郭召良：宜民贷（筹）运营经理，曾任多家知名P2P网贷平台运营经理、互金英才学院TM院长助理，多家知名金融网站专栏作者，中国国际经济技术合作促进会互联网金融专业委员会、亚洲互联网金融协会研究员

互联网金融行业的研究多集中在政策、资产、管理等方面，但对营销方面研究较少。本书通过笔者的实战经验和归纳总结，得出一些区别去其他方法的营销方法。笔者认为，互联网金融平台既有互联网的基因，又有金融的属性，所以在营销方面有很多区别于其他行业的不同，而只有把握好了这一行业的普遍性和特殊性，才能为营销活动打好思维基础。通过对目前P2P网贷平台的一些营销方式、方法、经验的有效提炼，能够从市场活动上为这一行业的健康规范发展提供一些标准性参考建议。这也正是笔者所认为本书能提供的价值和积极作用。

    《P2P网贷平台合规运营实操手册》核心内容分为三部分，第一部分是关于P2P网贷平台的搭建，第二部分讲述了线上的低成本推广，第三部分讲述了线下的推广方法。每章均配有详细的理论基础、方法讲解及案例展示，为读者全景展示P2P网贷如何整合资源、创新营销。

偏线下营销

5.1　招商加盟（一），管理是关键

招商加盟作为一种传统的业务拓展模式，经久不衰，P2P网贷虽根植互联网，但要想覆盖更多贷款业务，就要铺设足够多的网点，通过招募优质的加盟商拓展当地理财、贷款业务，可以减少自建直营店面的高额成本，同时能够从加盟管理费中获得一笔可供周转的“收入”。本节将从P2P网贷招商加盟含义、如何招商、怎样管理加盟商三个方面逐一分析，并附上笔者之前做过的一套招商加盟资料，供大家参考。

（1）P2P网贷招商加盟

线下网点类型

P2P网贷平台分设网点，一般来说分为直营、合营、加盟三种方式，而以加盟居多。筛选出地级、县级甚至乡镇级的优质加盟商，能够凭借其在当地丰厚的资源和品牌，快速开展业务，提升知名度。

翼龙贷已经将业务伸展至乡村，加盟商可谓是先头兵

依笔者观察，P2P网贷招商加盟多以贷款业务加盟居多，因为从行业招商加盟的普遍政策来看，贷款业务天然上容易操作，获取利润较高，而且多属一次性发放，所以比较受当地小贷、担保公司喜爱，有的公司甚至加盟数家P2P网贷平台，以提高自己的过单率。一般来说，当加盟商接到贷款单时，加盟商的业务员或风控人员先做初步审核，通过后，将贷款相关资料发至总部，规模较大的P2P网贷平台利用先进的技术及风控模型能够快速评分给出授信结果，更多的P2P网贷平台则依照实际情况而有所不同对待，对额度相对较大的单子，平台会指派总部或当地省级（市级）分公司风控人员实地考核，对较小的单子，通过设置一定的风险保证金、网络视频远程审核、表决会讨论等方式审核。

P2P网贷平台比较中意能带来理财业务的加盟商，这当然要求平台本身的品牌影响力足够大。目前平台采用最多的方式，依然是给当地加盟商一个注册邀请码，作为每月发放提成的凭证。加盟商通过各种方式找到潜在的理财意向客户，让客户在开通账户过程中填写加盟商的邀请码，然后依靠总部的奖励政策或自己发布奖励政策，促进客户投资。到每月某日，总部根据邀请码下客户投资量，按相应比例返现给加盟商。有的平台为提高加盟商理财业务的开展，会设置三级推荐奖励、投资金额阶梯奖励等政策。

