韩庆龄，北京弗布克管理咨询有限公司资深咨询顾问。长期从事企业营销管理方面的咨询及培训课程开发和设计工作，已出版多部营销管理方面的作品。

　　《向大师学销售：汤姆·霍普金斯销售圣经全图解》通过对销售大师汤姆?霍普金斯在销售过程中使用的成功经验、方法技巧以及应用要领的总结，围绕自我定位、沟通技巧、电话销售、产品介绍、赢得客户、缔结成交、拓展关系、自我增值等8个方面，辅以汤姆·霍普金斯本人的实例，以简洁的图表向读者传授汤姆?霍普金斯成功销售的80条真经，是帮助销售人员迈向销售巅峰的实务枕边书。

　　★“你可以在任何地方，销售任何产品给任何人。”

　　——汤姆·霍普金斯

　　1．学习，让你焕发信心的光彩 汤姆·霍普金斯有这样一个观点，他认为：“天 生的销售能力是一种神 话。想成为销售冠军，就要像想成为杰出的运动员一 样，需要通过辛勤的学 习，打好几项基本功。” 在一次培训课上，他这样对他的学生说：“销售 冠军都很有自信，预期 自己一定会成功。他们会散发出自信的光彩，当然这 种自信并不是盲目的自 大，而是来自于专业知识和事前的完善准备。销售冠 军都会不断地学习，没 有天生的销售冠军，我自己亦是如此。” 汤姆·霍普金斯刚开始做销售的时候，销售的业 绩并不是很好，也曾有过 一段穷困潦倒的日子。他每每回想起那段日子，都会 非常感慨学习的力量。

　　在霍普金斯最窘迫的时候，他还是选择通过学习 来武装和改变自己，他 用仅剩的钱，报名参加了一个5天的课程。通过这5天 的课程，他深刻地了解 到学习的重要性，以后他将所学运用到实际的销售过 程中，随着业绩的增 加，霍普金斯也越来越自信。

　　顶尖的销售人员都擅长从任何事物中学习，汲取 技巧和经验。因为学习 使自己获取充足的知识和信息，这样他们对自己以及 自己的产品也充满自 信，他们相信自己提供的服务能够帮助客户。正是因 为有了这种相信，他们 才不会被偶然的挫败给打倒。

　　汤姆·霍普金斯总是在他的训练营中看到熟悉的 面孔，有一次，他问一 个五年都去参加他课程的人：“你把你手下的销售人 员都带来了吗？” 那位销售高手笑着摇摇头，对他说：“只来了几 个人，这几个都是最顶 尖的销售人员，而那些最需要的人反而都不会来。他 们总是自信满满地告诉 我，他们做得很好，不需要再进行培训了，可是他们 忘记了，没有学习与投 资，就不会累积出成功的自信。” 销售精讲 销售过程也是一个学习的过程。每一个顶尖的销 售人员都需要不断用学 习来的知识和技巧来武装自己的头脑，没有不需要学 习的冠军销售人员。因 为不先成为一个全心投入的学生，就无法成为销售路 上的顶级冠军。

　　不断学习专业知识和销售技巧，能够让销售人员 迅速成长。掌握好的学 习方法，能够起到事半功倍的效果，当知识掌握得更 牢固，技巧就会运用得 更娴熟，销售过程自然更自信。

　　2．燃烧你的热情 汤姆·霍普金斯在培训课上，曾多次与学员沟通 过关于销售热情的问 题。他通常会这样问：“我要问各位一个问题，请你 们回答保持热情的五大 关键是什么？”遗憾的是，汤姆·霍普金斯并没有得 到学员的满意回答。

　　汤姆·霍普金斯面对这种情况，总是无奈地摇头 ，接着说：“我接下来 要谈的就是保持热情的五大关键。为什么我如此强调 热情？因为我悲哀地发 现，很多人尤其是销售人员在销售过程中，都失去了 热情。” 汤姆·霍普金斯认为：“现在社会上很多人，尤 其是年轻人，都失去了 热情，对生活的热情，对工作的热情，他们在心态上 和身体上都保持健康， 但心态上却已经处于老年。” 霍普金斯总结说：“这些人，有共同的特点，他 们都很负面很沮丧，偶 尔尖酸、刻薄，失去了对生命的热情，失去了所谓的 保持热情的关键。大家 设想一下，你要是见到这样的一个销售人员，你能愉 快并放心地购买他的产 品吗？” 学员们听到汤姆·霍普金斯的话，立刻沉静下来 。这个时候，霍普金斯 往往会反问下面的学员：“作为销售人员，我首先要 问各位，有多少人能对 住在梦寐以求的房子里没有任何贷款感到充满热情？ 有多少人能对依靠既有 资产值产生的收益生活感到热衰呢？各位都要保持热 情，因为这正是你们想 要的生活。” 同样道理，卖给客户产品，给客户带来愉悦感受 ，也是销售人员想要 的。想要这个结果，没有热情怎么行？要知道，客户 会接受你的产品和技 术，主要是基于你的热情和信念。

　　销售精讲 如果一个销售人员给客户的第一印象是热情，那 么毫无悬念，他已经有 了一个极好的销售开端。销售人员燃烧起来的热情会 在无形中感染客户，提 升成交概率。顶尖的销售人员无疑都掌握了燃烧热情 的方法，并将热情传递 给客户，最后达成交易。

