这是一本前FBI特工教你如何观察的书。作者认为，间谍工作需要的技能适用于家庭、职场等人际交往场合。通过阅读这本书，你将在思维方式、收集信息、取得信任、辨别谎言等方面获得提升。如果你属于以下人群，这本书将对你大有裨益。
• 消费者：期待获得更好的服务，以及个性化的关注
• 销售人员：需要获客，维护老客户，强化客户关系
• 经理和员工：需要和上司、同事、下属、顾客更有效地互动
• 内向面试者：需要展现自己，获得工作机会
• 家长：需要修复、维护、强化亲子关系
• 寻觅朋友或是爱人的人：需要克服社交障碍，维护亲密关系
”海鸥“行动
他是一位身居高位的他国外交官，代号是”海鸥”。
如果他成为美方间谍，对于美国来说，可能是一笔宝贵的财富。
问题在于，你要怎样才能说服别人，让他们发誓效忠于敌对国家？答案是：和“海鸥”交朋友，给他开出无法拒绝的诱人价码。这个策略主要涉及耐心—要潜心收集有关“海鸥”的全部的生活情报，并以某种方式促进他与自己可能信任的某个美国同行的关系发展。
针对“海鸥”的背景调查显示，他曾经多次错过晋升机会，还有人无意中听到他对妻子说，他喜欢在美国生活，如果可能的话，他会考虑退休后到美国生活。“海鸥”还担心自己国家的微薄退休金不足以为他提供舒适的退休生活。有了这些了解，安全分析师认为，如果给予”海鸥”适当的金钱刺激，他对自己祖国的忠诚度就会打折扣。
这里的挑战在于如何去接近“海鸥”，和他达成金钱交易，同时不能让他受到惊吓。FBI特工查尔斯受命与“海鸥”发展关系，他要做到不动声色、有条不紊，就像等待一瓶美酒醇化出最佳口味那样。查尔斯被告知，如果他操之过急，”海鸥”就有可能产生戒备心理，彻底回避与其接触。相反，他被指示要精心地策划行动方法，采取旨在建立友谊的行动策略：第一步，要在没有任何语言交流的情况下，让“海鸥”喜欢上他。第二步，使用恰当的语言提示，将这种好感转化为一种持久性的友谊。
在实际接触前的几个月，围绕与“海鸥”关键性邂逅的准备工作就已展开。监视情报确定，“海鸥”每周都会走出使馆一次，步行穿过两个街区，到一家街角商店购物。有了这些信息，查尔斯奉命在“海鸥”购物线路的不同位置驻守。他被警告绝对不要接近“海鸥”，也不能以任何方式胁迫他；相反，他只需“在那里出现”，并让海鸥看到。
作为一个训练有素的情报人员，“海鸥”很快就注意到了这位FBI特工，顺便说一句，后者根本无意掩饰自己的身份。由于查尔斯没有任何拦截举动，也不和他的“目标”打招呼，“海鸥”便没有感到自己受到了威胁，反而逐渐习惯了在购物途中看到这位美国人。
在同一地点碰面几周以后，“海鸥”开始与这位美国特工有了眼神交流。查尔斯点头回应“海鸥”的存在，但没有表现出更多关注。
又过了几周，正如他们所说，查尔斯增多了与“海鸥”的非语言互动，他的眼神交流变多了，还会挑眉、歪头，或是努起下巴。据科学家发现，所有这些非语言信号都会被人类大脑解读为“友好信号”。
两个月过去了，查尔斯开始了他的下一步行动—跟踪“海鸥”进入了他常去的那家商店，不过仍和他保持了一定距离。“海鸥”每次购物，查尔斯都会如影随形，跟着他一次次地进入商店。他一直和”海鸥”保持着距离，只是增加了和他在通道擦肩而过的次数，并延长了和他对视的时间。他注意到”海鸥”每次购物都要买一罐豌豆。掌握这条新信息后，查尔斯又等待了数周，然后照常跟着”海鸥”进入商店，但这次他向”海鸥”做了自我介绍。”海鸥”伸手拿豌豆罐的时候，查尔斯取下旁边的罐子，扭头对”海鸥”说：“你好，我叫查尔斯，是FBI特工。”“海鸥”笑着说：“我猜到了。”从这次波澜不惊的初识开始，查尔斯和”海鸥”建立起了深厚的友谊。”海鸥”最终同意向他的FBI新朋友定期提供机密信息。