加盟管理

简而言之，招商过程中对加盟商的管理一般有：

① 市场前景

② 平台支持优势：

品牌支持　平台成立以来，先后获得各项荣誉，数据成交量比较大，允许加盟商使用总部统一安排的VI、CI标识做合法的市场宣传。

运营支持　总部提供开店到盈利的一系列运营支持，包括网络推广、硬广投放、奖励政策、客户服务等。

风控支持　由一线经验丰富的风控团队为加盟商搭建借款单初审流程及制度，共享黑名单信息，并配合做借款单的进一步审核。

经营管理支持　联手知名律师事务所、财税专家、人力资源专家帮助加盟商搭建起一套合规合法、高效运转的管理体系。

培训支持　对具体业务操作、市场营销、企业文化、团队搭建、政策解读、行业分析等做全方位的培训、考核支持。

开店支持　帮助加盟商选址、装修、开业一站式服务，前期帮助加盟商打开市场局面。

③ 加盟对象：认同平台经营理念和加盟管理制度，有当地借贷行业的业务经验和人脉资源，拥有基础团队及正常的经营场所、设备，具有较强的责任心和风险把控意识，没有不良征信记录及被执行记录（这点最重要）。

④ 加盟盈利模式：管理服务费提成、绩效考核奖励、入股分成。

⑤ 加盟业务内容：贷款类业务一般以抵押类为主，适当开发信用贷款，加盟商初审通过后提交相关资料给总部。理财业务主要利用人脉资源，转化当地理财观念先进的人员投资。

⑥ 加盟流程：填写并提交加盟申请表→双向考察→签订加盟协议，交保证金及加盟费→进行店面评估确认，确定总部统一装修方案→办理相关证件、人员招聘与培训→开业营销方案及支持→各项扶持、日常督导、业绩考核。

其中对理财类加盟商的提成政策有以下要点：

① 每月最低理财任务要求，指标包含理财额度、投标期限、新增人数等；

② 具体提成说明分为两类：一类是平台从理财用户的利息管理费（一般为月5%~10%）中拿出一定比例返给加盟商，一类是把理财用户每月投资额的一定比例（一般在0.5%~1.5%）返给加盟商。无论采用哪类分成方式，总部都应该设定一个阶梯门槛，不同范围的任务达成就有不同比例的提成，这样可以刺激加盟商的业务热情；

③ 对理财加盟商提成发放的时间、理财业绩清单核对、考核周期内的业绩的奖惩。

无论如何，都要结合平台现状和市场行情，设置出切实可行的加盟商政策，在招商的合同协议上做好约束（这方面应多咨询法律专家），这样才能为开拓该类业务做到有备无患。

（2）如何招商

如何招商，说白了就是采取哪些办法可以找到有加盟意向的优质客户，以及如何让他对平台产生信任并加入我们。其实寻找加盟商跟一般的业务拓展思路大同小异，关键在于招商部门要制定出实施这些方法的日程计划并做长期跟进，因为招商与做一两个借款、理财的单子不一样，涉及的方面更广，所以对新运营的P2P网贷平台来说，不是一蹴而就的，需要我们做好长期招商计划。

有哪些招商的方法呢？

① 首先借用平台老板、总经理等人员的现有资源，通过电话联络、实地走访等方式增设加盟店，这种方法最直接有效；

② 用付费软件搜索或通过其他渠道购买金融机构的电话，走电话营销的路子，这种属于大海捞针式的人海战术，不适合小品牌的公司做；

③ 为自己的官网/微信/微博等加上“招商加盟”页面，展示公司招商内容及加盟联络方式（信息填写申请、电话）；

④ 通过平台的借款、理财用户转介绍；

⑤ 参加目标地域的相关展会，如电商、担保、理财等博览会、年会，结识目标客户；

⑥ 在当地报纸、网络、电台等媒体刊登招商广告。

思路很多，重要的是把思路方法做好做细，我一个曾经做加盟业务的朋友走的陌生拜访的路子，但是他每个周末都给客户发问候短信，长此以往和用户建立了比较深的关系，业务就慢慢谈成了。

为促成加盟，我们还是有一些技巧的：

① 组织意向加盟客户见面会，通过面对面和活跃的气氛促单；

② 通过视频、画册形式给他们展示现有的运营比较好的加盟商案例，如果能邀请到加盟商给他们现身说法最好了；

③ 做一份详细的加盟经营计划，告知对方在总部的支持下，对方可以在哪些地方改进优化？如何组织队伍？预期盈利时间多久？

④ 有的意向加盟商会在网络上搜索平台的信息，所以要做好负面信息屏蔽、正面信息引导，比如在百度知道做加盟该平台是否能赢利的问答；

⑤ 也可以采用恐吓手段反向刺激，比如把总部甄选加盟商通过率仅10%来向其表示并不是所有人都能加盟进来，只有优秀的商户才能加盟；

⑥ 通过其他方面品牌背书，比如重要领导视察、平台获取荣誉、知名机构加盟等。

其实招商部门是一个销售部门，有现成资源的先利用现成资源，没资源的就要靠勤奋了，通过人员培训、经验教训交流、竞赛比拼等方式把招商人员的积极性调动起来，找到真正适合的方法。

