拉姆·查兰（Ram Charan），全球著名的管理咨询大师、畅销书作家。在过去35年中，他为全球企业及其领导人提供常年的管理咨询服务，其中包括通用电气、KLM、美洲银行、杜邦、诺华制药、EMC、3M及Verizon等。他的独到见解源于其过人的商业智慧：他能在飞速变化的市场环境下，透过企业的复杂表面，直指问题的核心；还能针对核心问题，提出精妙的解决方案，不仅切中要害，还切实可行，即刻就可付诸实施。拉姆·查兰与拉里·博西迪合著的《执行》曾在《纽约时报》畅销书排行榜上高居前列。

　　杨懿梅，哈佛大学工商管理硕士MBA，清华大学经济学硕士、管理学及英国文学学士。曾在麦肯锡咨询公司及贝恩资本私募股权投资基金就职。目前正协助拉姆·查兰先生服务中国企业。

　　萧峰，拥有十几年管理咨询经验。曾经任职数家财富五百强企业，包括贝克休斯公司、马士基航运、英国石油。现担任数家大型外资及民营企业的独立董事及常年管理顾问。拥有荷兰马斯赫利特管理学院MBA学位。

　　当今时代，在很多行业，新的供应商会不断涌现，供大于求会成为常态；随着互联网的普及，过去买卖双方信息不对称的问题，已经完全成为历史。为此，客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局，以及充分透明的市场信息，不断要求供应商降价。在这样的市场态势下，光靠产品好、关系铁，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也没利润，甚至做得越多亏得越多。现有销售模式，难以为继。
　　这样的困境，应如何破解？方法只有一个个不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。
　　为客户创造价值的全新销售模式，能有效提升企业的销售能力，让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益，如能在业界率先采用，将帮助企业获得巨大的竞争优势。本书将为你提供指南，向你介绍必要的理念、方法和工具，教你如何培养和支持相关人员，推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关，而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关，对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味“拼价格”的传统模式，转而采用为客户创造价值的新模式。

译者序
第1章　现有模式，难以为继   ∥  1
改造现有销售模式   ∥  7
推动销售角色转变   ∥  10
全新模式前景光明   ∥  13
第2章　存在问题，如何破解   ∥  17
客户价值有待挖掘   ∥  23
销售转型从何做起   ∥  25
第3章　赢得信任，成为伙伴   ∥  33
价值创造得靠信息   ∥  37
商业思维必须培养   ∥  48
客户沟通要全方位   ∥  53
第4章　创造价值，服务客户   ∥  55
第一部分客户概况   ∥  60
第二部分价值定位   ∥  62
第三部分预期收益   ∥  66
销售发挥领导作用   ∥  70
团队制定客户规划   ∥  76
第5章　销售转型，人才为先   ∥  81
新型销售必备素质   ∥  86
自上而下开展培训   ∥  91
培训设计把握关键   ∥  93
培训内容关注重点   ∥  96
培训方式强调练习   ∥  99
付诸实践持续提升   ∥  101
宣传推广成功经验   ∥  103
衡量评估转型进展   ∥  104
大力招聘新型销售   ∥  108
外部协同共创价值   ∥  109
第6章　学以致用，获取订单   ∥  113
如何准备销售提案   ∥  116
如何促成深入沟通   ∥  118
如何挖掘潜在疑虑   ∥  122
如何敲定最终价格   ∥  124
如何推动后续跟进   ∥  124
如何创造新的机会   ∥  126
第7章　持续推进，锁定客户   ∥  129
自上而下推动转型   ∥  132
建立组织支持体系   ∥  134
增收节支双管齐下   ∥  136
业绩目标重在增收   ∥  139
业绩评估推动转型   ∥  141
薪酬激励与之挂钩   ∥  144
转型成败如何评判   ∥  146
第8章　再接再厉，合作双赢   ∥  151
后记   ∥  165
附录　销售模式测评工具   ∥  169
致谢   ∥  173