漫不经心的旁观者如果看到了查尔斯对“海鸥”不惜数月的孜孜以求，会疑惑为何要这么久才让首次交谈发生。这并非偶然而为。事实上，整个“海鸥”招募策略就是一次精心策划的心理操作，目的是在两人之间建立一种在正常情况下绝对不会考虑的友谊。
作为FBI行为分析项目组的一员，我的任务是和同事一起策划针对“海鸥”的招募方案。我们的目标是让“海鸥”与我们的FBI特工查尔斯相处愉快，从而实现第一次会面，并希望在“海鸥”对查尔斯印象不错的情况下继之以更多会面。我们的任务难度相当大，因为“海鸥”是一位训练有素的情报人员，他会对任何可疑人物保持警惕，进而千方百计地避免与其接触。
要顺利地实现查尔斯与海鸥的第一次互动，就必须让这位外国特工在心理上接受他的美国同行。要做到这一点，查尔斯则必须采取针对性的措施。事实证明他取得了成功。如果你想建立短期或是长期友谊，就必须如法炮制，采取查尔斯征服“海鸥”的必要步骤。
我们用“海鸥”案例作为背景，审视一下查尔斯利用“友谊公式”成功完成目标招募的各个步骤。
友谊公式
友谊公式包括4个基本模块：趋近度、频率、持续时间、强度。这4个要素可以用下面的数学公式来表示：
友谊 = 趋近度 + 频率 + 持续时间 + 强度
趋近度是你和他人之间的距离，也是你和他人接触的时间长短。在“海鸥”案例中，查尔斯没有径直走到“海鸥”面前做自我介绍，这么做会导致“海鸥”快速离开现场。该事件要求采用一种更加慎重的方式，要让“海鸥”有时间“习惯”查尔斯的存在，不把他视为威胁。为了达到这个目的，需要引入趋近度这个友谊因子。趋近度是所有人际关系的基本要素，就像你的招募目标是建立某种人际关系的关键因素一样。趋近能让你的招募目标喜欢上你，增进你们之间的相互吸引。共享物理空间的人更可能关注彼此，即便是一言不发。
趋近度发挥作用的关键是目标必须处于一个没有威胁的环境。如果一个人感受到其他人的迫近威胁，就会“举起盾牌”采取回避行为，试图摆脱他人。在“海鸥”案例中，查尔斯逼近他的目标，但保持了一定的安全距离，以防止“海鸥”将他视为潜在威胁，从而引发“针锋相对”的反应。
频率是你和他人在一定时间内接触的次数，持续时间是指你和他人接触的时长。随着时间的推移，查尔斯应用了第二个和第三个友谊因子：频率和持续时间。为此，他埋伏在“海鸥”的购物线路上，有意增加这位外交官发现他的次数（频率）。几个月后，通过延长在“海鸥”周边的活动时间，他延长了每次相遇的持续时间。他跟踪目标进入杂货店，以延长他们的接触时间。
强度是指通过采取语言和非语言行为满足他人心理和/或生理需求的程度。强度是友谊公式的最后一个因子，随着时间的推移，“海鸥”越来越强烈地意识到查尔斯的存在，而这位FBI特工似乎颇为费解地不愿接近他，至此，强度因子终于发挥了作用。这就将作为强度类型之一的好奇引入了二者的相遇。一旦某个新刺激因素进入个人环境（在此事件中，是一个陌生人闯进了”海鸥”的世界），大脑就会本能地判断这个刺激因素是威胁还是感知威胁。如果新刺激因素被断定为威胁，这个人就会试图予以消除或是中和，为此采取硬性应对措施；如果新刺激因素未被视为威胁，那它就会成为好奇对象。这个人会希望深入了解新刺激因素：它是什么？它为什么出现？我可以对其加以利用吗？
查尔斯的行动是在安全距离内进行的，随着时间的推移，他成了“海鸥””的好奇对象。这种好奇促使“海鸥”去发现查尔斯的身份和动机。
“海鸥”后来告诉查尔斯，他的FBI特工身份一望即知。不管是真是假，“海鸥”收到的是来自这位FBI特工的非语言友好信号。
一旦“海鸥”断定查尔斯是一名FBI特工，他的好奇心就为之陡增。他当然明白自己是招募目标，但对方的目的是什么？价码如何？由于“海鸥”已经对自己的职务晋升和退休前景心灰意冷，他无疑思考过有关查尔斯的各种情形，包括做FBI的间谍。