新平台的加盟扩充并不是来者不拒的，要严格筛选优质的加盟商，一般应杜绝下面这类情况的加盟：

① 加盟商有不良征信记录，或被执行记录；

② 加盟商所涉及行业不适宜P2P网贷借款项目，如大型房地产抵押、大额项目借款等；

③ 加盟商当地民间坏账率高，口碑差；

④ 加盟商个性太强，不能服从总部调度管理；

⑤ 有过在多个行业加盟经历，但都因各类原因致合作告吹；

⑥ 加盟商业务太多，精力上难以集中开展P2P业务。

（3）怎样管理加盟商

如何管理加盟商也是一个令P2P网贷平台头疼的问题，业内知名的一个案例是红岭创投因加盟商提供虚假借款项目等使坏账率居高不下，而忍痛砍掉加盟业务。当前一线平台采用省会城市分公司为主开展业务，而二三线平台则开设本市及周边县市加盟点开拓域外业务。可以说，加盟业务的平淡无奇正说明了P2P网贷在加盟商管理方面的谨小慎微。

笔者认为做好加盟商管理，以下几点不可忽视：

① 最重要的是风险管理。平台可设置加盟商管理小组，由专人负责对加盟商的提件淘汰率、坏账率、业绩水平等做评定，并向其反馈预警（如坏账率达到5%、提件淘汰率达90%、业绩连续两个月达不到指标，责令停止业务，全员到总部接受培训），同时要不定期做加盟网点的检查，帮助加盟商树立较强的风险意识，帮助其建立一套科学的风险控制模型。

笔者曾听一位平台负责人讲述，他们在2014年做加盟业务时非常迅速，但是因考察不慎，江苏某地出现几笔巨额坏账一直无法偿还，而加盟商也趁此逃跑，不仅使总部垫付了巨额欠款，还因此停掉了加盟业务。还有一些做理财类的加盟商也要杜绝他们私下融资的可能。加盟商那里出一丁点的问题，都可能拖垮总部，所以在我们疯狂圈地的同时，要时刻把风险控制这一条放在首位。

② 加盟商经营依然是以业务为导向，至于总部能够帮助其解决的人员培训、活动策划、物料等都可以进行帮扶，这就要求总部应用一套客户管理系统（CCRM），把加盟商的客户管理、营销管理、经营决策、业绩考核等方面的信息、流程统一起来，以方便总部了解加盟商的经营状况，作动态调整。

③ 企业文化管理。这类比较泛泛了，主要是通过多与加盟商联络，了解他们的需求，随时帮助他们，再通过组织各类加盟商碰头会、经验交流会、出游等方式，加深加盟商与总部的感情，慢慢植入企业文化。

综上所述，P2P网贷公司通过建立渠道加盟部（或招商部），确定好本部门管理规章制度、业绩考核标准，并由其他部门做好加盟商支持、管理工作，这样才能玩转起来。

（4）关于招商部门管理制度等材料，读者可自行百度，笔者不做赘述，下一节附上笔者曾做过的一套不太完善的P2P网贷招商加盟的加盟政策、支持管理细则。

5.2　招商加盟（二）案例参考文案

在本节我们展示招商加盟方面经常用到的《理财合作协议》《加盟政策》《统一管理细则》样本，供大家参考。考虑到目前行业具体监管政策尚未落地，各平台应充分结合自身运营状况，在符合国家相关政策条规的情况下合理参考、酌情调整。

