应对新销售时代、新购买行为的新销售宝典
在买方市场条件下，客户变得越来越聪明，销售人员很难再单向推动客户做出购买决策。世界销售巨头SPI公司的创始人基斯?M.伊迪斯及其得力助手基于这样的背景提出了"协同销售”的概念，以帮助销售人员通过微营销、愿景构建和价值驱动这三种销售新模式，来挖掘、影响甚至改变客户的需求，实现销售，达成共赢。 新常态下的消费模式正在发生巨大演变，销售人员必须灵活应变才能不被时代淘汰。读者可在本书的引导下进行一关于场销售思维的洗髓伐骨。
新的买卖模式
销售专业人士觉得日子越来越难过，他们觉得机会越来越难获得，客户越来越不愿意参与到销售过程中，令人满意的结果也越来越难取得。许多销售人员觉得客户行为有了根本性的改变，过去传统的销售方法现在已经很难再获得成功了。
客户的购买行为确实改变了，而且以一种十分强烈的方式在发生改变。他们获得的信息比过去任何时候都多，对销售人员的依赖也越来越少。与此同时，客户更加谨慎并且高度厌恶风险。这样的改变让销售人员很难接近他们，说服他们购买也变得更加困难。
客户对销售人员的期望也发生了改变。他们要求销售人员能够带来有价值的专业意见，以及比以往更高水平的工作能力和职业素养。
许多销售人员会在当前更具挑战性的环境下产生动摇，但仍然有许多销售人员能够取得成功，只要他们能够适应客户的期望。无论是在今天还是未来的10年里，那些能够认识到销售是一个客户和销售人员双方进行平等合作并通过双方共同努力取得最优化结果的过程的人，才能成为一个成功的、专业的销售人士。
这本《协同销售》，代表了我们对销售方式的最新研究成果。它来自我们对上百位客户进行的研究和取得的经验。它建立在我们公司独特的差异化产品和服务——解决方案销售方法论的基础之上。这个方法论在我们之前出版的书籍《新解决方案销售》和《解决方案销售实施手册》（The Solution Selling Fieldbook）中已进行了阐述。这种销售方法论的基础是以客户为中心，也是销售过程的核心。因此，这方法论被证明能够很好地适应在过去几十年里不断变化的客户行为，也为数百万销售人员提供了一个综合、系统的辅导，使他们能够持续改善销售业绩。
第1篇协同销售的基础
第1章什么是协同销售 2
乔恩的故事（一） 2
新的买卖模式 6
协同销售的定义 8
第2章遇到新型客户 11
买家2．0――新一代客户的出现 13
信息对客户行为的影响 14
“千禧一代”的崛起 18
经济不确定性 20
买家2．0 VS买家1．0 23
适应客户新常态的购买行为 25
从解决方案销售到协同销售的演变 29
乔恩的故事（二） 31
第3章客户在期望什么 33
销售人员的灵活性 36
情景应变能力 38
情景应变能力情景应变能力的组成 40
招聘具有情景应变能力情景应变能力的人 45
开发情景应变能力情景应变能力 46
信息技术在情景应变能力中的作用 47
第2篇协同销售的三种角色
第4章微营销专家 52
为什么要成为一名微营销专家 54
微营销专家展示情景应变能力情景应变能力――障碍 55
微营销专家的个人品牌 57
实施微营销专家战略 59
微营销专家角色的实现 65
乔恩的故事（三） 70
第5章愿景构建专家 73
什么是愿景构建专家角色 74
预见未来的能力 79
愿景构建专家的说话方式 82
拥抱愿景构建专家 87
乔恩的故事（四） 88
第6章价值驱动专家 91
什么是价值驱动专家 93
采用联合工作计划规避风险 101
控制的神话 105
创造在线合作的平台 106
合作的完成 107
价值驱动专家的实现 108
乔恩的故事（五） 110
第3篇实现协同销售
第7章动态的销售过程 114
适应客户的销售流程 118
动态销售流程 120
自动化动态销售流程 122
拓宽销售流程的视野 123
通过销售流程实现管理和市场营销 124
第8章培养协同性销售人员 126
销售管理的基础 128
驱动力 134
第9章执行协同销售 138
正确的流程 140
正确的工具 143
正确的人 148
走向成功 153
乔恩的故事（六） 154
附录A 155