成为间谍的决定并非一蹴而就。潜在间谍需要时间来形成他们自己的合理化策略，也需要时间去习惯自己的忠诚变向。针对“海鸥”的招募策略包括等待其萌生叛意。“海鸥”的想象力为其想法的成熟和绽放提供了必要的营养。这段等待期还让”海鸥”有时间说服他的妻子一起加入。随着查尔斯日益贴近”海鸥”，外交官不再将这位FBI特工视为潜在威胁，而将其视为希望—对未来美好岁月的希望—的象征。
一旦“海鸥”决意帮助这位FBI特工，他就不得不等待查尔斯接近他。“海鸥”后来告诉查尔斯，那种等待令人烦恼。他的好奇心达到了顶点。“为什么这位美国特工还不采取行动？”事实上，查尔斯最终在杂货店做自我介绍时，“海鸥”对他讲的第二句话就是：“你为什么没早点儿过来？”
有品质的聚会
持续时间有其独特的品质，因为你花在别人身上的时间越长，他们就越能影响你的思想和行动。导师会对长期相处的学生产生积极影响。动机不良者会对与之相处的人产生负面影响。持续时间影响力的最佳例子体现在家长和子女的关系上。家长花在子女身上的时间越长，就越有可能影响他们。如果家长陪伴的时间不足，孩子往往会增加和朋友相处的时间，在极端情况下，这些朋友会包括帮派成员。这些人会对孩子们有较大影响，因为他们的大部分时间都花在了孩子们身上。
持续时间和频率成反比关系。如果你能经常见到某个朋友，那么你们碰面的持续时间就会缩短。相反，如果你不常见你的朋友，你的拜访持续时间通常会显著延长。例如，如果你每天都能见到某个朋友，由于你可以随时跟进有关他的事态进展，你就可以缩短拜访的持续时间。但是，如果你每年只能和朋友见两次面，你的拜访持续时间就会延长。
回想一下你和久未谋面的朋友共进晚餐。你们会花几个小时去了解彼此的生活。如果你经常见到他，用餐时间就会大大缩短。相反，恋爱关系中的频率会很高，持续时间会很长，尤其是刚刚喜结良缘的新人们，他们希望尽可能地与对方共度更长的时间。这种关系的强度也是非常大的。
强化夫妻关系
现在，回想一下你目前或以往某段关系的开始，你应该可以看出它是按照友谊公式诸要素发展的。这个公式还能用以确认某段关系需要改进的部分。例如，一对结婚多年的夫妻觉得他们的关系正在恶化，但不知如何修复。通过审视友谊公式各要素的相互作用，他们可以自我评估双方关系。第一个要审视的要素是趋近度。夫妻俩是同处一屋，还是各自追求自己的目标，很少共享物理空间？第二个要素是频率。他们是否经常在一起生活？第三个要素是持续时间。当他们彼此相见时，会共度多长时间？第四个要素是强度，即维持关系的黏合剂。这对夫妻之间的关系可能具备趋近度、频率和持续时间，但缺乏强度。
这种组合的一个例子是，一对夫妻花了很长时间在家一起看电视，但没有任何情感互动。如果这对夫妻增进其关系强度，就可以改进这种关系。他们可以外出约会，重新点燃初次相见时的激情。他们可以每天晚上关上电视，在几小时里彼此倾诉，从而强化他们的关系。
友谊公式四要素的组合似乎没有穷尽，它取决于夫妻之间如何互动。在许多情况下，关系中的一方会差不多全年出差在外，趋近度不足会对关系造成负面影响，因为它往往导致频率、持续时间和强度的削减。趋近度的不足可以通过技术加以克服。借助电子邮件、短信、网络电话和社交媒体，可以保持频率、持续时间和强度。
一旦你了解了所有关系的基本要素，你将能通过有意识地调整这4个关系要素来评估既有关系，并培养全新关系。要进行关系的自我评估，就必须考察你目前所拥有的关系，审视这4个基本要素在其中所起的作用。如果你想强化某种关系，就要设法调整友谊公式，以实现预期效果。