理财合作协议书（正文）

基于双方“创新微金融，服务大众”的共同理念，为了更好地服务当地客户，双方本着自愿、平等、资源共享、互惠互利、诚实信用的原则，现经双方协商一致，自愿签订本协议。

一、合作基础

1．甲方是一家合法成立并有效存续的有限责任公司，拥有http：//www.　　　　.com 网站（以下简称“该网站”）的经营权，通过网络平台提供借款信息、投资信息等，为交易双方提供信息居间服务；

2．乙方是具有完全民事权利能力和行为能力的自然人，其资格条件符合国家法律法规规定可专职从事经营甲方业务，其对甲方XX平台运营模式已有充分、全面的知悉与理解，甲方已经对合作事项所涉问题向乙方进行了充分告知和提示，乙方已经认可本协议项下的运营模式并对可能存在的商业风险进行了充分的评估。

二、合作区域及模式

甲方有意在乙方所在的省市县（市、区）寻找XX平台的战略合作伙伴，乙方经调查有意向甲方申请成为XX平台省市县（市、区）区域内的合作商。

乙方在成为甲方合作伙伴后，与甲方仍相互完全独立，乙方自行承担由乙方原因而引起的一切法律责任、损失、损害或债务。

乙方在协议有效期中涉及运营的办公费用、人员开支等费用均由乙方承担，与甲方无关。乙方从业人员由乙方自行招聘，不因本协议而与甲方形成劳动关系或雇佣关系等。

乙方经营下的固定资产，与甲方无资产关系；除双方书面约定之外，其所有权归乙方所有。

三、合作内容

甲方同意乙方作为甲方XX平台信息合作商，在合作区域内为甲方XX平台提供推荐理财人服务。乙方有权在其经营场所内悬置甲方XX平台战略合作伙伴标识。

乙方为甲方XX平台推荐理财人信息，并向理财人讲解XX平台的经营运作理念，以及在XX平台进行理财的流程。

乙方对推荐的理财人不承担担保责任，XX平台对在平台上投资的理财人承担本息保障责任。

四、合作期限

自　年　月　日至　年　月　日止，为期壹年。合作期限到期前一个月，甲乙双方可协商续签合作协议。

五、推荐奖励

乙方推荐的理财人在甲方网站投标并成功，甲方每月一汇总，按照投标金额的　　‰/月，一次性奖励给乙方，奖励于次月10日发放（节假日顺延）。

注：推荐奖励=实际投资金额×投资月数×　　‰

六、甲方权利及义务 

1．甲方合法、独立、完整地享有XX平台品牌及网站（http：//www.　　　.com）的所有权、知识产权及处分权，不存在其他权利人，不存在任何形式的权利瑕疵与负担。

2．甲方负责XX平台品牌及网站的整体市场宣传和推广，提高品牌知名度。乙方负责合作区域内的业务开拓和宣传，做好理财人服务工作。

3．甲方保证所提供平台的正常运营，如若出现不可抗力原因致使本站暂停运营，甲方应在尽可能短的时间内解决。

4．甲方负责向乙方提供XX平台品牌的相关宣传资料以及便于开展工作的相关文字资料、协议文本。

5．甲方向乙方提供开业前的教育和培训，指导开店准备，提供长期的经营指导和培训。

6．甲方统一制订XX平台的经营模式、服务内容、业务制度及流程，乙方应予遵守并执行。如有变化，甲方应及时在网站公布，并通知乙方。甲方以电子邮件形式发送至乙方在本协议中载明的邮箱即视为甲方完成通知义务。

7．甲方统一制订战略合作伙伴的管理办法，包括战略合作伙伴的收费、合作方式（包括明确业务范围、业务内容），乙方应予遵守并执行。如有变化，甲方应及时在网站公布，并通知乙方。甲方以电子邮件形式发送至乙方在本协议中载明的邮箱即视为甲方完成通知义务。

8．在协议期内，甲方有权对XX平台网站内容和经营项目、策略进行重大调整，乙方应予遵守。但甲方对相关业务产品、流程和细节以及本协议条款如有变动，甲方应在XX平台网站发布公告以及以邮件方式发送到乙方在协议中载明的邮箱内，公告、邮件的效力与本协议具有同等效力。

