不是“淘宝”，不是“秒杀”，而是“团购”。
百度数据显示，2010年以来，团购搜索指数出现猛增 的态势，上半年日均检索量88150次，下半年日均检 索量高达911005次，猛增了9.3倍。
团购这个词，是由group purchase翻译而来的 ，意即“团体购物”，指认识或不认识的消费者联合 起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一 种购物方式。根据薄利多销的原理，商家可以给出低 于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务 。随着互联网时代的到来，团购作为一种新兴的电子 商务模式迅速地发展起来。
第一个把团购变成电子商务模式的人是美国团购 网站高朋网(Groupon)的创始人安德鲁·梅森。高朋 网最早成立于2008年11月，是一家以网友团购为经营 卖点的网站。“高朋”为英文单词couupon的谐音， 意为优惠券。高朋网最初的模式是每日一单，帮助本 地商家出售优惠券。作为一个开放平台，任何人都可 以在上面发起活动，但只有当参与人数达到一定数量 时，活动才生效。对商家和消费者来说，高朋网所提 供的是一种双赢的服务，给人们带来了方便和实惠， 因此，团购的概念很快渗透到人们的生活中。当地媒 体获悉后对高朋网进行了大量报道，越来越多的人开 始在高朋网购物。同时，公司员工也从自己的亲人朋 友中招募到了很多商户，公司规模迅速扩大。在公司 上线后的短短6个月时间里，高朋网先后进驻波士顿 、纽约和华盛顿，被称为史上发展最快的公司。因看 中高朋网的个性化服务，雅虎负责并购战略的企业开 发部门主管安德鲁·西格尔曾提出以30亿～40亿美元 的高价收购高朋网，但高朋网显然对自己很有信心， 对雅虎的收购要约说了“不”。
高朋网的快速成功，让美国刮起了一股团购热潮 ，众多团购网站如雨后春笋般迅速崛起。当时在美国 斯坦福商学院就读的陈欧也感受到了团购这一巨大的 市场热潮，但他并没有动心，在他看来，“在中国一 定要做有门槛的东西，做没门槛的东西，最后你会发 现一分钱赚不到，而且大家都会死得很惨。还有一个 原因是移动互联网，现在中国很多公司都被挤压到应 用层上。虽然有成功的案例，但说实话，大部分人是 没有很强的话语权的”。因此，他一心想做一个有门 槛的项目，最终他选择的归国创业项目是在社交游戏 中内置广告。
凭借过去的企业经营经历及在此过程中获得的良 好信誉，陈欧争取到了徐小平18万美元的投资，在徐 小平提供的一套位于海淀黄庄的租金低廉的房子里， 成立了Reemake游戏广告公司。
可惜，“理想很丰满，现实很骨感”。陈欧选择 的游戏内置广告模式，在国内遭遇了严重的水土不服 。几个月之后，公司账面上就只剩下30万元人民币， 员工纷纷出走，原来的20多人最后只剩下了4个人— —陈欧、戴雨森、刘辉和一个负责行政的员工。那年 冬天的一个夜里，陈欧喝过酒，回想回国创业这几个 月来的遭遇，独自躲起来，狠狠地哭了一场。
哭过一场后，陈欧的脑子变得异常清醒——公司 必须转型，做能够赢利的项目，才能活下去。转型做 什么呢？戴雨森提议做社区网站，但这个提议遭到了 陈欧的否决。尽管公司的3个创始人都是学计算机出 身的，实施起来的技术难度不大，但陈欧并不看好这 个项目，因为做社区网站需要花很长的时间来培育市 场，就凭他们手中的30万元现金，可能根本撑不到网 站成功的那一天。
做什么赢利快呢？陈欧脑海中灵光一闪，他想到 了高朋网。
2010年2月，抱着扩展人脉、便于融资的想法， 陈欧申请了亚杰商会的摇篮计划，并顺利地通过了雷 军的面试，成了雷军的学生。雷军曾经告诉过陈欧选 择创业项目的3点注意事项，让他觉得受益匪浅：要 做一个市场足够大的东西，而不是自己喜欢的东西； 正确的时间做正确的事；早期低成本高速扩张。在陈 欧看来，团购正好符合条件。
对于极度需要赢利的陈欧团队来说，团购可以说 是当时最好的商业模式：用户增长陕、商业模式清晰 、现金流不容易断。每单团购上线时，顾客一下单， 网站就会即刻收到顾客的付款，而为了控制商户的服 务质量，团购网站通常只会预付20％～50％的货款， 剩余的款项则在30天以后汇给商家——这意味着团购 网站的账户里始终存有现金。
考虑到陈欧几人当时的情况——资源有限，再加 上当时综合生活服务类团购网站的同质化已经很严重 ，再涉足其中，获得胜算的把握很小，陈欧他们不得 不避开正面战场，从细分领域进入，最后选择了做化 妆品团购。
……
展开
