张立娜，作协会员，资深理科女，曾出版《潜伏笔记》《新怀孕时代》《拼爹时代》《暗访笔记》《玛雅笔记》《供体》《上一站民国》等多部畅销书，并签售数部影视版权。

　　《老干妈创始人陶华碧：我不坚强，就没得饭吃》：一个只懂得剁辣椒、炒辣椒的老太，把一瓶辣椒酱卖到了全世界。她不上市、不贷款、不融资、不逃税，却成就了70亿的身价。

　　陶华碧名字连续数年被列入胡润富豪榜。是什么信念支撑着她具有如此强大的正能量呢？她说：“人的一生当中，遇到困难的时候很多，但是我不怕。别人眼里可能认为我孤儿寡母的，能做什么，但是我就要拼下去。否则，你吃不上饭，人家笑话你……”

　　命运给了陶华碧一个比别人低的起点，就是想大声告诉她，让她用自己的一生去奋斗出一个绝地反击的故事。

　　这个故事，关于独立，关于梦想，关于勇气，关于坚强。

　　第六章

　　“老干妈”，就这么任性

　　人生就像一口大锅，当你走到了锅底时，无论朝哪个方向走，都是向上的。最困难的就是在向上走的过程中， 你还是不是原来的你。你想得越多，顾虑就越多；什么都不想的时候反而能一往直前。你害怕得越多，困难就越多；什么都不怕的时候一切反而没那么难。

　　这世界就是这样，当你勇敢地去坚持自我、坚持追梦的时候，全世界都会来帮你。

　　欠我的钱，没门！欠别人的钱，我也不做

　　一个女子的一生，总会有许许多多的机遇和挑战。在这个旅途中，有的人停滞了，享受家好月圆，挥洒人生的美满与幸福；有的人不停地越过那些温柔的陷阱，她们走得艰苦，却也走出了自己美丽的一生。

　　陶华碧就是一个一次次主动抛弃了幸福的女子，在她开办工厂之时，她主动肩负起所有职工的住宿和吃饭问题。在当时她一没有多大财力，二产品没有名气之时，她的这一举动无疑是具有风险的，可是她依然做到了。在20世纪90年代，平常城市的普通工人，月薪几百元就属于很不错的了，即使彼时的物价并不高，可是几百元除了吃饭所剩无几。在那个年代，能够负担职工的吃饭，还发工资，这是一笔不小的开销。陶华碧就单单愿意做这样一个傻人，职工的工资她一分也没拖欠过，吃的饭更是不敢有马虎敷衍之意。

　　我相信，世间有些女子，她的磊落风情，她的决断英明，她的巾帼不让须眉的姿态，一定是有着其因果或者天分的。在这个世界上，有的女子温婉如水，娇小可人，她们适应生活在温室里，生活在别人为她筑就的安乐窝里，活得舒适优雅，一阵风吹过，对于她们就如同晴天霹雳，势必摇摇欲坠，盼望得到更强有力的爱护；有的女人就活得爽利刚毅，办事绝不拖泥带水，行事磊落光明，说一不二。

　　一直觉得，这类刚强果敢的女子，是前世种下的因。她们的聪明美丽，携带着前生的宿命。这类女子，在遥遥不可知的前世，一定是一位江湖或者武林女子，她们眉梢凌厉，她们眼睛极富神采。这样的女子，让我想起了替父从军的花木兰，而陶华碧，她也说过，近代最喜欢吴仪，古代最喜欢花木兰。

　　古代只有花木兰一样果敢英勇的女子，才能得到陶华碧的赞赏。而陶华碧在商场上的爽利，也如花木兰一样，从不畏惧世俗的封建禁锢，更不会因循其他生意人的经验规律，她勇敢地打破了当时“三角债”在商业上的惯行，她讨厌商业上拖款欠债成死账呆账的行为，她要求一手交钱，一手交货。

　　陶华碧是从苦日子过来的女人，当年和婆婆一家居住在一起，她爱人去世后，婆家的日子也不宽裕，由于爱人的病拉下的饥荒，婆婆担心债主上门讨债，和她断绝了来往。那叫天不应叫地不灵的日子，曾让陶华碧痛不欲生。亲戚们都各有各的难处，谁也不会帮助这一家孤儿寡母。那些债务，是陶华碧后来做生意一笔笔还完的，此后，她就暗暗发誓，以后不论多苦多难，都不欠别人一分钱。她对记者说，我欠别人的钱，我过意不去，不还钱一天也睡不着，所以，我不论到了何等境地，我都不欠钱，当然，我也要求别人不能欠我的钱。