9．甲方有权对乙方的经营场地选址、面积、装修进行规范、指导，对乙方的经营管理进行指导，并有权提出意见和建议。上述相关考察费用均由乙方承担。

10．甲方有权单方面在任何时间检查乙方的业务开展情况，确认乙方是否遵守本协议内容。

11．甲方展示的项目有充足变现物，能够保证投资人本息安全。

七、乙方权利及义务

1．乙方按照甲方的统一要求经营，尽快建立合作区域内的市场网络，提高市场份额。

2．乙方应当按照甲方统一制订的工作流程和规章制度进行运作。

3．乙方对本协议约定之外的甲方业务，如甲方在合作区域内选择合作伙伴时，乙方在同等条件下拥有优先权。

4．乙方只在本协议所规定辖区范围、业务范围（向XX平台提供理财人信息）内合法、合规开展经营活动，并保证协议期间所有提交给甲方的文字、图像、表格、语音、视频等材料的真实性、完整性、合法性，甲方不对上述材料的真实性、合法性、完整性负有审查义务及相关法律责任。

5．乙方不得以XX平台网站为平台或以甲方、XX平台等名义进行任何形式的非法集资等违法、违规活动。乙方一旦以甲方、XX平台等名义从事此类活动，甲方会追究乙方相应的法律责任。

6．乙方承诺不以甲方、XX平台等名义举行超出本协议约定的其他活动；不在未获甲方书面同意的情况下，创造、出版、分发或披露甲方的任何书面资料；不在其他媒介作为其媒介之部分或通过其媒介直接或间接允许任何个人或组织将会员资料（包括但不限于会员个人资料、登记表及照片、身份证、联系方式等）、甲方商业计划、技术、服务信息等提供给任何第三方，或者与甲方实质上相似或有竞争关系的任何单位合作。

八、协议的解除、终止

1．有下列情形之一的，任何一方均有权解除本协议：

（1）违反本协议约定的；

（2）一方营业执照被吊销、注销的，或宣告破产的；

（3）一方经营情况发生重大变化从而影响到协议正常履行的；

（4）一方主要经营者、管理者被行政处罚、采取刑事强制措施的；

（5）其他影响双方合作协议目的实现的情形出现的。

2．本协议解除或终止后，在合作期间产生的借款业务未完全清偿的，不免除乙方及其法定代表人对该等借款的连带保证责任。

3．在双方协议终止后，乙方应立即停止使用、摆放、展示与甲方、XX平台有关的一切物品、资料、标识等，不得再以甲方战略合作伙伴的名义进行任何行为。

4．出现不可抗力事件时，知情方应及时、充分地向对方以书面形式发通知，并告知对方该类事件对本协议可能产生的影响，并应当在合理期限内提供相关证明。由于不可抗力事件致使协议的部分或全部不能履行或延迟履行，则双方于彼此间不承担任何违约责任。

九、违约条款

1．如发现乙方不遵守本协议约定内容，甲方有权取消乙方战略合作商的权利，并要求乙方承担相应违约责任、终止本协议，由此带来的任何经济损失和法律责任由乙方承担。

2．甲方有权在乙方出现违约情况时，将乙方真实信息公布于众，包括但不限于网络、电视、报刊杂志等媒体，并且有权单方终止本协议，取消乙方合作商权利，甲方不承担由此带来的任何经济损失和法律责任。

3．在协议期内，若乙方未按照本协议履行其责任和义务，造成甲方的公司商誉损失、经济损失等损害甲方的利益，则甲方有权单方面终止此协议，并要求乙方作出全部赔偿，乙方并给予甲方人民币拾万元整的补偿。

4．乙方以甲方名义或者以乙方自己名义擅自对XX平台的经营模式、服务内容、业务制度及流程等向理财人作夸大或者虚假宣传讲解以及擅自承诺和担保的，由乙方自行承担责任，由此给理财人和甲方造成的一切损失由乙方承担。

