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　　这是一本将西方营销原理和中国实际情况相结合又便于操作的好书。你读完后，将成为一名成绩卓著的销售高手。这本书生动地体现了只要具备创新精神和永不放弃的决心，每个人都可以成功。这是非常棒的一本书。全书分上下两篇，上篇的目的是帮助销售代表定出正确的销售策略，下篇是介绍销售代表在实战中的技能。

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作者简介

　　付遥先生目前任倍腾企业顾问公司资深顾问师。
　　毕业于西安电子科技大学计算机通信专业。
　　1995年加入IBM（中国）有限公司，担任IBM（中国）公司电信行业资深销售专员。
　　1998年7月任戴尔计算机（中国）公司北京北方区销售经理。负责戴尔在北方区电信行业和华北的销售。
　　2000年8月任戴尔计算机（中国）公司的销售培训经理。主要职责是：提高销售代表业绩。具体工作包括：销售技能模型分析，制定销售培训计划，提供销售培训，评估培训效果，销售技能评估和销售辅导。

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内容介绍

　　这是一本将西方营销原理和中国实际情况相结合又便于操作的好书。你读完后，将成为一名成绩卓著的销售高手。这本书生动地体现了只要具备创新精神和永不放弃的决心，每个人都可以成功。这是非常棒的一本书。全书分上下两篇，上篇的目的是帮助销售代表定出正确的销售策略，下篇是介绍销售代表在实战中的技能。

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精彩书评

　　前言
　　1998年6月，我去日本参加为期四天的IBM亚太地区电信行业会议。白天开会，晚上就去逛街，吃饭，喝酒。离开东京的前一天晚上，我和同事正要去吃饭，在酒店的大堂遇到一个新加坡的同事一一女孩子。从新加坡只来了她一个人，正好都说国语，我们就一起去了。
　　我们吃饭的地方在赤阪，乘地铁直接就到了。日本点菜的技术很先进，餐厅的服务生使用一种无线的手持设备，直接输入菜名的编号，厨房就收到了菜单。我们不识日文，不知道菜单上是什么菜。正犹豫不知该点什么好的时候，服务生叫来了一个讲中文的厨师。于是我们点了菜，厨

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精彩书摘

　　1998年7月，戴尔刚进入中国市场，为了扩大在电信市场的份额，戴尔从IBM挖来了销售经理负责北方区电信的业务。当年第三季度，戴尔向北方的电信客户销售了大约五十万美元的产品，第四季度完成了一百五十万美元的销售任务，此时销售团队已经发展到三个人。此后的每个季度都要增加新人，销售任务都要增加。这个销售团队怎么能确保在有限的时间里取得最大的销售业绩呢？
　　他们把所有的客户列出来进行分析，确定了以下原则：
　　1．先集中精力在北京的客户上。这样在销售时可以节约大量的旅行时间和费用。
　　2．对重复采购的客

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第一章　挖掘客户需求
第一节　销售模式
案例一：零售与直俏
销售同样的产品，向不同客户销售的方式和方法有着巨大的差别。向大客户销售与向其他客户销售有什么不同呢？
第二节　采购的四要素
案例二：乾隆的印章
客户怎样才会采购？决定客户采购的要素是什么？
第三节　需求是采购的核心要素
案例三：售楼小姐
房子很好，售楼小姐很热情，介绍也很全面，但销售效果并不好，为什么？
第四节　需求背后的需求
案例四：老太太与小贩
三个小贩都向老太太兜售自己的李子，他们都围绕老太太的需求进行销售，但销售结果完全不同，为什么？
第

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