　　她就是这么一个说一不二的人，她认为不做亏心事，不怕鬼叫门，欠了钱，日子过得不踏实。曾经有过欠债还钱的压力，她尝到了里面的苦，她这辈子都不想过那种被人索债的日子了。

　　此后，她的这一思维用到了“老干妈”的经销上，不论是面对上游供货商还是面对下游经销商，她都当仁不让，一手交钱一手交货，把钱当面点清。最初有些商家觉得她有点农民思维，商业上欠款是常有的事。陶华碧依然固执自我，这种独立自我不畏惧世俗的行为，在商界实属有个性，有担当。

　　彼时，国内各个企业互相拖欠成风，“三角债”不论在私企还是国企都成为常见现象。

　　据悉，20世纪80年代末统计，全国工业企业不正常的拖欠大体在四五百亿元左右，到了90年代，拖欠猛增至2000亿元，而1990年国内生产总值为18000多亿元。两个数据一对比，就可以发现那时候三角债的问题已经相当严重了。为此，国家专门召开了会议，准备清理特殊而复杂的任务“三角债”。当时的权威人士认为，产业结构不合理，积压过多，如果再不清理三角债，将会成为经济低迷的第一块多米诺骨牌。

　　经历过20世纪90年代“三角债”危机的人应该记得，当年国家为了肃清三角债，特意选择了工业基地东北。调研的第一站即是鞍山钢铁厂，这家国内著名的企业已经被三角债拖累的即将垮掉。例如鞍钢卖给沈阳电缆厂3000万元的钢材，货款要不回来。因为没钱，鞍钢支付不了炼钢所需的煤炭钱，以致当时的煤矿已经不给鞍钢发煤了。但是煤矿的煤不能往外卖，就发不出工资，煤矿职工的生活就很困难。在调研组去之前，鞍钢正面临锅炉停产的风险。

　　煤矿、鞍钢、沈阳电缆厂的“三角债”问题，是当时“三角债”危机的缩影。据当年的一个老职工说：“那时候很多企业都不再生产了。彼时火车、汽车上出现了一群特殊的乘客，他们被称为‘讨债大军’。当时有些中小企业甚至有一半的人被派出去讨债。”

　　“在全民讨债的背景下，造成人人都没有信用，谁也不讲信用，能拖就拖，都向国家银行伸手要钱。”至今的老职工回忆起当时的情景依然唏嘘不已。

　　就在“三角债”盛行的20世纪90年代，陶华碧却一心坚持自己的主意，对上游她绝不拖欠，让辣椒农拿着钞票高兴地回家；对下游她绝不手软，绝不容忍对方拖欠。不一手交钱一手交货的，她不打交道。如此一个爽利耿直的人，有人夸她掏钱爽快，是个能打交道的商人；也有人说她太倔，一点也不让步。

　　陶华碧从来不会商人间的勾心斗角，她也不是那种阴险狡诈的人。都说好人、耿直的人、不够灵活的人不能成大事，陶华碧作为一个诚实的好人却成了大事，她的“老干妈”由于现金流充裕，没有呆账坏账，有生产就会有盈余，虽然利润微薄，但禁不住积水成河，她终于成功地成为国内销量最大的首屈一指的辣酱品牌。

　　据说陶华碧的公司账目非常简单，就是一个简单的收入支出，没有一分钱的赊欠和应收账款。她不愿意花费时间用在讨账上，她宁愿便宜一些提供给经销商，也不答应个别经销商高价收货却不现金结账。她用简单的方法做到了别人“巧设账目”都应付不过来的追讨拿要。她直截了当，放弃了高价收货的诱惑，她看起来有点牛气，用消费者的说法就是一根筋，可是人们都乐意和她打交道，都说和“老干妈”陶华碧做交易，省心、放心。

　　当“老干妈”越做越大时，数不清的代理商找上门来，准备借着“老干妈”的东风发一笔财。陶华碧也终于有了底气面对各路来的代理商。她审时度势，决定自己挣了钱的同时，也让代理商挣钱，于是她决心实行“保证金”制，即一个省设立一个代理商，上海北京二市设立一个代理商，并且规定，谁代理“老干妈”必须缴纳1千万到2千万的保证金。