通过逐渐削弱友谊公式的各个基本要素，你还可以摆脱不必要的关系。这样的逐渐削弱能以渐进方式降低无关人员的预期，从而不会伤害其感情，也不会令关系戛然而止。在大多数情况下，无关人员会很自然地得出关系不再可行的结论，转而向别人寻求更有价值的互动。
被蒙在鼓里的科学家
设想一下你是一个持有绝密通行证的科学家，担任美国国防部的承包商。一天，你似乎毫无缘由地接到一位他国大使馆官员的电话。他邀请你去他的国家，就你的某项非涉密研究做一次讲座。你的所有费用将由该国邀请方承担。你将此邀约报告给美国国防部安全官员，他告诉你，只要你不讨论机密信息，你就可以去做演讲。你打电话确认你将成行，这位大使馆官员请你提前一周抵达，以便安排观光。你表示同意。你很兴奋，因为这是一个千载难逢的机会。
你在机场和该国邀请方的一位代表会面，他说他将全程担任你的向导兼翻译。每天早上，这位翻译都会到酒店见你，陪你吃早餐。你全天观光，所有用餐费都由翻译支付，他还安排了晚间的社交活动。翻译很友好，还和你讲了关于他的家庭和社交活动的事情。你回报以自己的家庭信息和无关紧要的其他信息，无非是你妻子和孩子的名字、他们的生日、你的结婚纪念日、你和家人庆祝的节日。几天时间过去了，你感到惊讶，你和你的翻译尽管文化背景迥异，共同点却非常多。
讲课的时间到了。讲座大厅座无虚席。你的演说备受好评。讲座结束时，一位听众走过来，说他对你的研究很感兴趣。他认为你的研究引人入胜、标新立异。他提出一个与你的课题相关的问题，这涉及你的研究领域。要回答这个问题，你必须披露相关的敏感信息，不过那不属于机密信息。你在冗长的解释过程中欣然提供了此类信息，尽管它近乎机密。
就在你候机飞回美国时，你的翻译告诉你：讲座大获成功，邀请方希望明年能邀请你再讲一次课。鉴于小讲座厅座无虚席，明年你将在大讲堂讲课。（翻译为这位科学家提供了一个自我陶醉的机会，这是最有力的奉承手段。这种奉承技巧将在后文讨论。）另外，你的夫人也会获邀陪同，费用全包。
身为FBI反间谍官员，我的任务是听取赴海外科学家的汇报，确定收集机密信息的外国情报官是否接近过他们。我问询过的许多科学家都描述过类似上文的故事。所有科学家都报告说，该国人是无可挑剔的东道主，从来不打听任何机密信息。零违规。结案。
让我感到困惑的是，这些科学家纷纷提到与其翻译有颇多共同之处。鉴于文化差异悬殊，这引起了我的好奇。我知道，建立“共同点”是缔造和谐的最快途径。（这种旨在建立融洽关系的技巧将在第2章讨论。）
于是，我利用友谊公式进一步评估这些科学家的外国之行。这里显然不乏趋近度。频率很低，因为科学家每年只去这个国家一次。如果频率低，持续时间就必须延长，以建立某种个人关系。持续时间的确很长。同一位翻译每天早上都去见科学家，白天和晚上都陪着他们。根据翻译和科学家的讨论话题判断，其强度也很高。我终于恍然大悟：科学家们正在被招募，但他们被蒙在鼓里，我也是直到此时才意识到这一点的。
科学家和我本人（暂时）没有看穿招募企图。那个国家的人有意无意地应用了描述人们自然发展友谊途径的友谊公式。由于它是一个自然过程，大脑不会注意到这种微妙的招募技巧。我从那时起开始和科学家们面谈，利用友谊公式确定外国情报机构是否尝试了某种招募举动。我要求科学家具体描述他们在旅行中与任何人交往的趋近度、频率、持续时间和强度。在科学家们奔赴该国之前，我还告诫他们留意该国人用来窃取我们机密的微妙技巧。
综观本书的其余部分，友谊公式都将作为搭建友谊的基础。无论你期待的是何种友谊类型（短期或长期，疏远或密切），它总会受到趋近度、频率、持续时间和强度的影响。假设友谊公式是建造房屋的混凝土基础，房屋可以是各式各样的，就像不同类型的友谊，但基础仍然大体相同。
引言：如何取信于人
第一章 间谍的友谊公式
