《新制度范式下企业营销渠道研究》：
3.全国性企业的结算管理
全国性的企业，收付货款及时安全是一个基本要求，这是厂商和经销商双方都需要的。这需要有力的银行体系和内部结算体系的基础，并且需要严格的管理制度来保障。因为全社会信用水平有待提高，因此，在全国性营销渠道的建立过程中，如何堵塞漏洞，杜绝作弊，是一个艰巨的课题。这里面既有对现有的结算体系各个环节可能发生问题的技术性理解，也有对管理制度多方面不同后果的理解。技术性问题是各种不同结算工具的时限和容易发生的问题，例如，电汇的内部流转环节和可能发生的问题，汇票的使用规则和银行确认过程，支票的使用规则和容易产生的问题。企业必须训练自己的财务人员和业务人员对这些支付工具有透彻的理解，对潜在的风险有足够的防范意识，不仅要避免有意的诈骗，也要避免无意的疏失带来的损失。
随着电子结算体系和网上银行的发展，结算技术基础有了根本性的演化，结算的速度和可靠性大幅度提高，对于分支机构的运作提供了有力的支持。但是，也同时带来了新的问题。技术手段的更新虽然为企业的结算管理提供了更为可靠的基础，但是，安全快速的结算最终还是依靠管理制度和人员素质的提高来保障的。
三、21世纪以来营销渠道的变动
进入21世纪之后，中国渠道的演变主要在三个方向上展开的：首先是终端实力的兴起，对制造商的渠道主导地位发起了挑战；其次是电子商务发展导致的网络营销渠道的发展；最后就是全球化对中国营销渠道带来的影响。
在市场经济转型的初期，中国占渠道主导地位的是生产厂商，相比之下，在终端上，虽然百货商场占有强势地位，但是由于经营的产品分散，而且都是单兵作战，商号众多，因此是无法与制造商竞争的。
随着新型商业业态的出现，百货商场的地位受到了动摇。传统的终端销售中，百货商场在零售终端的旗舰地位尚未动摇，但是由于机制原因，很多产品的销售实际上已经脱离了百货商场，出现了展示和销售二元化的局面。典型的就是电器销售，当时在各个大城市已经兴起了遍布城市的电器商店，而后来称霸一方的国美不过是处于北京珠市口的一个众多电器店的一家。这时候，著名商标商品还必须进入著名商场，但是，这些品牌制造商明白，销售实际上已经脱离了商场，进入了电器店，进入商场更多的是对产品的展示，谋求的是广告效应。成熟消费者的行为也发生了变化，他们去百货商场看这些货物，但是真要购买，则去电器店。在这种消费行为促动下，最终电器店占据了主动的地位，在最近10年来，电器已经彻底退出了百货商场，而成为电器店的主要产品。
这个过程不仅是电器店与百货商场的竞争，也是电器店经营模式的竞争。北京在20世纪90年代中期，第一家大中电器商城揭幕时，何等的吸引人。人们当时没有意识到，这个店揭开了北京乃至全国的大卖场这种超级终端的发展序幕。此后，各个小经销商之间展开了残酷的竞争：一方面，大的经销商迅猛发展；另一方面，小的经销商纷纷倒闭。国美、苏宁的发展势如破竹，把中国的市场拉出制造商主导的阶段，迅速拖入了经销商主导的历史阶段。
20世纪90年代初，中国人的生活开始丰富起来，电器曾经是多少中国人梦想的载体，这是中国电器行业经销商能够率先在渠道发展中占据主导地位的一个基石。但是，确实是一批有创造精神和进取心的企业家在这个发展中起到了主导作用。中国终端像西方一样，最终夺取了渠道建设的制高点，但是不同于西方是在食品日杂行业为主的超市中建立自己的优势，中国的商业企业是在电器行业中率先建立自己的制高点。这就改写了西方提供的发展途径和图景。曾几何时，当时的研究生讨论时还没有意识到这个变化的历史性，大家一直强调有百年的生产商品牌，没有百年的商家品牌。才不到十年，回首往事，不禁令人有沧海桑田的感慨。
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