第3课
不投入，就只能被行业淘汰当铺老板的热情学。
从活鳄鱼到跳舞用的钢管，从僵尸道具到手摇研磨咖啡机，还有人体骨骼模型和活蹦乱跳的猴子，莱斯什么都敢买，又什么都卖得出去。他是怎么做到的？
善变，才能把生意越做越大。
这一课要告诉你如何爱上自己的工作。
拥抱改变；
打开耳朵，听别人要说什么；
找出工作中最令你自豪的部分。
如何满足一千名顾客的一千种需求
我热爱自己的工作，而且我觉得每个人都和我一样。典当业与大多数行业不太相同，我在当铺工作了一辈子，什么东西都卖过，鞋子、钢管、意式手摇咖啡机、山猫标本，无所不包。这就是这份工作让人兴奋的地方——我永远不会知道每天走进店门后会遇到什么事。
我的当铺里什么宝贝都有，有为传奇电贝斯手詹姆斯·杰米森（JamesJamerson）量身打造的贝斯。这位传奇明星演奏了三十多首畅销冠军单曲，他是底特律的传奇，这把贝司也成了底特律历史的一部分。我还收购过电影道具。
有一次，一位顾客带来了一个电影中的僵尸道具，他声称自己花了2500美元买到的这件道具，想1500美元转让给我。我说要掷硬币，正面向上我就付他300美元，背面向上我就付他100美元，结果我们以100美元成交。
街头智慧
满足奇怪顾客的另类需求
有一次，一位女性顾客带来一张妇科检查台，她以前就用这张检查台做穿刺。每一件商品对我来说都是全新的体验，在顾客把东西带到当铺之前，我从来没有经手过这些东西，不过我的观念向来是：只要曾经有人买，就会有其他人也想买；只要把东西买进来，就一定卖得掉。
几乎所有东西都找得到买主，就在收进那张妇科检查台的同一天，我就把它卖掉了。一位男性顾客走进店门，指着那张检查台说：“那是什么？”
我简单介绍了一下。他说：“可以在那上面做那事儿吗？”
我说当然可以，他就买了下来。
我的想法是：他想用来干什么都行。
虽然当铺常常收进一些看起来很古怪的东西，不过我也不是什么都买。前段时间有个家伙拿来了1000只发声蟑螂（HissingCockroaches，一种宠物蟑螂。——译者注），想卖100美元，但我最终没有买。我的当铺里千奇百怪的东西已经够多了。
有时候，有些人到了走投无路的境地，甚至连自己都想卖掉。美国珠宝借款公司所在的街上有一家献血中心，停车位常常爆满，因为想卖血的人太多了。人在穷途末路的时候，就可能走上绝路。曾有几个人想卖肾脏给我；还有个人想卖治疗艾滋病的药剂给我，开价5000美元；还有一位女顾客来问我，可不可以把小孩卖给我，看她当时的表情并不像在开玩笑。
当然，违反法律和违背伦理道德的东西我绝对不买。只是在遇到一些不同寻常的商品时，我会碰碰运气。比如我收过一只活鳄鱼，我们把鳄鱼养在店里，喂它吃金鱼。后来我们送走了那只鳄鱼，把它吃剩下的金鱼养了起来。
最近，一位女顾客带来了一个学校用的置物柜，里面有一副人体骨骼模型。她用24美元买下了一个放满杂物的柜子，却不知道里面有什么。最后我们用400美元买下了那副骨骼模型，这种模型在医学院很受欢迎，可以卖到1200美元。
我在外公的店里工作和成长的过程中学到，几乎没有卖不掉的东西。我们以前卖西装、裤子、帽子和鞋子，现在当铺里比较常见的是珠宝和电器，有时候还会有人来卖猫和狗，我就有一次与动物有关的难忘经历。在我小时候，父亲收了一只猴子，把它关在我家的衣柜里。我放学回到家，父亲对我说：“我们来玩捉迷藏吧！”如果我当时选择躲进衣柜，然后发现自己跟一只活蹦乱跳的猴子蹲在一起，一定会吓一大跳。顾客原本想在第二天就把猴子赎回，但后来那只猴子在我家住了一个月。母亲根本不喜欢家里有一只动物，谢天谢地，顾客终于把猴子牵回家了。要知道，猴子向来都不是典当行业的热门商品。
各种千奇百怪的商品，以及走进店里的各式各样的顾客，带给了我无穷无尽的兴奋感。我选择录制电视节目，也是想抓住那种感觉。我唯一的原则就是，工作人员绝对不能让我事先知道我要遇到什么样的顾客。在非拍摄时段，如果店里的员工遇到棘手的问题或不寻常的顾客，他们就会找我帮忙，向我汇报最新情况。不过在拍摄《铁杆典当铺》的时候，我在面对顾客之前什么都不想知道。我想要真正的惊喜，也要让观众看到我真实的反应。我想这就是上百万人收看《铁杆典当铺》的原因之一。
我们要让观众真正了解到，我热爱经营当铺，就是因为每天都有层出不穷的变化和惊喜，以及随之而来的兴奋感。观众会在电视上看到我应付各种疯狂、意想不到、不断变化的情况。我想，这种未知带来的兴奋感，也会传染给观众。
利润与大脑的使用程度成正比
从事典当行业最大的乐趣就在于应对它的千变万化。小时候，外公的当铺会出售吉他、枪、行李箱、电视机，当然还有珠宝，不过我们必须与时俱进，5年前热门的东西，现在可能已经不流行了。当然，有些商品当铺会保留好多年，放入仓库的商品和摆上柜台的商品，必须保持一种平衡。我很喜欢看着顾客带来各种不同的东西，让当铺也因此不断改变。
我的当铺里以前没有太多银饰，但大约6年前，我的一位主管布赖恩告诉我，有顾客来问有没有银饰。顾客的直接反馈对我来说相当重要，我经营的不是百货公司，没有专门设置采购部门去关注趋势，所以我和我的主管们必须仔细倾听，确保我们拥有客户想买的东西。现在我们大约有30%的首饰盒都是银制的。
……
展开
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——李治仪 《小老板创业经》作者
北京博睿点传媒、贵州鼎道传媒合伙人
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——杰里·斯普林格 （Jerry Springer）
七度艾美奖最佳主播
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——约什·艾略特（Josh Elliott）
美国广播公司《早安美国》节目主播