　　销售人员在与客户的交往中要注意发扬自己热情 的一面，同时也要注意 张弛有度。这并不是一次性的，想要和客户保持长期 的业务关系，就要将热 情持久地延续下去，因此销售人员需要掌握保持热情 的方法。

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第1章 以专业的销售为一生职业

汤姆·霍普金斯认为，销售是一个充满情感的行业。只有我们自己先肯

定销售，才能得到客户的认同。做一行，爱一行。我们应以销售为一生的职

业，在工作中得到快乐、传递快乐，用自己的热情感染身边的每个人。

1．学习，让你焕发信心的光彩

2．燃烧你的热情

3．扮演专家顾问的角色

4．做感兴趣的内向者

5．在客户需求上下功夫

6．了解你的竞争对手

7．做自己的形象顾问

8．成功者决不放弃

9．打造正面的心理食谱

10．技巧来自后天学习

11．为每分每秒做规划

第2章 沟通是一切事情的关键

“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”的确，销售过程中最重要的

就是沟通，没有好的沟通技巧就不可能有好的业绩。一名出色的销售人员

应用心与客户沟通，用沟通技巧吸引客户，让客户认同产品，激发客户的

购买欲望。

1．掌握发问的技巧

2．掌握话语主动权

3．让客户确认接受事实

4．激发情绪与欲望

5．通过发问解答疑虑

6．好的聆听胜过千言万语

7．听出生意的线索

8．集中你的注意力

9．避免说出“拒绝性字眼”

10．注意你的肢体语言

11．建立你对客户说话的重要性

第3章 用好电话这一销售工具

电话销售是把双刃剑，它虽然可以让我们跨越空间的障碍与客户沟

通，但远不如面谈容易亲近客户。我们要利用好这把双刃剑，发挥电话营

销的优势，同时变劣势为优势。

1．消除电话抗拒

2．每个打来的电话都是赚钱的机会

3．善意地让客户“等”

4．打出电话前先写封信

5．留下客户的联系方式

6．发挥声音的魅力

7．绝不要透露价格

8．防止煮熟的鸭子飞走

第4章 做最有效的产品推介

同样的事物，站在不同的角度去观察，结果是截然不同的。同样道

理，对于同一件产品，不同的介绍方式也会带来完全不同的结果。作为一

名优秀的销售人员，应灵活多变地介绍产品，将产品对客户有利的一面全

部展现出来。

1．建立亲善的感觉

2．微笑的魅力

3．以共同点开场

4．确保演示工具井然有序

5．多用图片“说故事”

6．不要掩饰产品缺陷

7．把嘴巴当作一件利器

8．遵循“4P”原则

9．让客户参与演示

10．巧用“第三方”证明

11．有效的意向陈述

第5章 赢得客户的信赖和芳心

“小事成就大事，细节成就完美。”若想赢得客户的芳心，就必须从

细微之处做好销售。让客户看到我们的贴心服务，体会到我们发自内心的

关怀，了解到产品独到的特性。

1．做好不起眼的小事

2．勇于承担责任

3．保持幽默感

4．客户利益高于一切

5．低估客户是大忌

6．不要急于成交

7．发现欲望的循环周期

8．培养客户的信赖感

9．找出客户感兴趣的事

10．同步客户的频率

11．以同理心关注客户需求

第6章 如何实现快速成交

技巧是前人通过实践总结出的经验，是智慧的结晶。熟练掌握销售技

巧，吸取前人的经验，可以帮助我们减少不必要的失误，提高销售效率。

一个出色的销售人员不仅要学习技巧，还要善于总结技巧。在销售实践中

不断完善销售能力，争取取得更大的进步。

1．注意客户的肢体语言

2．提出请购要求

3．以引申法防止客户拖延

4．帮助准客户挑选

5．利用“怕买不到”的心理

6．欲擒故纵法促进交易

7．用事实天平来衡量

8．克服结束销售会谈的障碍

9．达成交易的7种技巧

10．以沉默获取交易

11．逐渐改变客户思维

12．在异议发生前就处理好它

13．将反对意见转换成积极因素

14．处理价格上的异议

第7章 要赚更多钱就去接触更多的人

“处处留心皆文章，处处有心皆客户。”只有拥有更多的客户，才能

获得更大的收益。其实，赢得客户并没有想象的那么困难。只要积极利用

人脉，善于发现潜在客户，热情地接触更多的人，每个人都有可能成为我

们的客户。

1．拓展社交人际关系

2．注意阅读报纸

3．把名片送出去

4．认养“孤儿”客户

5．让老客户帮你介绍

6．做优秀的公关员

7．学会和别人交换

第8章 用小习惯成就自己的销售事业

一个热爱销售事业的销售人员，一定会规范销售中的每个微小的习

惯，赢得客户的认同，并将这些习惯放到销售的每个环节，从而成就自己

的销售事业。

1．落魄中总有转机出现

2．马上行动并坚持到底

3．培养准时的习惯

4．养成送礼物的习惯

5．写很多亲笔信函

6．及时追踪和跟进

7．感恩之心永存