　　这个保证金吓退了好多的代理商。彼时已经21世纪初，经济的发展使得很多人富裕起来。即使如此，一千万对于这些商人来说，也是个类似天方夜谭的大数目。陶华碧这么做，就是探探各路代理商的底细，因为“老干妈”的销量之大，需要现货现金交易，如果没有资本的代理商，很有可能成为三角债的关系。可以说，陶华碧的这一招用对了，有这个能力的，在以后的交易中，都做到了一手交钱一手交货，省去了赊欠的恶习。

　　陶华碧成功了，她的成功密码既简单又不简单，她做到的别人也能做到，只要不搞赊欠，不搞人情交易，对上游交钱爽快，对下游要账铁面无私，这样的企业，才是做大的根本。

　　霸气侧漏，平生就贷了一次款

　　相信每一个创业者、每一家具有一定规模的企业，都有过扩大规模再生产、资金周转不灵的时候，而此时，向银行贷款就成为了众多企业的首选。

　　贷款成了商业上司空见惯的现象，也是众多大佬们驰骋商场，东山再起的一把金钥匙。有了好的创意，好的商业模式，独独缺少资金的情况下，贷款确实可以解决燃眉之急。

　　史玉柱当上民生银行的董事后，很形象地说明了贷款这件事。他说：“如果企业获得10亿元资金，欧美企业多会存入银行做现金储备；中国企业会再贷40亿元，立马投资掉。欧美企业及中国赴美上市公司，多无贷款及大量现金储备；国内上市公司大多高负债(央企例外)。这是企业家习惯和商机多寡所导致。第一代企业家退出舞台前不会改变，10年内贷款仍将是紧俏商品(哪怕利率市场化)。”

　　不得不说，史玉柱说得的确有几分道理。欧美国家的企业家更为保守和谨慎，相比之下，我国的企业家步子就迈的大了些。这也是上个世纪国情决定的。我国的企业家很多是从一穷二白起家的，不贷款就没有原始资金，没有资金就没有办法上项目，当年的农村合作基金会，即是始于此。

　　商场上的战争风起云涌，当年贷款的很多企业，有的富了个人，伤害了集体；有的靠贷款确实把自己的企业办的红红火火，还有更多人的企业，禁不住市场的诱惑，架子越铺越大，库存积压卖不出去，银行借款还不了，于是资不抵债，严重的进了监狱，成了阶下囚。

　　陶华碧的“老干妈”成立于20世纪90年代，彼时各路企业家，新潮思想的实干家、改革干将、具有互联网商业思维的儒商，金融学者纷纷在历史的舞台上粉墨登场，唯有陶华碧按兵不动，她的企业她心里是有数的，因为她一直遵守一手交钱一手交货的原则，没有任何的呆账坏账，当时企业发展的蒸蒸日上，工厂由40个工人逐渐增加到5000个，月月都能依靠“老干妈”的销量发得出工资，没有借贷的日子，对于她来说，心情是舒畅的。

　　陶华碧说过，有多大本事做多大事！她一无官方背景，二无很多的本金。她的资金周转全靠着“老干妈”的销售得来的盈余。其实她也知道，贷款对于一个新成立的企业无疑是很重要的，尤其是企业发展顺利销量日增的情况下，扩大生产几乎成了提上日程的一件事。可是她依然死守着自己的阵地，任凭风吹雨打。

　　有人说陶华碧保守，不敢借贷，属于小农资产的想法；也有人觉得陶华碧不够有气魄，既然想把企业做大，贷款是不能避免的。

　　也许是女人天生的敏感和对市场嗅觉的灵敏，陶华碧就决定做一个“胆小”的老板了。并不是她没有野心，没有野心也成为不了今天的“老干妈”，她只是想自力更生，以自己的能力扩大生产，如果没有能力，靠借贷虽然得到了发展，却形如一个吃多的胖子，它的胖属于虚胖，一旦遇到资金链断裂等情况，就会让自己陷入万劫不复之境地。

