外贸8大岗位要求完全解析
15年外贸实战经验倾囊分享
《孙子兵法》理论巧妙运用
资深外贸人带你定位职业角色，开启外贸人生！
本书开创性地以外贸岗位划分为线索，介绍外贸工作内容和要求，讲述外贸职场生存法则及各岗位协作技巧，帮助新人顺利进入外贸圈。同时，本书作者结合自身从业经历，指导新人选择适合自己的职业角色、规划人生、成就自我。具体内容如下：
1. 全面讲解外贸8大岗位要求，帮助新人准确定位职业角色；
2. 分享15年外贸生涯真实经历，指导新人规避职场“雷区”；
3. 结合《孙子兵法》，讲述外贸“战场”协作法则，引领新人顺利入门；
4. 阐述企业管理要领，助力管理者选拔人才、留住人才。
第二节 制定营销计划
虽然推广部门也做营销计划，但是主要是务虚，相对而言比较侧重于理论模型，业务部门的营销计划比较务实，侧重于数据，比如在单位时间内要达到什么销售额。作为销售策略的落地部门，业务部的营销计划必须要条理分明，包括销售额的目标是多少、具体怎么干、在单位时间内单位人数的人要干多少活。
一、分析原有客户数据
原有客户数据是指在此前一段时间内，老客户、大客户贡献了多少销售额。通过数据分析，你可以比较精确地得出公司的目标客户群是什么类型。将实际成交的客户数量最多的、销售额最多的类型进行统一归纳，分析哪些是空白类型客户（某个行业或者某个地区没有的客户），原因是其用不上本公司产品，还是你们的营销计划有思维盲点。我们都知道二八定律，但是为企业创造80%销售额或者利润的20%的客户不会自动显现，需要我们通过数据分析去寻找。我们要知道这些客户都是什么类型的、模式如何复制，还有什么类型的客户是我们公司空白市场客户，需要我们去开发。
二、分析宏观经济形势
宏观经济形势分析包括产品处于什么周期；市场是牛市还是熊市；公司目前的产品线，包括热销产品、正在研发的产品，是否能保证公司从当前到未来某段时间的盈利。宏观形势影响的是整个行业，也就是说形势不好不仅对本公司有影响，对同行也有影响。这个时候，谁首先脱颖而出，谁就是这个行业的王者。所以，我们要分析消费形势的变化，分析热销产品的数据变化。
三、确定企业的战略定位
我们要分析企业的销售额是大幅度提升还是保持，能否接受部分衰退。那么，主打市场和主打产品如何做？空白市场和空白领域需要怎么做？是否要抽调精锐人员主攻这些市场和领域？所有分析必须有具体数据支撑。一般来说，只要采取守势，企业倒闭就只是时间问题。 即使企业处于战略防御期也必须有反击手段，从销售端来说，企业每年必须推出一款新品维持市场份额。企业即使进行战略防守，也必须具备局部攻击的能力。
四、促销的比例和时间安排
要点有以下几项：
（1）针对重要市场、重要客户的个别销售策略。让重点客户继续下单，增加下单量。
（2）针对重要区域进行的整体促销策略。例如在特定日期采购特定数量的产品，在价格以及其他政策上给予优惠。
（3）不同国家、不同节日的促销活动。全年每个月都有节日，激励特定时期的特定客户采购产品。
五、人、财、物资源的分配
这是对外贸业务主管能力的考量，即如何运用有限的人、财、物资 源去开发无限的外贸市场。
（一） 将部门内部的精锐人员分配给重要客户和市场
其实，每年销售额任务的完成主要靠重要市场或者重要客户的订单。为了保证业绩，一般来说，重要客户或者重要市场必须用部门的精锐业务员去开发或者跟进。
（二） 抽调精锐人员开发空白市场
外贸市场中的空白市场就是所谓的蓝海市场。例如美国是个不错的市场，但是公司没有美国客户，这就说明某些非常重要的市场对于公司来说是空白市场，需要抽调部门精锐人员去开发或者由主管亲自出手。
（三） 差旅费的分配
一般来说，业务部门最大的开销是拜访客户的差旅费。用于业务开发的费用每个企业都是有预算的，外贸业务主管必须针对以往市场开发的数据，根据部门内部业务人员的成单率来分配这些费用，而不是平均分配。客户开发成功率高的人员理应获得更多的费用支持。
（四） 制定激励计划
根据部门标杆和大部分员工的业绩来确定一个标准，比如日拜访客户数量、月销售额等。外贸业务主管要拿出具体奖励标准和相关激励政策。
一、 目录
第一章 进入外贸圈
第一节 我适合进入外贸行业吗
第二节 面试，有备而来
第三节 试用期，你都需要做什么
第二章 定位外贸职业角色
第一节 外贸企业组织结构
第二节 外贸岗位解析
第三节 为什么要有清晰的组织结构
第四节 外贸流程有哪些
第三章 外贸推广岗位的职业规划
第一节 信息收集人员
第二节 美工
第三节 运营人员
第四节 推广主管
第四章 外贸业务员的职业规划
第一节 熟悉外贸流程
第二节 第二节 外贸商务信函写作
第三节 商务口语
第四节 客户角色分析
第五章 跟单员的狠角色
第一节 对内：协调
第二节 对外：沟通
第六章 外贸业务主管的高效管理
第一节 选拔与培训人才
第二节 制定营销计划
第三节 日常管理
第四节 大型客户的跟进与维护
后 记
