向大师学销售：金克拉销售圣经全图解》：
第1章 你真的入行了吗——销售大师的七个潜质
世界上没有随随便便的成功。从一个苦苦挣扎、不太成功的商人，到几家公司的销售冠军，最后成为风靡全球的演讲大师，金克拉一生都在不断地调整自己，做出积极的改变。销售人员要想获得成功，也需要像金克拉一样挖掘自己的潜质，促进自己的成长。
1．正直是成功关键
当你诚实、正直而高尚地生活时，生活是会给予你回报的。诚实、正直和高尚的品质毫无疑问将会为你的职业生涯带来正面的影响。
——金克拉
金克拉的故事
金克拉的一个朋友罗伯特?戴维斯曾经是美国罗伯特病虫防治公司的一位杰出的销售经理。一次，金克拉与罗伯特探讨销售人员必备的素质，罗伯特只回答了金克拉两个字：正直。
罗伯特和金克拉讲述了他工作时的一段经历。
“我曾经遇到过一个有点轻狂的新销售人员，他的表现让我非常震惊，也让我认识到了正直的重要性。”罗伯特回忆说，“那是一个星期五的傍晚，有一个客户打电话来说很多蜜蜂聚集在他家周围，他希望我派人去处理这个问题。”
“于是你派这个新销售人员去了？”金克拉问罗伯特。
罗伯特点点头：“是的，我让这个销售人员去了客户家里。不久，他就拿着一张225美元的支票回来，并且骄傲地问办公室里的人，谁曾在10分钟内拿到过超过200美元的订单。”
金克拉对于销售人员的表现也感到震惊：“10分钟内拿到225美元的订单？”
罗伯特回答：“是的。但是你要知道，我们的这项业务最高收费也不过125美元。”
金克拉听到罗伯特这样讲，刚刚还略带兴奋的脸色也渐渐沉了下来。
罗伯特接着说道：“就在大家都感到震惊的时候，电话响了。我接起电话，是那位支付支票的客户打来的。”
“客户怎么说？”金克拉有些好奇地问。
罗伯特回忆说：“他的大致意思是，非常感谢我们的工作人员能够在短时间内处理好这些蜜蜂，但是为一个十几分钟就能完成的工作支付225美元，他还是觉得有些贵。”
金克拉点头说道：“的确不便宜。那你是怎么做的？”
“呵呵……”罗伯特笑了出来，继续说，“我带着支票和那个销售人员上了车，直奔客户的家里。”
“你退还了客户的支票？”
罗伯特认真地看着金克拉说道：“是的。我退还了客户的支票，并告诉他我们这项工作的正常收费标准。”
“客户一定非常开心，并且十分感谢你吧？”金克拉笑着说道。
罗伯特摇摇头：“或许说我感谢客户更合理。”
金克拉不理解地看着罗伯特。罗伯特继续说：“客户非常高兴，告诉我他还遇到了关于蟑螂和蚂蚁的问题，问我是否能够为他服务——要知道这是一项价值300美元的服务。”
金克拉笑着点头：“你虽然失去了225美元的支票，却得到了客户的信任和另外一张价值300美元的订单。所以这件事让你深刻地感受到了正直的重要性？”
罗伯特回答金克拉：“是的，我从未像那一刻那样深刻地了解到正直的重要性。我将这张支票保存下来，用它来提醒公司的员工要保持正直的销售心态。”
金克拉感慨颇深：“诚实、正直、高尚的品质毫无疑问会对销售带来正面影响。”
销售精讲
优秀的销售人员首先应该是一个正直的人，因为正直的人才会赢得客户与他人的尊重。销售人员培养正直的心态，需要注意以下几点。
实战训练
自我分析：销售人员应该拥有哪些品质？
我的目标：培养正直的品质？
培养原则：培养正直品质的两个原则是什么？
……
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