　　作为一个商人，要考虑方方面面，不能头脑发热，立码就上大项目，立码去银行借贷。

　　曾有一个鼓励借贷的故事在民间流传，是说有两个老太太在天堂里相遇了，一个来自中国，一个来自美国。中国老太太说：“我攒了一辈子钱，终于在临死前买了一套大房子，可刚搬进去，就上天堂了。”美国老太太说：“我住了30年的大房子，在上天堂以前终于还清了全部贷款。”不得不说，这个故事忽悠了很大一部分房奴，售楼处也不厌其烦地用这个故事鼓励人们去买新楼盘，他们用美国老太太和中国老太太的故事激励人们贷款：你是想一辈子住旧房子还是能住好房子呢？你是为谁打工呢？提前过上有房族的日子，生活质量提高了，不就是还点贷款吗？你打工挣的钱不也是最后买房吗？

　　但是你知道另一个版本的美国老太太和中国老太太的故事吗？话说10年后，美国老太太贷款的房价下跌了，可是美国老太太提前消费，过度透支，没有钱给银行交钱了，最终她资不抵债，还了一半的房款，最终却被银行告上法庭，法庭宣判，美国老太太立即搬出住宅楼，以后这楼盘不属于你的了，属于银行了。这样的故事并不是天方夜谭。

　　据报载：美国俄亥俄州阿克伦城的一名叫AddiePolk的老太太无法按时归还按揭贷款，被当地警方送达驱逐令不下30次，虽然她在这所房子里已居住了大概38年。她试图开枪自杀，所幸被及时送入医院治疗。

　　陶华碧是一个有特色、有个性的企业家，她凭着朴实的思想经营企业，不借贷让她更有底气过平静舒坦的日子。对于美国老太太和中国老太太的故事，她听到的并不多，她就知道，借了银行的钱得还，而且还得高利息地还。不还钱就得关闭你的工厂，赶出你住的屋子，别看现在这些人巴结你，让你借款，到时候，没有一个人帮你，你只有靠自己。

　　当时，有不少银行信贷工作人员以及政府机构游说陶华碧，希望她贷款。陶华碧不会说花言巧语来搪塞过去，有的银行人员和陶华碧熟了，也就开起了玩笑：“你也是大老板了，你看你就贷款买辆豪车吧？”陶华碧说：“有钱人是有钱了才买车，不是先买车后有钱，这个顺序可不能颠倒了，我还没钱，不需要买车。”

　　陶华碧认为：富有不是你赚了多少钱，而是你能剩多少钱。如果一个人住高级别墅，吃海鲜珍馐，却举债千万，那不叫富有。真正的富有就是你住在破旧的屋子里，有存款有余额，不担心债主上门，这样的人才是真正的有钱。

　　陶华碧从不让自己陷入借贷的境遇，就是因为有一种危机意识。君子不立围墙之下，她常教导自己手下的经理和财务：水能载舟亦能覆舟，银行不是慈善机构，出来混迟早要还的。如果还不起贷款，银行会通过法律手段来维护权益，这期间借款人的抵押物资或企业资产将会被拍卖，担保人要连带追偿责任。

　　陶华碧就用这么朴素的道理领导着“老干妈”，让“老干妈”的生意不被资本左右，也没有出现过资金断裂的情形。

　　关于陶华碧贷款的趣闻，民间也有流传。据悉，2001年，为了进一步扩大规模，陶华碧准备再建一处厂房。当时，公司大部分资金都压在原材料上，有人建议她找政府寻求帮助。南明区委对此事很重视，立即协调建行给她贷款。协调好以后，区委办给她打来电话，让她到区委洽谈此事。

　　陶华碧带上会计来到区委，乘电梯到区长办公室所在的三楼。因为电梯很旧，门已经坏了，陶华碧走出电梯时，一不小心被电梯门挂住了衣服跌倒在地。

　　陶华碧爬起来后，随行人员以为她要发火，谁知她却说：“你们看，政府也很困难，电梯都这么烂，我们不借了。”

　　随行人员还以为她是在开玩笑，她却叹了一口气，说：“我们向政府借钱（陶华碧不知道政府协调银行贷款是什么意思，以为就是向政府借钱），给国家添麻烦。真不借了，我们回去。”

　　创业期间，陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一的一次贷款是在她发达之后，银行不断托人找上门来请她贷款，却碍不过情面才勉强地贷了一次。

　　经历过起死回生的巨人集团领袖史玉柱说：“我再也不敢盖五层以上的高楼，打死我也不敢了，我挺享受现在胆小如鼠的感觉。”这个野心勃勃的企业家，已经懂得把自己的企业置于一种安全范围内。

