不管是在商务活动中，还是在采购人员的采购过程中，谈判都是一门必修课。因为大部分商业活动，都需要通过谈判来促成。只有谈判成功才能形成双赢或共赢结局。谈判不仅是解决问题的过程，也是人与人沟通的过程。小到家人之间的相处，大到企业之间的“交锋”，谈判无处不在。 《采购谈判实战 合作策略 议价技巧 合同达成 价值链构建》详尽地介绍了谈判的相关知识，包括谈判的基础知识与谈判准备，谈判的变数、谈判的流程、僵局打破等，直至谈判的共赢达成，从细节入手，多层次、多方面地分析谈判过程中的关键要素和技巧，并融入实际案例，让读者通过学习，掌握取得谈判成功的各种技能。

序言 被误解了的谈判
前言
第1章 谈判是什么
1.1 什么是谈判
1.1.1 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手
1.1.2 谈判的价值与目的：合作的利己主义
1.1.3 谈判无处不在
1.1.4 促成谈判的第一原则：共赢
1.2 谈判的3个问题
1.2.1 谈判是否有安适感
1.2.2 谈判是否满足需求
1.2.3 谈判价值衡量：付出与得到是否匹配
图1.2 -1 资源之和
1.3 谈判的3个基础
1.3.1 谈判的第1个基础：无法容忍的僵局
1.3.2 谈判的第2个基础：各自有期望和目的
1.3.3 谈判的第3个基础：有预期的交集空间
图1.3 -1 谈判双方的交集空间
1.4 谈判的5种策略
图1.4 -1 谈判策略坐标图
1.4.1 双赢性谈判策略
1.4.2 让步性谈判策略
1.4.3 回避性谈判策略
1.4.4 竞争性谈判策略
1.4.5 合作性谈判策略
图1.4 -2 卡拉杰克模型
图1.4 -3 供应商感知模型
图1.4 -4 策略框架
图1.4 -5 采购谈判策略
图1.4 -6 3种常用谈判策略的特点
图1.4 -7 达成双赢或共赢需要的条件
1.5 谈判的形式
1.5.1 拉锯式谈判
1.5.2 原则性谈判
图1.5 -1 “想要”与“需要”
1.5.3 谈判的5大特点
图1.5 -2 合作与冲突的动态变化
第2章 谈判的变数：权力、时间、情报
2.1 权力：借力用力
2.1.1 先例的权力
2.1.2 常见的10种权力
2.2 时间：创造筹码
2.2.1 设置期限，期限在谈判时如何使用
图2.2 -1 不同的工作时间与进度对比
2.2.2 要有耐心，不要期盼过早的结论
2.2.3 使用谈判期限的4项原则
2.3 情报：底牌
图2.3 -1 竞争情报的获取方式
2.3.1 情报获取：谈判桌上获取情报的6个常用策略
2.3.2 情报保密：不让对方获取情报的6个常用策略
第3章 谈判的全方位布局：谈判阶段与控制能力
3.1 谈判过程的5个阶段与内容
图3.1 -1 谈判过程的5个阶段
3.1.1 谈判前的形势分析
3.1.2 计划谈判
3.1.3 准备谈判
3.1.4 实施谈判
图3.1 -2 谈判双方节奏不一致的影响
3.1.5 签订合同
3.2 谈判前的准备工作
图3.2 -1 谈判前的准备工作流程
3.2.1 确定谈判目标及底线
3.2.2 分层目标，设定4类目标
图3.2 -2 分层目标
3.2.3 目标分析，做好目标可行性分析
3.3 做好谈判前的形势分析
3.3.1 如何收集谈判对手的有效信息
3.3.2 如何进行形势分析
3.3.3 如何进行行业状况分析