人们会忘记你说过的话、做过的事。但永远不会忘记你带给他们的感觉。
“海鸥”行动 / 友谊公式 / 有品质的聚会 / 强化夫妻关系 / 被蒙在鼓里的科学家 / 好奇心圈套 / “稀缺原理”和“压抑加剧冲动原理”/ 识别大脑释放的信号/“城市怒容”/ 有意识地行动 / 强化人际关系的非语言信号 / 现实是唯一真实的东西 /
第二章 释放友好信号
你没有第二次机会给人留下美好的第一印象。
三大友好信号 / 眼神接触 / 友好信号鼓励“招供”/ 整容变美的悖论 / 十大社交细节 / 敌意信号 / 攻击信号 / 侮辱性姿态 /
衣服和配饰的信号 / 入侵个人空间 / 不失礼貌地加入谈话 / 足部行为线索 / 非语言信号的刻意练习 / 步步为营 / 犯错是人之常情 / 浪漫关系 / 破裂关系 / 善于观察 /
第三章 运用首因效应
真诚关注别人的人和试图吸引别人关注的人相比，前者在两个月内交到的朋友可以超过后者在两年内交到的朋友。
让你在“关键时刻”获得成功 / 让别人喜欢上你 / 移情表述案例 / 奉承和赞美 / 第三方赞美 / 第三方和“首因效应”/ 人工测谎仪 /“首因效应”并非万能 / 予人玫瑰，手留余香 / 结合友谊工具，促进有效关系 / 免费升舱背后的“移情能力”/
第四章 吸引力法则
如果你想找别人做朋友，你会发现朋友无从寻觅。
如果你想做别人的朋友，你会发现朋友无处不在。
相似性法则 / 同生体验 / 共同记忆 / 替代性体验 / 附带收益 / 约会 / 好奇心法则 / 互惠法则 / 自我披露法则 / 个人吸引力法则 / 幽默法则 / 熟悉法则 / 联合法则 / 自尊法则 / 稀缺性法则 / 应对逆反心理 / 岩石路法则 / “冷落”上司 / 差异化营销 / 赞美法则 /
第五章 观察：在10分钟之内建立信任
无论是在婚姻还是在友谊中，交谈是一切相伴的最终纽带。
错误的汇报 / 尊重为先 / 荣耀易逝，声誉长存 / 积极倾听 / 警惕“话语地雷”/ 有效沟通 / 蹙唇（有意反驳） / 咬唇（有话想说） / 敛唇（不愿说出） / 触碰嘴唇（不愿讨论） / 语言得体 / 保全面子的技巧 / 把选择权留给对方 / 诱导技巧 / 回避谈话陷阱 / 结论 /
第六章 营造亲密
最高的大厦需要最深的地基。
建立融洽关系 / 测试融洽关系 /
第七章 打破愤怒循环
人们了解你多在乎，才会在乎你多了解。
关怀伴侣 / 有效倾听 / 三种错误的伴侣关系 / 移情 / 处理愤怒情绪 / 提供选项 / 维持长期关系 / 分歧降级
第八章 洞察人性
每个人都可以在网上为所欲为。现实世界里的相遇才更复杂。
互联网适合内向群体 / 发布前请三思 / 网络空间的数字礼仪 / 数字特工 / 发展在线关系前须知 / 测试网络世界和现实世界的真实性 / 我为什么要相信你 / 个人简历中的欺骗行为 / 降低受骗的概率 / 事实偏见 / 首因效应 / 竞争性假设 / 错误归因 / 寻找共同点 / 感情投资 / 认知失调 / 防止被网络“钓鱼”/
结语：实践友谊公式
正如每个间谍都知道的，盟友往往是从公敌开始的。
附录
参考书目
致谢
威廉·尤里（William Ury），《谈判力》作者
这本书以作者来之不易的FBI工作经验和多年行为分析研究为基础，为人们提供了影响他人的方法。书中有许多有用的建议和方法，可以即学即用。
吉姆·赖利博士（Dr. Jim Reilly），科学家、美国前宇航员、美国地质调查局第17任局长
作为一名专业人士，我几乎在每一页上都学到了新知识。不论你从事销售、招聘工作，还是阅读一本书，相信书中大量的沟通技巧能助你从容应对多种商业场景和社会环境。