　　“我以前投一个项目，头脑发热，什么可行性报告，我都不要，都是看面子上的东西，然后大家一起开会，一拍脑袋当场就决策，这个事就做了，资金就投下去了。现在，就会思考到底有多大的风险，把所有风险都列出来，如果中国地震了怎么办？如果中国发生核战怎么办？如果中国发生重大经济危机怎么办？我们会想各种最坏的结果，胆子小了。”现在的史玉柱一再强调，企业要有零负债、高变现能力。

　　经历过大江大浪的史玉柱，在千番过尽后竟然返璞归真，不再崇拜冒险精神，这一点竟然与陶华碧的商业构想达到了一致。不得不说，这并不是巧合，而是一个企业本应就有的意识，只不过，陶华碧过早地悟透了这一点而已。

　　近年来，福建连连发生钢贸商“跑路”、自杀等事例，曾经叱诧风云一掷千金的大佬们因何自杀呢？原来，由于上游产能过剩，下游需求不旺，曾经的贷款要支付巨额的利息（有的利息达到了27%），整天被银行追债，最终承受不了压力而选择自杀。

　　聪明的商人从不把自己逼到绝境，今天还觥筹交错，明天就可能被银行追债，那种日子陶华碧宁愿不要，她游刃有余地在商海里跋涉，走得轻松，走得没有重负。她要做富翁，而不是负翁，她的定力和商业智慧，让其他商人不得不佩服。

　　……

第一章

你要尽快优秀，就要接受挑战

你不勇敢，没人替你坚强  /  003

练摊，这事儿明星也曾干过  /  007

逼自己一把，才能知道自己有多优秀  /  011

只有“实惠”，才是店面做赢的根本  /  017

命运总会在最艰难的时候惠顾你  /  021

第二章

营销，是企业的命脉

口头传播，不花钱的广告疗效最好  /  029

创业之初，走街串巷的阵痛  /  035

有舌尖的诱惑，才会有舌尖的回报  /  039

“饥饿营销”，小米、苹果都曾干过  /  044

香、辣、咸，舌尖就爱这一口  /  051

第三章

自己选择的路，跪着也要把它走完

非上流人的上游商业链  /  057

比我价高你没市场，比我便宜你白忙活  /  062

品牌，就是保证！  /  067

出口，最平凡也是最奢华  /  071

食品安全，任重道远  /  074

第四章

左手八大印象，右手“老干妈”

“老干妈”=香辣酱  /  081

商业模式后紧随着的小弟们  /  085

瓶子还是那个瓶子  /  090

头像还是那个头像  /  094

从调味品到开胃菜的辗转定位  /  098

吃饭拿出来，饭后拿下去  /  103

发明要向发现致敬  /  107

香浓，油多，鲜明的商品特色  /  110

第五章

“老干妈”管理企业，并不婆婆妈妈

最优的企业文化：低调，忠诚，勤勉  /  117

不能偷懒，人性禁不住考验  /  121

有情有爱，“老干妈”的人脉杠杠的  /  125

狗肉会餐，一年就盼这一次  /  129

暗示，老板也应懂点心理学  /  132

第六章

“老干妈”，就这么任性

欠我的钱，没门！欠别人的钱，我也不做  /  139

霸气侧漏，平生就贷了一次款  /  143

做生意，就要对数字有极强的心算能力  /  148

不熟悉的领域我不干  /  153

上市圈钱论，小伙伴们都惊呆了  /  157

第七章

霸道女总裁的率性人生

亲自尝试，放低姿态取得胜利  /  163

我卖的是味道，不是包装  /  166

做事不过夜，得什么也得不了拖延症  /  171

奖你一辆轿车，说到做到  /  175

我是给你们打工的  /  179

第八章

陶华碧，一个商人的头脑风暴

能不能当老板，就看你有没有商业直觉  /  187

不欠税，不欠钱，不上市，“老干妈”潇洒指点江山  /  192

治大国如烹小菜，做企业如做辣酱  /  196

签名，企业家的脸蛋  /  200

一杯水卖出天价，不是“老干妈”的风格  /  206

第九章

“老干妈”就是正能量

从来没有一种工作叫钱多、事少、离家近  /  213

不被资本捆绑，赢得市场尊重  /  217

企业的目的是制造顾客  /  220

行走商业，必有一两门独门绝技  /  226

有华人的地方就有“老干妈”  /  231

参考文献  /  236