5．在执行本协议过程中发生的争议或有未尽事宜，首先由双方协商解决；如协商不成的，则交由XXX仲裁委员会仲裁裁决。

十、协议的签署与生效

1．双方协商可采取往来快递信件的形式签订：协议由乙方将签署后协议（一式两份）邮寄给甲方；甲方确认签署后，保留一份，另一份回寄给乙方;或双方当场签订。

2．本协议的注解、附件、补充协议为本协议组成部分，与本协议具有同等法律效力。

3．本协议主文内容均为打印形成，不存在任何手写内容，凡是手写内容，均属无效。

4．本协议一式两份，双方各执一份，每份具有同等法律效力。

5．本协议自双方签字盖章之日起生效。

6．在本协议签订之前，双方签订的其他任何形式的协议如与本协议有冲突的，以本协议为准。

P2P网贷平台加盟商加盟政策

一、加盟的产品

1．产品名称：抵押贷、担保贷、信用贷

2．借款申请条件：

　2.1 实际经营满6个月

　2.2 无任何不良信用记录

　2.3 有代偿能力的担保人为其提供担保

　2.4 22~55周岁的中国籍已婚商人（港、澳、台除外）

3．借款对象：全国各类微小企业和个体工商户、工薪阶层

4．借款方式：

　4.1 借款额度：资深加盟方单笔交易额度50万元以内，初级加盟商单笔交易额度20万元以内

　4.2 综合年利率：14%~20%

　4.3 借款期限：1~12个月

　4.4 审核时间：1~2个工作日

　4.5 还款方式：每月还息，到期还本；等额本息，每月还款

5．借款人费用说明：

　5.1 借款管理费、保证金：借款成功后，相关费用根据《加盟收费标准》规定由当地加盟商收取，区域不同，可作适当微调

　5.2 VIP会员费：120元/年，借款成功后由总部收取

　5.3 资料整理费：200元/笔，借款成功后收取

　5.4 投资人利息：10%~15%

6．申请材料：

　6.1 借款人：

夫妻双方身份证、结婚证、个人征信报告（可去当地人民银行打印）、营业执照或所在地经营证明信、经营场地租赁合同+90天内的租金发票或水电单据、可体现经营情况的近6个月常用银行卡流水（对公账户或个人账户）、名下房产或车辆等资产证明

　6.2 担保人（可选）：

28周岁以上身份证、结婚证、收入证明（银行卡流水）、担保人个人征信报告、房产或车辆等名下资产证明

　6.3 担保函（可选）：

总部或加盟商加盟的融资性担保公司出具的担保函

第一章　行业“投名状”

1.1　P2P网贷发展历程／002

1.2　业务模式／008

1.3　安全保障／011

1.4　第三方服务／013

1.5　上交你的“投名状”／017

第二章　人力、财力、物力

2.1　一份合格的商业计划书／020

2.2　触目惊心的网贷运营成本 ／024

2.3　靠谱的人力行政经理／032

2.4　人员怎么招／036

2.5　部门怎么组／038

2.6　战之能胜的团队／040

2.7　案例：饭团贷全年运营计划／045

第三章　平台搭建

3.1　搭建网站／056

3.2　接入第三方服务／058

3.3　完善资料，梳理流程／067

3.4　内测，内测，还是内测／070

3.5　如何披露信息／073

第四章　偏线上营销

4.1　运营策划人的心声／078

4.2　站内SEO ／082

4.3　站外低成本SEO／086

4.4　线上精准付费推广／092

4.5　用户运营／098

4.6　内容运营：创造优质内容／107

4.7　内容运营：软文案例／118

4.8　活动运营（一）站内投标活动／125

4.9　活动运营（二）互动性传播活动／138

4.10　移动社交营销是趋势／155

4.11　移动社交营销之微信营销／159

第五章　偏线下营销

5.1　招商加盟（一），管理是关键／172

5.2　招商加盟（二）案例参考文案／179

5.3　五招搞定理财展会（一）执行五部曲／198

5.4　五招搞定理财博览会（二）案例展示／204

5.5　五招搞定投资人见面会／209

5.6　地推展业是持久战／216

5.7　校企合作，新思路／225

5.8　加入协会，找资源／230

5.9　案例分享：网贷小白如何在二线城市做到月成交额180万／233

附录

P2P网贷运营推广十问／240

新P2P网贷平台招聘部门经理工作说明／248

P2P网贷行业运营常用中英文词语对译／267

投资理财广告规范说明／270

鸣谢／273