了解客户心理有助于提高销售人员的拿单成功率。本书通过5个步骤及大量的实际销售案例，将看似复杂的销售心理学简单化、通俗化。销售人员能在本书阅读中轻松掌握营销方略和拿单技能，从而提升自身的销售能力。<br>    《一点就通的客户心理解读术：把握客户心理的5步57招》适合一线销售人员学习使用，也可作为销售管理者指导下属的参考用书。

    第1章 知己知彼，洞悉客户的心理<br>    关键点1  解读客户购买决策的心理过程<br>    阶段1  吸引客户的注意<br>    走在大街上，你是否曾经被销售人员生动形象的产品介绍吸住了，当即就要决定购买呢？<br>    路过面包房，看到橱窗中精美的蛋糕模型，你是否想马上进去品尝一下美味呢？<br>    逛街时，你是否曾因街上巨幅广告牌的吸引，而产生去看实体商品的冲动呢？<br>    是的，你的注意力被吸引了过去，这是你购买的第一步。吸引客户的注意，是销售人员需要迈出的第一步。<br>    “注意”是指人们的心理活动对外界一定事物的指向和集中，它使心理活动具有一定的方向性。注意本身并不是一个独立的心理过程，而是感觉、知觉、记忆、思维等心理过程的综合表现。客户只有把心理活动集中在产品或产品信息上，才能清晰地感知产品并记忆有关信息，并在此基础上作出购买决策。<br>    开始推销时，销售人员必须先引起客户的注意，将客户的注意力集中到自己所说的每一句话、所做的每一个动作上。然而，据有关研究表明，客户对一个陌生销售人员的耐心只有三秒。为了在三秒内吸引客户的注意，销售人员要做到以下四点。<br>    1．塑造完美的第一印象<br>    销售人员如果没有一个良好的形象，客户看到你的第一眼就会把你淘汰掉。做业务就是做人，销售人员把自己先推销给客户，客户爱屋及乌，自然也会很容易地接受你所推销的产品。<br>    ……

第1章  知己知彼，洞悉客户的心理  <br>关键点1  解读客户购买决策的心理过程  <br>阶段1  吸引客户的注意  <br>阶段2  激发出客户的购买“兴趣”  <br>阶段3  让客户产生购买的“欲望”  <br>阶段4  促使客户下定决心“行动”  <br>阶段5  提高“满意度”促重复消费  <br>关键点2  九类型客户的心理特征及应对技巧  <br>类型1  价格敏感型——强调价格，甚至分毫必争  <br>类型2  老于世故型——善隐藏真实想法与需求  <br>类型3  自命清高型——过于自信，凭直觉办事  <br>类型4  理智好辩型——喜欢争辩，跟你唱反调  <br>类型5  沉默寡言型——不苟言笑，不动声色  <br>类型6  小心谨慎型——谨小慎微，反感被催促  <br>类型7  爱慕虚荣型——好面子，喜欢被“举着”  <br>类型8  优柔寡断型——患得患失，不轻易作决定  <br>类型9  感情冲动型——感情用事，冲动中作决定  <br>第2章  望闻问切，读懂客户的心  <br>关键点1  看出客户的爱好脾性  <br>招术1  看穿客户的外表  <br>招术2  看透客户的行为  <br>招术3  看清每一个细节  <br>关键点2  听出客户的心理需求  <br>招术4  聆听客户的性格特征  <br>招术5  听出客户的心理状态  <br>招术6  听出客户的真正需求  <br>关键点3  问出客户的真实想法  <br>招术7  用提问打开客户心门  <br>招术8  用提问控制销售进程  <br>关键点4  把脉客户的消费心理  <br>招术9  摸清客户的心理需求  <br>招术10  分析影响客户购买心理的内在因素  <br>招术11  分析影响客户购买心理的外在因素  <br>招术12  分析客户的购买实力与决策心理  <br>第3章  拉近距离，走进客户的心  <br>关键点1  解除客户的心理防线  <br>招术13  破冰，消除客户的陌生感  <br>招术14  融冰，赢得客户的认同  <br>招术15  化冰，瓦解客户防备情绪  83 关<br>键点2  切中客户的心理需求  <br>招术16  让客户多说，满足倾诉欲  <br>招术17  先交上朋友，然后谈生意  <br>招术18  尊重客户，等于帮助自己  <br>招术19  卖的要专业，买的才踏实  <br>招术20  以退为进，让客户有多得感  <br>招术21  参与体验，主角让给客户  <br>招术22  创造氛围，舒适感助成交  <br>关键点3  想办法让客户喜欢你  <br>招术23  幽默是最好的沟通润滑剂  <br>招术24  摸准心理，投客户之所好  <br>招术25  你的微笑，价值百万  <br>招术26  共同点，就是共同语言  <br>招术27  用最动听的语言赞美客户  <br>第4章  明察秋毫，掌控客户的心  <br>关键点1  照顾好客户的情绪  <br>招术28  不要挑战客户的负面情绪  <br>招术29  让客户尽享VIP待遇  <br>关键点2  引导客户的决策心理  <br>招术30  化解客户的偏见、成见与误解  <br>招术31  一流的销售卖的是标准  <br>关键点3  抓住客户的心理弱点  <br>招术32  客户喜欢跟着“大家”走  <br>招术33  越稀罕，越喜欢  <br>招术34  越禁止，越热衷  <br>招术35  不满足最能催生购买  <br>招术36  感性多一点，理性少一点  <br>招术37  越是疲惫，推销效果越好  <br>招术38  先“得寸”，再“进尺”  <br>招术39  先告诉客户最坏的情况  <br>招术40  让客户也有竞争者  <br>招术41  沉默的威力  <br>招术42  从众的跟随者  <br>招术43  贵得有理由  <br>招术44  先卖马，再卖鞍  <br>第5章  悉心经营，抓牢客户的心  <br>关键点1  履行承诺，优质服务超预期  <br>招术45  售前售后，一样的热情  <br>招术46  订单落定，不要忽视客户不平静的心  <br>招术47  言出必行，有信用才能立身  <br>招术48  有惊喜，客户好感倍增  <br>关键点2  关心帮助，日常维护暖如流  <br>招术49  有始有终，多关注客户使用产品的情况  <br>招术50  急人所急，第一时间帮助客户解决难题  <br>招术51  经营好细节，多多关注客户  <br>招术52  雪中送炭，帮助与关照暖人心  <br>关键点3  建立友谊，稳固关系合作久  <br>招术53  不断重复就会不断加强  <br>招术54  关照好客户，客户才会关照你的生意  <br>招术55  一个客户背后的250位潜在客户  <br>招术56  客户再次购买时还会想起你  <br>招术57  与众不同，老客户爱倚“老”卖“老”